《健康产业品牌与营销》

【课纲】

【主讲人：刘有法老师
实战营销专家、管理咨询专家；
入选《大师的智慧》100位世界级大师。
曾为中国职业经理人高级资格认证、策划师高级资格认证、国家银河培训工程、企业家MBA、总裁研修担任主讲；


【课程目的：
通过本专题学习，拓展健康产业决策者和高层管理者在品牌管理、市场营销与组织建设层面的思路与方法，提升健康产业品牌在市场影响力和渗透力，拉高健康产业在营销上的利润率与周转率，推动健康产业在新形势下持续健康发展！

【学员收益：
1把握产业在新形势下品牌定位的方法与要素；
2正确选择能够促使产业持续发展的营销战略；
3组合勾兑快速高效并具有吸引力的营销策略；
4运用竞争中别有洞天且必胜必克的营销模式；
5有效完成对分销渠道与直销渠道的强力覆盖；
6掌握产业成功招商和商务谈判的技能与诀窍；
7强力提升客户对品牌的满意度与品牌影响力；
8打造一支能征善战、夺鹿问鼎的高素质团队。

【专题内容：分三个部分
第一部分基础部分
第二部分品牌部分
第三部分营销部分
第四部分组织部分

《健康产业品牌与营销》
【课纲】

第一部分基础部分

第一章市场调研

第一节目标群体分析

【顾客选择“三类型”：
【如：珍菌菜馆
（小小珍菌菜馆何以创造餐饮史上经营神话？）
【如：工艺品产业
（工艺品产业何以成功打入多国市场？）

第二节竞争对手分析

【研究对手“三大对象”：
【如：美国军事学院：
（美国军事学院何以深度了解中国军人的智慧与灵魂？）
【如：生态菊花产业
（生态菊花产品何以有效胜出对手提升利润空间？）

第三节企业自身分析

【产业发展“三个阶段”：
【产业发展“两大核心指标”：

【附：
A本章要点提示：

B本章小结语。


第二章寻找差异

第一节从产品特点寻差异

如：有机月饼产业
（有机月饼品牌何以引发目标群体的格外关注？）
如：有机鸭蛋产业
（有机鸭蛋品牌何以打入东南亚国家市场？）
如：防辐射孕妇裙产业
（防辐射孕妇裙何以售价高出10多倍？）

第二节从消费利益寻差异

如：食疗中心
（食疗中心餐饮连锁何以引发消费群体的高度倾心？）
如：婚纱影楼
（婚纱影楼经营何以引发新人群体的倾心？）
如：营养砂锅
（砂锅雅鱼店何以引发千里之外的顾客光临？）

第三节从热点事件寻差异

如：淮扬菜产业
（淮扬菜品牌何以有效提升市场知名度？）
如：奶制品产业
（奶制品品牌何以提升在目标顾客心中品质档次？）
如：天然蜂蜜产业
（天然蜂蜜美容美体品牌何以有效走入目标客户的心里？）

【附：
A本章要点提示：

B本章小结语。

第二部分品牌部分

第一章品牌定位

第一节目标群体与诉求

如：皮肤病专科医院：
如：高档营养白酒：
如：推拿按摩院：
如：康复疗养中心：
如：大型药业集团：

第二节品牌核心价值

如：洗浴按摩城
（城市洗浴按摩城何以引发高端客户的格外青睐？）
如：妇产医院
（一位准妈妈何以如此选择产科医院？）
如：健康化妆品产业
（健康化妆品品牌何以成功走入少女群体心里？）

第三节品牌风格与个性

如：生态矿泉水产业
（生态矿泉水品牌何以创造行业市场份额第一？）
如：绿色吊顶板产业
（绿色吊顶建材品牌何以成功打入欧盟市场？）
如：旅行社
（旅行社何以成功开发中产阶层新人群体？）

【附：
A本章要点提示：

B本章小结语。

第二章品牌传播

第一节品牌文化底蕴

如：传统包子产业
（中华传统名吃何以引发国外总统的青睐？）
如：荔枝基地
（荔枝种植产业何以创造产品溢价并俏销市场？）
如：旅游景点
（旅游景点何以引发中外游客的重复光顾？）

第二节品牌识别系统

如：有机桃基地
（有机桃园产业何以提升高额利润空间并俏销东南亚市场？）
如：强化植物油产业
（强化植物油产业何以成功获取海外大额订单？）
如：连锁餐饮产业
（美国餐饮连锁店何以走俏全球市场？）

第三节品牌诉求策略

【如：广告语：
【如：健康休闲产业：
（健康休闲品何以轻松拿到海外订单？）
【如：保健品产业：
（中国保健品产业何以辐射100多个国家市场？）
【如：大型综合医院：
（大型综合医院何以整合社会不同行业平台提升服务质量？）


【附：
A本章要点提示：

B本章小结语。

第三部分营销部分

第一章营销战略

第一节营销战略概述

【产业战略的“三个层次”；
【为何规划营销战略；
【营销战略与战术的区别；

第二节营销战略选择
———介绍“六大战略”

1全球战略；
如：中国健康产业：
（中国健康产业何以加快国际化进程？）
如：印度制药产业：
（印度制药工业产量何以居世界第四位？）

2资本战略；
如：养老产业：
（国内养老产业何以牵手地产业进行养老产业的投资与运营？）

3科技战略；
如：高科技产业：
（高科技产业集团何以成功提升市场品牌影响力？）

4人才战略；
如：健康蜡烛产业：
（健康蜡烛产品何以畅销近百个国家并引发国际商业巨头的热切关注？）

5名牌战略；
如：母婴健康产业：
（养生坊何以打造中国女性药业第一品牌？）

6服务战略。
如：养生会所：
（男士高端养生会所何以维系持续的客户关系？）

第三节营销战略实施

如：高档酒楼：
（沿海城市高档酒楼何以引发中外顾客乐而忘返？）
如：红酒产业：
（奥利地红酒何以打入多国红酒市场？）
如：冬枣产业：
（山西冬枣产业何以迎战强势的山东冬枣并市场单价提升10倍？）

【附：
A本章要点提示；

B本章小结语。

第二章营销策略

第一节产业布局

如：有机食品产业：
——开发食材渠道：
如：健康产业城：
（城市健康产业城何以打造国内外健康产业规模特色？）

第二节渠道覆盖

A分销渠道类型；
1立体分销渠道；
如：有机食品产业：
2双向分销渠道。
如：省市综合医院：

B分销渠道政策；（三大政策）
如：健康产业强势品牌：
如：健康产业非强势品牌：
如：健康产业新项目：

C分销渠道管理。
【制定《分销客户管理办法》

第三节商务谈判

A谈判筹备；
【欧美大客户选择供应商：
如：英国客户：

B谈判策略；
如：液态驼奶产业与经销商的谈判：
如：科技农业公司同核桃种植基地的谈判：
如：有机化肥产业同县级经销商的谈判：
如：女性健康内衣产业同经销商的谈判:
如：健康泡菜产业同各国代理商的谈判？
如：有机个人护理产业同海外经销商的谈判？

C谈判技能。
如：南美洲人谈生意：
如：土耳其人谈生意：
如：中东人谈生意：
如：法国人谈生意：
如：印度人谈生意：
如：印、巴人谈生意：

【附：
A本章要点提示：

B本章小结语。

第三章营销模式

第一节文化营销

A为何文化营销；

B如何文化营销；
如：健康运动鞋产业
（一双健康运动鞋在欧洲市场何以从10欧元变成100欧元？）
如：健康瓷具产业
（一套健康瓷具何以从售价260元变成2600元？）
如：天然雪桃产业
（一个重800克的天然雪桃何以售价1000元？）

C本节小结语。


第二节借势营销

A为何借势营销；

B如何借势营销；
如：营养饮品产业
（奥地利营养饮品何以成功占领多国市场？）
如：医药产业、有机纺织产业、养生罐头产业
如：医药产业、保健器械产业、有机食品产业

C本节小结语。

第三节口碑营销

A为何口碑营销；

B如何口碑营销；
如：营养食品产业
（旅游城市营养食品特产何以成功打开市场并提升销售额度？）
如：医疗体检中心
（医疗体检中心何以赢得大型团体客户的信任并重复选择？）
如：营养咖啡店
（营养咖啡店何以引发海内外火爆的经营人气？）

C本节小结语。

第四节策应营销

A为何策应营销；

B如何策应营销；
如：连锁养生馆
（连锁养生馆何以成功打入多国市场？）
如：国际娱乐城
（越南国际娱乐城何以引发持续旺盛的经营人气？）
如：健康产业展销会
（保健器械产业、有机服装产业、坚果干果产业何以提升展销会的成交额度？）

C本节小结语。

第五节联袂营销

A为何联袂营销；

B如何联袂营销；
如：民营医院
（民营医院何以在两年之间资本达100亿人民币？）
如：康复疗养中心
（自然康复疗养中心何以引发高端目标群体的格外青睐？）
如：医药产业、保健器械产业、保健枕产业
（医药产业、保健器械产业、保健枕产业何以在家门口拿到海外大额订单？）

C本节小结语。

第六节板块营销

A为何板块营销；

B如何板块营销；
如：中国健康产业
（中国健康产业何以有效开发欧美市场？）
如：有机食品产业
（有机系列食品产业何以制定具有吸引力的分销政策？）
如：有机农场
（有机农场何以有效开发市场并引爆经营人气？）

C本节小结语。

【附：
A本章要点提示：

B本章小结语。

第四部分组织部分

第一章组织选拔

第一节选拔机制

A进入机制；
B退出出机制。

第二节入职资格

A营销总经理入职资格；
B营销经理入职资格;
C营销员入职资格。

第三节评判标准

A评判中高层经理人；

B评判管理者。

【附：
A本章要点提示：

B本章小结语。

第二章组织激励


第一节激励政策
A人才特区政策；
B共同富裕政策。

第二节薪酬激励
A管理者薪酬设计；

B业务人员薪酬设计。

第三节非薪酬激励

A当员工最幸福快乐的时刻同喜同乐；
1员工生日
（何以生日让员工感恩不已？）

2传统节日（如：母亲节）
（何以节日激励员工与家人？）

3员工婚庆
（何以让员工不会忘记你？）

B当员工最悲伤痛苦的时刻同悲同忧；
1员工失亲
（何以失亲让员工感到您很真诚？）
2员工伤病
（何以让员工有亲人的心理感觉？）

3员工失恋
（何以失恋让员工感恩一辈子？）

C当员工最关键重要的时刻同调同感；
1女工生育
（何以让女员工及其家人难以忘怀？）

2员工家庭乔迁
（何以让员工天天看到“您”？）

3员工本命年
（何以让员工深度感动并铭记于心？）

【附：
A本章要点提示：

B本章小结语。

第三章组织考核

第一节基础要素
A能力；
B态度；
C业绩.

第二节关键指标

A必须完成的战略指标；
如：销售部门的战略指标：
B追踪达成的过程指标。
如：业务人员出差过程指标：

第三节结果应用

A运用“两把工具”；

B做好留人放人。

【附：
A本章要点提示：

B本章小结语。

【金钥匙】