《电话营销技巧强化训练》
主讲：杨端祥

授课对象：
销售员，坐席代表，市场人员，业务员，销售经理或其他各类人员等
授课时间：
2天
授课方式：
讲授式，互动研讨，案例研究，情景模拟
授课大纲：
一、什么是电话营销
Ø关于“电话营销”
Ø电话营销的特点
Ø电话销售的流程
二、电话销售的基本礼仪及禁忌
Ø电话销售基本礼仪
Ø电话销售的禁忌
三、成功电话销售的“天龙八部”
Ø第一部——作好态度准备
ü心态平和积极
ü善待每一个客户
Ø第二部——确立目标
Ø第三部——掌握产品知识
Ø第四部——了解客户
Ø第五部——准备要传递的信息
Ø第六部——设计合适的问题
Ø第七部——做好信息记录与管理
Ø第八部——不要轻易承诺
四、建立科学的电话沟通流程
Ø常见的电话流程
ü开场白，介绍自己和公司
ü询问对方姓名，职务，介绍来意
ü根据对方关注点展开介绍
ü分析需求和潜在需求
ü以前的消费经理
ü了解销售6大要素（客户，时间，人员，投资金额，决策流程，竞争对手）
ü请求订单
ü约定下次电话
Ø实战设计：设计基于公司实际的电话沟通流程
Ø模拟演练：个人电话沟通流程实战演练
五、电话销售沟通10大实操技巧运用
Ø发音与停顿技巧
Ø声音感染力
Ø拍马屁和拼命拍马屁
ü树立意识
ü选择合适的切入点（声音，区域，年龄，性格，公司，职务等）
ü制定任务
Ø与客户建立融洽关系
Ø提问的技巧
Ø积极倾听技巧
Ø确认得到反馈技巧
Ø同理心让你更善解人意
Ø如何对付不爱开口的客户
Ø如何延长沟通时间获得想要的信息
六、获取定单促成销售
Ø发现购买信号
Ø促成定单时机
Ø促成技巧
Ø应付拒绝
Ø异议处理
七、电话跟进及客户关系维护
Ø如何跟进
Ø未成交定单跟进
Ø定单后跟进
Ø与客户建立长期关系的方法
八、电话销售分析与优化提升
Ø沟通时间
Ø客户类型
Ø电话流程