营销转型、“效”迎G3
基于全面转型下的新型营业厅营销能力提升课程方案

一、 课程背景
营业厅是客户接触最为重要的界面之一,是运营商争夺用户资源，发展用户规模的第一重要阵地，在全业务竞争之下，营业厅的全面转型成为必然。
营业厅的全面转型要求其在承接原有品牌宣传、服务形象展示、业务宣传、业务发展、客户服务等传统职能基础上，增加了终端展示与销售、终端及业务体验等职能，进一步突出销售职能，充分发挥营销服务一体化渠道的作用。
而目前营业厅在应对全面转型过程总，还存在诸多问题，如：
员工个人综合能力欠缺：单一的业务办理已成习惯，填鸭式的培训无法有效宣贯内容。
员工流失率高，稳定性差：员工缺少目标心态，主动促成销售能力较差、收入较低；
营业厅结构布局不够清晰：各功能分区无模板、无法有效分流和引导顾客；未合理运用畅销品牌专区；
营业厅销售氛围不够：主题不明确、无法有效吸引客户进店，厅内宣传未按季节分类、对外宣传张贴过多，阻挡视线；
全员营销、全面竞争的激励考核制度不完善：竞争、激励薪酬机制目前欠缺，员工做多做少待遇基本无差别，无法有效激励员工工作原动力；未有效建立、总结、完善具有主人翁意识的激励竞争机制；
这些，势必在竞争过程中表现出我们的劣势，给竞争对手可乘之机。
基于此，全面提升营业厅经理、营业一线人员的营销意识、营销技能，已经迫在眉睫。
二、课程对象：营业厅营业员
三、课程时长：12课时（讲授、研讨、互动）
四、课程目标

1、个人意识层面：让营业厅经理，全面了解并接受新型营业厅下的职责定位，能够寻找到未来工作方向
2、个人能力层面：全面提升营业厅经理在厅店营销管理技巧、营销氛围的布陈技术、产品销售技巧的运用等能力，为带动整个厅店营销能力的提升，做好人员保障。
3、团队管理层面：基于营业厅的营销管理，全面改善厅经理在团队激励方式、人才培养技巧、团队文化建设方法、管理制度优化等的工作方法和技能。

五、课程大纲（12课时+3课时）

时间模块 主题 课程内容


第
一
天 意识认知篇
新型营业厅的全面认知  中国移动营业厅的发展变化
第一代营业厅、第二代营业厅、第三代营业厅、第四代营业厅
    中国移动营业厅的功能变化
服务-销售-宣传-体验
    新型营业厅的特点及服务模式转变的必要性
营业厅功能布局的新特点
柜台内服务转变为柜台外服务
推荐式销售至体验式销售
    各岗位的工作职责及工作流程
营销设计篇
新型营业厅的营销活动设计  营业厅动线管理及区域管理
新一代销售型营业厅服务管理的新特征
峰终定律在关键场景的应用
MOT关键时刻和EOAC卓越服务流程
营业厅排班管理和投诉管理
    基于体验营销的营业厅布陈规则和技巧
新型营业厅动线设计和布局分布规划原则
终端销售区域分区定位（半开放式销售区域）
手机终端销售区域分区法
体验式产品陈列技巧
电脑终端区设置建议
    营业厅的店内营销活动设计流程
    营业厅氛围营造原则





















第
二
天 产品销售篇 终端及数据业务销售技巧  G3热销手机实战演练
联通IPHONE和电信天翼手机销售关键卖点及话术
三星、华为、中兴、联想等定制终端销售关键卖点及话术
G3手机配件营销关键卖点及话术
耳线、电池、保护套、挂件等配套关键卖点及话术
    重新认识什么数据业务
数据业务区别于其他业务的最大差别
数据业务的分类管理和业务卖点
通过终端销售带动数据业务销售
手机玩家与玩手机的秘诀
吸引客户在新购买的手机上试用数据业务的三种途径（现场演练）
体验营销篇 3G业务体验营销  新型营业厅体验营销
体验是什么？（互动与总结）
体验之轮——体验是如何产生的？
感觉-感受-思维-行动-关系
与客户接触（人人互动、人机互动的三角模式）
    新型营业厅的体验蓝图——抓住体验营销的关键时刻
    体验营销的方法和步骤
体验无处不在――体验营销解读
体验销售三项特质：感知、认同、参与
体验销售的四大要素：服务厅环境、产品设计、互动流程、体验质量
    体验营销5步骤：
步骤一：3G终端销售中的客户识别
步骤二：3G终端销售中的需求探询
步骤三：3G产品销售中的终端推荐
步骤四：3G终端销售中的体验引导
步骤五：3G终端销售中的促成销售
结训仪式
    训后作业的布置