【课程收益】：1、了解沟通与商务谈判系统知识2、掌握有效沟通能力3、掌握整合谈判资源能力4、掌握商务谈判策略5、掌握商务谈判的问题化解技巧【适用群体】：营销经理、拓展经理、区域经理、客户经理、采购人员、与商务有关人员【授课导师】：王艳河老师（实战营销管理专家）【授课方式】：实际案例，本土化实战环境模拟；教与练，培与训相结合；实效解决问题。【授课时间】：2天【课程大纲】：第一部分：高效沟通能力认知一、什么是高效沟通？二、沟通的作用和意义三、沟通的“瓶颈”四、沟通的过程与要素1、沟通的六大步骤2、沟通的过程所包含的要素3、沟通过程要素的意义五、沟通的内容第二部分：创造“双赢”沟通的技巧一、语言沟通技巧1、语言的表达技巧2、说服他人的技巧（ACE原则/信任感/逻辑和推理/情感沟通）3、有效陈述的技巧4、语言沟通的表现形式5、语言表达三步曲6、谈判沟通的语言风格二、非语言沟通技巧1、非语言行为与相应的理解2、非语言的表达技巧三、书面沟通的技巧四、解决“怯场”的方法五、十大“双赢”沟通技巧分享：要点：身份决定沟通方式与内容第三部分：谈判概述——谈判是交易的前奏曲一、市场营销谈判基本功1、超前的营销理念2、坚实的知识基础﹡营销人应具备的知识架构﹡营销人知识修炼的重点3、营销人应具备的心理素质4、娴熟运用谈判语言第四部分：谈判资源整合与谈判战一、牢记营销谈判格言1、谈判的出发点2、谈判成功的标志3、谈判的结果﹡案例分析：中国铁矿石谈判二、要学会谈判环境整合1、双方关系整合2、法律因素整合3、社会文化因素整合三、谈判班底整合1、谈判者年龄互补2、谈判者性别互补3、谈判者性格互补四、运用好谈判力的整合1、谈判=2C+3M2、谈判“三D人”3、五力整合五、做一个钓鱼高手1、找准营销谈判对象2、了解谈判对象特征3、顾客资格认定六、顾客约见准备1、“3H1F人”2、约见准备的内容七、选择顾客约见方法1、当面约见顾客2、电话约见顾客3、函件约见顾客第五部分：谈判语言魅力一、展示出色的语言魅力1、会说话吃遍天2、活用谈话方式3、掌握语言特色二、要遵循的营销洽谈要则1、满足需要原则2、把握利益原则3、诱导感化原则——诱导感化原则的运用4、吉姆（GEM）劝说原则5、通俗易懂原则6、低褒感微原则7、说三听七原则8、避免争论原则9、适度沉默原则10、柔性表达原则三、做好企业产品介绍1、掌握介绍步骤2、解答好五个“W”四、应对问题顾客五、处理顾客异议六、灵活化解顾客抱怨七、积极促成双方交易1、善于捕捉信号2、建议成交策略第六部分：价格洽谈与让步策略一、谈判报价的基本技巧二、价格解释的要求原则1、价格解释的基本要求2、价格解释的基本原则三、营销谈判的妥协让步1、让步的原则2、让步的形式3、谈判让步策略第七部分：完美收官一、谈判的收尾时刻判断1、按照谈判时间收尾2、依据谈判内容收尾3、根据谈判气氛收尾二、谈判的最终收尾三、谈判破裂的收尾1、解决僵持2、争取最后转机——奇迹总在最后一刻产生3、缓和谈判气氛四、谈判成交的收尾1、谈判记录整理确认2、预留回旋余地。3、协约确认与签署4、合作冀望与酒会第八部分：谈判礼仪第九部分：谈判策略与技巧运用模拟演练