营销渠道管理培训

培训讲师：谭小芳
培训地点：客户自定
培训时间：1-2天
培训对象：渠道经理，营销人员，营销管理人员及相关人员
培训课程特色：
课程专注、针对性强；互动教学、气氛活跃；源自实践、立竿见影。
培训受益：
1、掌握营销渠道管理的基本概念；
2、掌握营销渠道管理的基本操作程序；
3、培养管理者发现问题、分析问题和解决问题的理论素养和实际操作能力。
培训背景：
如何进行经销商渠道开发与维护，打造稳固的厂商关系？
如何有效协调与经销商渠道冲突？
如何有效管理渠道成员信用与控制风险？
渠道是构成企业营销组合的重要因素，渠道管理是企业创建竞争优势的重要途径。论述了渠道管理的策略与方法，体现出理论的可读性、系统化和策略的本土化、实用性特征。欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的课程《营销渠道管理培训》！

培训大纲：

第一讲营销渠道的基础理论
一、营销渠道的内涵
二、营销渠道的功能与功能流
三、营销渠道存在的基础与理论
四、研究营销渠道的视角
五、营销渠道在企业营销中的地位与重要性
六、本书的内容结构安排

第二讲、营销系统与营销渠道的关系
一、营销系统的演变过程
二、渠道成员角色的定位

第三讲营销渠道管理
一、管理的基本知识
二、营销渠道管理的特点
三、渠道管理程序

第四讲、渠道的开发与管理
一、单元渠道的开发
二、一步确定分销策略
三、二步挑选渠道客户
四、三步审核识别渠道客户
五、四步达成合作关系
六、单元渠道的管理
七、为什么要把业务转交经销商
八、发展并管理经销商五条原则
九、经销商的看法与供应商局限

第五讲、分组讨论管理经销商时所面对的难题
一、渠道客户眼中的好供应商
二、经销商是如何看待供应商的营销人员
三、定期审核渠道客户的方法
四、对经销商属下的二批管理
五、零售商：渠道终端的管理要素
六、主要零售业态
七、应收账款的回收
八、管理中运用的工具及举例

第六讲营销渠道设计
一、营销渠道设计的程序与确认设订需要
二、确定渠道目标与任务
三、渠道环境分析
四、需求、供给和竞争分析
五、制定、评估与选择营销渠道结构

第七讲营销渠道的结构
一、营销渠道的基本结构
二、垂直渠道系统
三、水平渠道系统
四、复合渠道系统
五、无店铺营销渠道
六、营销渠道结构的演变

第八讲、如何与渠道客户建立伙伴关系
一、激励性的折扣类型
二、讨论-折扣所产生的影响
三、供应商的营销人员所需技能
四、经销商的营销人员所需技能
五、如何为渠道客户的业务增值
六、改善渠道客户关系有效途径
七、助销的作用

第九讲渠道成员选择
一、企业的渠道目标和渠道策略
二、寻找渠道成员的途径
三、对渠道成员的评价
四、渠道成员的确定
五、渠道任务的分配
六、渠道成员的保持


第十讲渠道成员之间的合作和冲突
一、渠道依赖与互依结构
二、渠道合作与策略
三、渠道冲突及其解决方法

第十一讲营销渠道控制
一、管理控制
二、渠道控制的内涵与理论基础
三、渠道的控制结构和控制方式
四、渠道控制的内容与程序
五、渠道中的投机行为与控制