一线网格经理综合营销技能实效倍增

n课程解决的问题（培训目标）：
ü解决网格经理认识的问题：
如何针对竞争对手的优势，市场上的打压和策反培养区域营销的意识和心态。
ü解决客户层次细分的难题：
掌握没有标准化，只有个别化的片区客户层次细分持巧
ü解决网格经理营销技能储备不足的问题：
提升网格经理的营销技巧，培养网格经理内生式的销售素质。
ü解决网格片区业绩管理的难题：
帮助网格经理有效地管理网点的主动营销，督导和保证渠道的综合营销业绩。
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切切实实地解决电信运营商所在区域中网格市场管理的问题，提升网格经理的营销技巧和网格业绩管理技能!

n培训对象：
一线网格经理

n培训特色：
课程将以区域内网格经理在营销中存在的问题作为案例和情景，让学员通过运用高效的营销工具进行演练，并以可量化的指标对学员营销技能进行测评和评估，从而达到倍增学员营销业绩的目的。

【课程大纲】
第一部分、全业务运营与电信产品知识
Ø电信全业务运营的发展趋势
Ø三大运营商集团客户区域竞争策略
各运营商集团客户竞争SWOT分析
电信运营商集团客户竞争对策
Ø三大运营商3G产品的介绍
中国电信3G产品体系介绍

第二部分网格经理应对新挑战的能力塑造
Ø网格经理积极心态训练
Ø网格经理的能力素质要求
Ø网格经理的技能要求：
网格经理三位一体的角色能力要求
Ø网格经理的业绩提升的RAC模型

第三部分、客户需求分析与深挖技巧
Ø市场客户细分方式个人和家庭市场客户细分层次
针对不同需求客户的营销规划
Ø客户需求的深度挖掘技巧
客户需求数据的收集方法
客户需求分析的方法工具
客户需求询问的话术和流程
Ø电信行业客户层次细分的案例介绍
第四部分网格经理网点主动营销管理
Ø如何通过开场销售自己
销售自己的三十秒原则
Ø电信产品卖点呈现技巧给客户购买的真实理由让渡价值管理客户的心
Ø将客户的异议变成价值
Ø促成客户成交的四大步
Ø客户持续消费的后续跟进发挥客户的250品牌效应

第五部分网格经理片区渠道营销管理
Ø渠道规划
Ø渠道建设
渠道高效建设的八技法：
经营法、利益法、数据法、标杆法、优势法、对比法、发展法、销售行动法
Ø渠道培训
Ø渠道教练技术详解
五种培训后业绩提升的方法
渠道OJT演练
Ø渠道沟通
渠道双赢沟通模式
沟通的让渡价值：动之以情，晓之以理，诱之以利
Ø渠道掌控
渠道掌控的三种模式

第六部分、社区现场促销组织与现场导购技巧
Ø促销活动的策划1、1促销目标的确定：销售额、市场份额目标、增量目标1、2促销主题的确定用主题性促销构建长期优势、提升品牌、创造持久的销售1、3促销活动内容的设计：内容促销“成功三要素”1、4促销活动的预算赠（奖）品预算媒介预算广告物料预算其他如临时人工、场地费等1、5促销活动的组织协调排期安排、物料组织、宣传物料组织、人员培训沟通、现场布置等1、6促销推广管理：POP类、产品类、广告载体类、货架及市场工具类、卖场焦点及焦点环境的营造1、7促销活动的跟踪与评估
Ø促销现场理解客户的技巧
Ø促销现场促进销售的技巧
Ø网格经理留住客户的方法
第七部分、区域网格化标准化营销操作
Ø面的管理——区域区域条件的运用
设计区域分销策略
Ø线的管理——路线
路线销售的设计与管理
路线的设计原则
销售拜访效率与距离的关系
Ø点的管理——终端
终端业绩的综合管理
Ø区域攻略
分销商攻略；
促销与价格攻略
零售攻略
细分营销和个别化营销攻略