【课程大纲】
第一讲:营销识字
l第一个字
l“囗”字
l“麻将精神”永放光芒
l第二个字
l“o”字
l——炒菜锅会炒菜就能做好生意
l第三个字
l“十”字
l会养马就能管理下属
l第四个字
l“五”字
l会数数就能成功
l客户决策人类型
“1”一个目标
“2”两项积累
“3”三个选择
“4”四悟——
“五”过“五关”
第二讲营销“加减”法
l销售业绩＝客户数量＋客户质量
l增加客户数量用加法
l提高客户质量用减法
第一单元营销加法
1.客户数量＝新客户＋老客户
l渠道（新客户）开发计划的制定
2、制定开发次序
l资源有限
l集中突破
3、渠道策略
l设计一连串的计划和行动
l设计市场调查模块
案例:三大调查模块
案例:市场调查操作流程
4、组织资源
l人、才、物
l领导是“最好最大”的资源
案例:微软如何将人才放在用处
5．跟踪反馈
l新客户开发
l年年有任务、
l月月有指标、
l有时间限制、
l有跟踪记录、
l有奖惩措施
6.老客户的维护
l资金不足
l不愿冒信贷风险
l库存太低，不囤货
l送货不及时
l加价太高
l冲货严重
l代理的品牌太多
l经销商准备代理竞争品牌
l经销商只选择畅销品种
l经销商的无理要求、无理条件
l经销商不报库存.不提供信息
l经销商要求利润高
7.客户数量＝大客户＋小客户
l如何与大客户打交道？
l某零售企业入店费用结构:
l大客户谈判技巧
8.销量＝批发＋零售
l压货要不择手段：
l你有没有办法压货？
l压货的主要手段：（18种）
l压货有理过度有罪
l分销要不遗余力
第二单元营销减法
1.我们的单店销量＝某店销量－其他品牌的销量
l精心挑选客户淘汰伪劣客户
l培育优质客户原则：
案例:淘汰客户的理、利、节
第三讲营销乘除法
l为什么在条件相同的地区,会出现销售业绩的差别？
l换句话：为什么有同样的老师教不出同样的徒弟？
第三单元营销乘法
l问:有没有除法？
l销售压强＝销售压力÷受力面积
案例:华哥定律：
l销售任务如何分解？
第一步：设计销售区域
第二步:各地任务张榜公布：
第三步:依各地任务填报志愿
笫四步:微调任务包产到户
第四讲:四则运算.
问题一：公司盈亏平衡点在哪里？
问题二：应该留下这位销售员吗？
问题三：应该解雇第二销售员吗？
问题四：一个销售员回款多少公司才划算？

第五讲营销几何
l两点之间最短的距离是直线，
l两人之间最短的距离是曲线。
l世界两大难题:
案例:我们为什么称客户为“上帝”？
第六讲:营销服务面临的挑战
单元一:你的工作
l服务工作面临的挑战
l什么是金牌客户服务
l如何有效应对服务挑战
单元二:你的工作
l服务代表的职业化塑造
l服务代表的品格素质
单元三:你的客户
l客户看待服务的观点
l客户对服务的期望值
l客户对服务的满意度
第七讲:成功营销要善于聚焦
l成功的营销要善于聚焦——找出“短缺元素”
l只有找准焦点，才能把力量发挥出来
l向深处（焦点）发展的意义
l完美主义的陷阱
l营销活动通常的焦点转换
案例:10把长期聚焦的钥匙
l成功营销应有的竞争观——趋强避弱
l弃强补弱的思想根源
l捡到篮子里的是否都是菜？
l泛客户主义是导致业务员阵亡的重要原因
l传统思维的错误所在
l现代营销的客户观
l主顾开拓（目标市场）也需要聚焦
l尽量集中到一个目标客户群
l进入消费者头脑的五个门
l现代营销的突破点
培训小结
问题解答
结束