售楼中心人员“营销技能提升”
课程大纲
培训对象：售楼中心服务人员
培训时间：1天




时间

大纲

单元内容

课程目标


上午
8：30
-
12：00

下午
14：00
-
17：30

角色认知

Ø什么是营销
Ø售楼中心定位
Ø售楼人员对公司的重要性
Ø售楼人员角色定位
ü公司定位
ü售楼中心定位
ü团队定位
ü个人价值定位
Ø未来发展规划

让自身的定位更加清晰
学会如何自我剖析，认清在企业的地位
了解营销之路的目的


售楼中心工作
难点分析

Ø脑力风暴：
ü难缠客户
ü业务不够熟悉
ü表达沟通能力
Ø“决策圈”与“矛盾圈”
ü决定营销成功的因素
ü营销工作的难点是什么？
现场互动：案例收集，分析，解惑
Ø举例：售楼中心人员会出现很多困扰，我们如何克服营销的难点？
Ø同理心案例练习
ü客户与售楼中心人员

营销人员在生活或者工作中都会遇到一些无奈，如何克服困难将是我们学习的重点。

本章帮助学员掌握跳出固有的思维定势，学会从问题中寻找解决问题的方法而非担心或抱怨。


售楼中心人员
具备的特点

Ø营销人员具备的个性特点
ü不适合售楼销售的三类人
ü售楼中心人员的动力性因素
ü售楼中心人员的能力性因素
Ø售楼中心人员常见的六个问题
Ø售楼中心人员工作状态的变化规律
Ø售楼中心人员的自我激励

售楼中心人员要对自我个性分析清晰，了解自己的优势与劣势，如何在日常销售过程中解决各类问题，做到自我激励，提高销售效率


客户拓展

Ø客户群体定位
ü客户判断
ü客户需求分析
ü客户优势分析
Ø构建以客户获利为中心的客户管理模块
Ø客户的增值过程管理
ü客户的需求
ü两种解决分析问题的方法
Ø如何在客户管理中塑造自己?
Ø研讨：我对客户如何分类的？
Ø如何根据分类来管理这些客户呢?
Ø客户需求分析法
ü如何做客户管理和需求分析
²五部曲
²案例解析
²基本要素

通过分析和了解客户的需求，匹配自身营销的优势，结合房地产行业现状，运用技巧进行拉近客户关系


高效沟通

Ø沟通技巧
ü开放式沟通
ü封闭式沟通
现场互动：

学会沟通的技巧，能够用在营销中


价格谈判

Ø了解客户心理价位
Ø判断客户真实想法
Ø把握客户需求点
Ø换位谈判
Ø引导价格与客户接受程度
Ø谈判技巧分享

把握客户的心理才能把握价格


成交技巧

Ø客户群体分析
1、犹豫不决型；
2、疑惑型；
3、一声不吭型；
4、对比型；
5、跟风型；
6、迫切性；
案例分享：六种类型客户在售楼中心的情况
Ø针对不同类型的人采用的技巧
现场互动：六种类型客户应对模式

通过分析客户，针对不同的客户采用不同的成交方法


营销技巧

Ø交叉营销技巧
ü产品交叉营销
ü员工交叉营销
ü产品与员工共同营销
u现场演练

交叉营销的三种模式如何在工作中运用

个人品牌营销对产品销售的重要性，如何结合个人的影响力在销售中，起到重要的作用，达到成交的效果

顾问式营销的运用与效果


Ø个人品牌营销技巧
ü亲和力
ü自信程度
ü信服度
ü承诺
ü关系建立


Ø顾问式营销
ü客户需求分析
ü客户需求引导
ü问题自我剖析
ü产品结合
ü客户购买价值
ü后期的持续性价值
ü关系建立


课程全程回顾总结


17：30

结训

n合影