高端客户营销心理学与营销技巧主讲：台湾刘成熙老师
课程目标：掌握大客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感。掌握大客户营销的技巧，如何获得客户承诺，以及展现说服力，迅速促成交易。课程特色：针对销售心理学/大客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。讲师风格：讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。理论与实务兼具,使学习轻松愉快。透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。由实际演练中得到随学即用的效果。
学员对象：销售骨干+营销骨干
授课时数：2天14小时
课程大纲
第一单元：高端客户心理与行为分析7.0hr一.销售心理与行为分析客户为什么会购买？了解顾客的两大购买动机是什么？如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。如何抓着「关键性的理由」来促成交易。买卖的核心要素达成消费的核心二.销售人员如何了解客户心理？了解客户采购的考虑因素和决策心理动机理论关键按钮高成交率模式解析三.什么是顾客心理学四.影响顾客购买的心理因素动机知觉刺激—反应性格态度生活方式文化影响、社会阶层、群体影响采购习惯五.客户性格的预测：学习九型人格的应用通晓人性，探索人的行为内在动力了解他人行为动机与及别人对事情反应脑、心、腹三中心的探索每个型格的性格解析完美型，全爱型-助人型成就型艺术型-自我型智能型-思想型忠诚型丰富型-活跃型领袖型-能力型和平型-和谐型如何辨认购买者八种基本类型？如何分别进行销售？如何降低紧张严肃的气氛，使整个过程依购买者喜欢的公式进行。成功销售人员必备的两个特质？六.专业销售人员的价值主张消费心理与消费行为的关系不同客户的消费流程与专业销售流程七.培养顾客的信赖感：如何发展你的「信用债券」，来建立顾客对你的信赖感。如何满足客户潜意识的需求。如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。八.使人信服的七项秘诀：了解驱使人们购买的七大影响力。学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。九.客户的感知模式不同感知模式的特点不同知感模式的对应方法十.客户的个性模式分类与沟通追求型与逃避型自我判定型与外界判定型自我意识型与顾他意识型配合型与拆散型十一.情境与采购者购买行为消费者情境及其构成沟通情境、购买情境、使用情境情境、产品和消费者之间的交互影响
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第二单元：高端客户营销技巧7.0hr一.以『客户需求』为导向的销售心法传统式与顾问式销售的不同咨询式的销售技巧二.发挥影响力与说服力的秘诀在潜意识中影响客户的能力掌握七种购买讯号三.发掘更多潜在客户的方法如何开发更多的客源如何接近你的潜在客户四.确实掌握客户购买动机顾客类型分析与应对技巧顾客购买的四大心理阶段五.激发购买意愿的技巧如何打动人心的产品解说技巧成功的商谈技巧处理客户的反对异议六.阐述并强化客户购买欲望获得竞争优势对“产品和服务”进行竞争力分析制定竞争展示方案确定长处与不足并做到扬长避短克服竞争威胁巧妙地将自己与竞争对手进行比较七.产品呈现技巧如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则金字塔原理与倒金字塔原理关联性陈述非语言呈现技巧八.获得客户反馈的方法（讨论）处理客户反馈的过程（讨论）客户异议处理（分享与讨论）购买影响力识别与处理技巧九.获得承诺何时及怎样获得承诺（讨论）客户不愿做出承诺的情境处理跟进的沟通技巧十.成交技巧快速成交的7个要诀成交缔结的11项技巧迈向成功销售之路
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