《卓越的终端营销实战技能提升训练营》
主讲人：闫治民
您或您的企业是否碰到过这样的困扰：
ü1、市场竞争越来越激烈，营销压力越来越大
ü2、作为的最重要终端，门槛和成本越来越高
ü3、终端的开发难度越来越高，如何进得去成为障碍
ü4、终端竞争激烈，我们的产品在终端营销业绩止步不前
ü5、我们不仅要承受终端各种费用的压力，还时常受到下架的威胁
ü6、我们与终端的危机公关处理能力、谈判能力不太高
ü7、如何快速提升对终端管理尤其是谈判能力实在让人头疼
ü8、终端营销团队的执行力不高，有待全面提升
课程简介
本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，对营销实战技能尤其是终端营销渠道营销管理能力全面提升。
培训目标
Ø了解产品营销现状与前景
Ø充分认识终端地位及加强营销管理重要意义
Ø掌握高效的终端选沟通、谈判策略
Ø全面提升对终端的管理和服务技能
Ø全面提升营销团队营销执行能力
培训对象
Ø企业总经理、营销总监、区域经理
Ø企业一线营销人员
培训时间
Ø2天，不少于6标准课时
课程特色
Ø有高度、有深度、有广度
Ø深度剖析,创新思维，实效策略
Ø案例丰富,生动化教学
Ø前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一章市场营销分析
一、市场竞争的激烈化
二、顾客消费的品牌化
三、产品创新的高速化
四、营销成本的超高化
五、营销渠道的多元化
六、终端渠道的主导化
第二章终端渠道营销管理综述
一、终端的概念与特征
二、终端管理与普通零售店的区别
三、终端营销管理的目的与原则
四、终端营销管理的内容
1．制定重点客户的业务发展策略与计划；
2．实现最大程度的店内零售表现和品类管理优化；
3．执行新产品推广计划、促销计划；
4．管理销售费用；
5．负责回款；
6．了解客户业务信息和竞品信息；
7．发展个人与团队。
第三章终端的沟通策略
一、客户性格分析
1．性格类型
Ø权威型
Ø分析型
Ø合群型
Ø表现型
二、客户沟通策略
1、语言沟通策略
Ø直言、委婉
Ø模糊、沉默
Ø幽默、含蓄
2、非言语沟通策略
Ø目光、衣着
Ø体势、声调
Ø礼物、时间
Ø书信、微笑
3、沟通的开场技巧
Ø称赞
Ø探询
Ø引发好奇心
Ø诉诸于好强
Ø提供服务
Ø建议创意
Ø戏剧化的表演
Ø以第三者去影响
Ø惊异的叙述
4、十二种创造性的开场白

第四章新产品报价策略
一、相互充分了解为前提。
1、了解对方的需求
Ø了解对方的决策者
Ø对方的目标采购价格（采购心理学的5%理论）
2、让对方了解我们（激发对方兴趣）
Ø了解我们的企业和品牌
Ø了解我们的产品品质与性能
Ø举证第三方来印证
Ø让对方认识到产品值这个价格
二、学会让客户报价
1.不要先报价
Ø讨论：先报价有哪些不良后果？
2.提示客户报价
Ø你认为这款产品值多少钱？
Ø你先客观地给这款产品定个价吧！
3.客户报价分析
Ø客户报价是否客观
Ø客户的报价与我方价格差异
Ø客户的价格心理底线
故事分享：爱迪生卖电灯发明报价的策略
三、学会模糊性报价。
1.不要一步到位报价
2.多产品报价
3.单一产品多规格报价
4.附加报价（一次性采购数量、账期、运输等附加条件）
四、掌握让价策略
1.了解同类产品的价格
2.了解我方价格底线
3.不要一步让到位
4.做好客户至少三次以上的砍价的让步准备
5.每次让价幅度不应超过总价5%
6.每次让价幅度应越来越小
7.每次让价时都不应迅速决定
情景模拟：新产品报价策略演练

第五章终端谈判的策略与技巧
一、终端谈判中的应变25种策略
1.开门见山
2.假需求
3.先问价钱
4.夸大的表情
5.预算的陷阱
6.先失后得
7.提供额外的价值
8.要些小东西
9.适时反击
10.攻击要塞
11.“白脸”“黑脸”
12.“折”为先
13.文件战术
14.期限效果
15.调整议题
16.打破僵局
17.声东击西
18.金蝉脱壳
19.缓兵之计
20.草船借箭
21.赤子之心
22.走为上策
23.杠杆作用
24.反败为胜
25.态度简明
二、客户谈判的5W2H模式
三、与客户谈判的8大注意事项
四、谈判让步十六招
五、如何打破谈判僵局
六、解决谈判分歧的五种方法
情景模拟：客户谈判策略模拟
第五章客户异议处理技巧
一、客户的四类拒绝
二、客户异议解读
三、处理异议的基本观念
四、处理异议的基础
五、处理异议营销人员常见的缺点
六、处理客户异议的步骤
七、处理异议的基本程序
八、处理客户异议的通用技巧
九、克服价格异议的12种方法
十、常见客户异议分析与处理
情景模拟：处理客异议
第六章终端营销管理策略
一、终端信限管理
1.信用调查方法
2.信用评估方法及频次
3.信用级别划分
4.信用预警系统的建立
5.信用风险评估与规避
二、终端销售管理（相关表单）
1.销售计划
2.品种组合
3.销售费用
4.人员跟进
5.业绩考核
6.利润核算
三、终端销售费用管理
1、费用的种类
Ø票面折扣（无条件返利）
Ø提前付款折扣
Ø购货折扣
Ø目标退佣（有条件返利）
Ø发票类型（17%）（13%）（0%）
Ø仓储费
Ø逾期场地占用费
Ø物流费
Ø月度陈列费
Ø货品管理费
Ø信息服务费
Ø彩页海报广告费
Ø堆头端架费
Ø立柱灯箱广告费
Ø集中陈列费
Ø单品促销宣传费
Ø新供应商培训费
Ø新供应商资料核查费
Ø新品宣传费
Ø新品首单折扣
Ø新商品进场费
Ø新商品进场费（特殊折扣）
Ø产品顾问赞助费
Ø新张综合超市赞助费
Ø新张大超市赞助费
Ø新张店铺折扣
Ø店铺改造费
Ø司庆促销费
Ø店庆促销费
Ø促销人员培训费
Ø年节促销费
Ø广告物料使用费
Ø促销价格补贴
Ø最低销售额保证
2、降低费用的策略：
四、终端产品管理
1.产品组合策略设计
2.产品生命周期管理
3.产品安全库存与库龄管理
4.产品货架管理
5.新、老产品管理
五、终端促销管理
1、终端促销的条件
2、应规避的终端过分的促销要求
3、与终端促销谈判的技巧
4、促销过程管理
5、促销的效果评估
6、促销人员管理（招聘与培训、素质要求、礼仪规范、产品知识、语言技巧）
7、促销的创新
案例：某品牌的人性化促销策略分析
案例：如何获得终端在促销资源方面的支持
案例：如何规避终端过分的促销要求
六、终端账款结算
1.结算频次（现结、旬结、月结、季节、上打下等）
2.影响结算的因素
3.结算成本评估
4.终端结算流程
七、终端信息管理
1.加强信息管理的作用
2.信息处理流程管理（双回流信息系统流程）
3.信息收集目标
4.竞争情报收集系统
5.意见和建议收集系统
6.自身销售信息收集系统
7.信息管理相关表单应用
八、终端生动化管理技巧
1.终端生动化的概念
2.终端POP管理
3.货架管理的基本原理
4.货架上的黑洞
5.新产品上架策略
6.货架排面设计
7.货架陈列的最低需求量
8.思考：货架的高度应多高？
9.终端品牌传播管理
10.品牌口碑传播策略（营销人员传播、经销商传播、消费者传播）

第七章营销活动策划与方案写作技巧
一、营销活动目的分析
1.产品促销
2.品牌传播
3.客情关系
二、营销活动的分类
1.促销活动
Ø让利促销
Ø买赠促销
Ø有奖销售
2.宣传活动
Ø演艺宣传
Ø产品展示
Ø终端视频
3.公关活动
Ø公益活动
Ø联谊活动
二、市场研究与创意论证
1.调研客户与市场需求
2.调研竞争对手的动向
3.活动创意沟通与讨论
三、营销活动写作内容与步骤
1、营销环境分析
Ø市场需求分析
Ø客户需求分析
Ø竞争对手分析
Ø存在问题分析
Ø活动必要性分析
2、营销活动创意分析
Ø营销活动的目的分析
Ø营销活动主题与内容
Ø营销活动实施的步骤
Ø营销活动可行性分析
Ø营销活动预期目标分析
3、营销活动资源需求
Ø人力资源保障
Ø物料资源保障
Ø费用资源保障
Ø相关部门保障
4、营销活动效益分析
Ø营销活动费用成本
Ø营销活动预期收益
5、营销活动执行系统
Ø营销活动的策划部门及人员
Ø营销活动执行负责部门及人员分工
Ø营销活动督导与评估部门及人员分工
Ø营销活动执行时间与进度安排

第八章卓越的客情关系管理技巧
一、客情关系不是请客吃饭
1.什么是客情
2.客情的作用
3.客情的本质与误区
二、增进客情的策略
案例：某终端经理如何与买手增进客情关系
三、顾问式管理与服务
1.何顾问式管理（成为终端的经营顾问）
2.为终端提供本产品以外的价值
3.为终端提供经营能力提升的策略
四、消费者档案管理
Ø消费者档案表格设计
Ø消费者档案的动态管理
Ø如何抓住回头客
案例：某企业的消费者动态管理策略

第九章营销执行力提升技巧
一、营销执行不力原因分析
1.团队心态分析
2.管理流程分析
二、提升营销团队成员执行素质
1.提升团队成员的执行意愿方法
Ø交易型管理到转换型管理
Ø人情化管理到人性化管理
2.提升团队成员的执行能力方法
Ø教练式管理
Ø情景式模拟
Ø随时性培训
3.市场检查
Ø市场检查内容
Ø市场检查标准
Ø市场检查流程
Ø检查结果应用
4.协同拜访
Ø拜访目标确定
Ø拜访前的准备（心理、形象、资料）
Ø拜访路线图
Ø拜访最佳时间
Ø拜访内容
Ø接近客户的主要方法
5.时间管理
Ø你是3M营销人吗
Ø为什么你是救火队长
Ø高效营销人与低效营销人的效率差别
Ø时间管理的第二象限管理法则应用技巧
6.会议管理
Ø会议的作用
Ø会议的分类（班前班后会、周会、月会、主题会等）
Ø会议的内容
Ø会议的召集
Ø会议的准备
Ø头脑风暴会应用法则
7.数字分析能力提升技巧
Ø数字管理作用
Ø日常营销数字内容
Ø销售报表的填写与分析
Ø常用数字分析工具应用技巧（九宫格、曼陀罗）
讨论：在你日常营销工作中营销执行力存在哪些问题，你将如何解决