非营销经理的营销知识培训（三天课）张锡民教授********zxm2@vip.sina.com
引言：市场经济呼唤全员营销及服务意识第一章现代市场营销的本质特点—以客户需求为中心一现代营销理念及其转变历程1.回顾营销(1)营销/服务理念(2)企业营销类型(3)推销观念和营销观念的对比(4)营销力2.分小组问题讨论:我们的企业处于哪个阶段？我们企业的营销力表现是什么？3.营销观念的精辟论述二营销的功能及其在企业中的地位演化引子案例：王老板为什么急匆匆从海南飞至北京？1.功能一：营销促使企业服务于社会2.功能二：营销实现企业的价值3.严峻的挑战!!!(1)我们所处的环境(2)问题讨论：如何应对？4.营销的地位5.营销/服务在企业中地位作用的演变(1)营销作为一般功能(2)营销作为一个比较重要的功能(3)营销作为主要功能(4)以顾客为核心的功能(5)顾客作为核心，营销作为整体功能三．现代客户采购流程分析1.“谢绝推销”的启示市场经济，客户自我意识强了，买方市场2.客户关心的是什么能否提高生产力能否提高办公效率技术是否先进花费是否物超所值产品是否可靠（产品，个人及公司）例子：ERP项目在中国为什么不广泛小组讨论：1）在你的工作中是否经常碰到“谢绝推销”？　　　　　2）你认为“谢绝推销”的根源是什么？　　　　　3）你认为都有哪些解决方法或途径？3.研究客户购买流程无意识阶段选择阶段购买阶段受用阶段四.顾客满意式营销/服务模型案例研究和讨论：满足顾客需要的环K公司1.客户是策略选择的重要依据2.客户至上3.客户满意4.客户获得的价值讨论与思考：就您自己所在的部门而言，在营销/服务为主导的竞争环境中，应扮演什么样的角色？　　第二章组织型客户的需求分析引子案例：迅达包装设备厂一．组织市场营销情报1.营销情报及其内容1）营销情报2）营销情报的内容3）组织市场营销情报系统的重要意义和作用资料分享：上海有色金属加工业景气状况回升2.决策支持系统二．组织市场调研1.什么是组织市场调研2.组织市场调研与消费品市场调研的区别3.市场调研方法概述4.调查法1）调查法的适用范围：2）普查的适用条件3）常用的调查方法(1)访谈法(2)电话调查法(3)邮寄调查法(4)访谈法、电话调查法和邮寄调查法的评价表(5)基准调查法资料分享：基准调查的一般步骤5.市场调研的组织1）由企业内部部门进行调研在组织上要注意以下几点2）将调研项目委托专业公司去做3）营销情报系统必须要确保以下几点三．组织市场潜力和销售潜力分析1.市场潜力和销售潜力及其作用资料分享：市场生命周期潜力市场潜力和销售潜力以及销售预测的地位及相互关系图示2.市场潜力和销售潜力分析方法1）确定顾客市场2）选取解释变量3）统计需求系数4）预测解释变量和需求系数的变动情况5）计算潜在需求四．销售预测1.什么是销售预测2.销售预测的作用3.销售预测的分类4.销售预测的方式5.销售预测方法1）定性预测方法(1)经理人员判断法(2)销售人员综合法(3)德尔菲法2）定量预测方法(1)时间序列法(2)回归法例讨论：迅达包装设备厂
第三章组织间营销的关系战略引子案例：华东汽车饰件厂面临的市场前景一．关系营销理念1.什么是关系营销？2.关系营销的内涵资料分享：马狮集团的关系营销3.关系营销的特征1）关注2）信任和承诺3）服务4.关系营销与传统营销的比较1）首先，理论基础的不同2）第二，传统营销的核心是交易3）第三，传统营销把视野局限于目标市场上4）第四，传统营销强调如何生产，如何获得顾客5）第五，传统营销不大注重为顾客服务6)传统营销向关系营销转变的示意图5.关系营销与公共关系的联系与区别1）关系营销与公共关系二者联系非常紧密2）关系营销与公共关系之间有很大的区别二．关系管理1.组织顾客与供应商之间的买卖关系类型组织顾客与供应商之间的买卖关系类型图1）纯交易关系2）重复交易3）长期交易关系4）合作伙伴关系5)战略联盟2.关系营销成功的必要条件1）关系营销的兴旺首先需要一种支持性的企业文化。2）企业必须理解顾客期望。3）新的企业组织结构和奖励制度是必不可少的。三．战略联盟1.战略联盟的利益战略联盟类型及其利益一览表资料分享：可口可乐寸麦当劳与迪斯尼之间的战略联盟2.战略联盟管理所面临的挑战1）联盟协议的谈判2）核心资源的保护3）制度和组织结构的联结3.决定战略联盟成功的因素1）发展联盟成员的共同理解2)联盟成员之间的联系方式整合4.战略联盟在中国的实践资料分享：中国家电行业首次出现战略联盟案例讨论：华东汽车饰件厂
第四章.组建高绩效的营销团队一.现代营销经理人的事业危机和事业远景1.事业危机2.事业愿景二.现代营销经理人的沉重压力三.营销部门的作用、构成及关系1.企业供应链2.营销部门的构成3.营销部门与其他部门的冲突四.营销团队中的角色定位五.营销团队中的角色胜任要求1.营销经理的胜任要求2.营销员的胜任要求六.营销团队建立的组织模式1.地域性销售组织模式2.产品型销售组织模式3.顾客型销售组织模式4.职能型销售组织模式七.现代高绩效团队管理模式八.打造销售团队的团队精神1.团队解决问题的方法头脑风暴案例：如何提高销售业绩？2.有团队精神的销售团队应具备哪些特征？3.在团队精神方面，销售经理人应具备哪些标准？4.团队精神案例研讨案例1：某保险公司提升和壮大公司营业规模案例1答案案例2：某知名集团公司的领导与文化案例2答案案例3：某寿险公司销售员丢单
第五章学习营销组合，创造一流业绩一.认清营销组合的基础战略1.什么是营销组合:4P2.产品战略三个层次3.价格战略制定价格修订价格价格变更二.营销渠道战略1.什么是渠道2.企业对渠道的明确要求--高效通路3.零售网点选择的方法4.产品特性对通路的影响--渠道设计的特点5.高效通路：二个基本通路力6.拉力手段及实施拉力要点7.在拉力和推力运作时，应注意市场链的环环相连8.先用拉力还是先用推力9.评估中间商的数量标准10业界采用的一般营销渠道的评估方法11.公司营销渠道常存的问题12.解决现有经销问题的策略13.保持通路成员的忠诚度案例1：一次“窜货”事件案例2：“三株口服液”销售渠道模式三.促销竞争战略（一）.什么是企业促销？如何分类？1.直接促销2.间接促销（二）.间接促销的设计1.产品中的间接促销设计2.渠道中的间接促销设计3.价格中的间接促销设计（三）.直接促销的设计1.直接促销工具的特点分析（1）、广告的特点（2）人员推销的特点（3）、公关的特点（4）、销售促进的特点（5）、直销的特点2.直接促销工具的组合方法（1）支持因素法（产品类型法）（2）推式与拉式策略法（3）潜在顾客决策阶段法（4）产品生命周期法3.典型促销组合案例分析：农夫山泉：卖水还是申奥现场讨论题：你对农夫山泉的促销组合有何看法？说明理由。对促销组合的方法，你认为那种最适合你经营的产品？（四）.如何进行有效的广告1.分析目标受众2.让广告引起注意案例：恒基伟业：一个都不能少3.广告创意的目的案例1：康佳彩电：世界有你更精彩案例2：重庆奥尼：百年润发，百年经典4.如何让广告媒体发布更有效案例：哈药：大广告与大市场（五）.如何进行有效公关？引子案例：恒升案与公关1.公关目的2.新闻、事件传播案例：播种在田间—福特汽车、可口可乐在中国3.公关：观念引导、故事生动化案例：联通参加高考4.企业赞助（六）.如何进行销售促进1.正确认识销售促进（SP）1.SP的划分按主体分：制造商SP，经销商SP，零售商SP按内容分：免费SP、优惠SP、竞赛SP、组合SP2.SP的形式降低价格、附加价值3.SP的关键因素4.SP的后遗症问题5.SP与品牌忠诚度6.SP不同工具的功效2.经典案例分析：案例1：日本越厚屋衣料店：借伞经营术案例2：雪佛莱和奥兹莫比尔的买一送一营销术案例3：顶新集团：“超级福满多”样品在派送3.现场讨论题：总结你经历的一次SP活动，分析说明成功或失败的原因。（七）.促销工具创新1.联盟促销案例1：摩托罗拉与万科案例2：可口可乐与方正电脑案例3：格兰仕与精时达表业2.目标顾客立体化促销案例：裕兴电脑公司跳舞毯的三大战役　　　　　第六章工业品市场的人员推销引子案例：华新软件公司的成功之道一．人员推销概述案例分享：顾问式销售--不是卖车，是帮你买车1.识别顾客的购买行为2.了解顾客的业务3.关系营销资料分享：医疗设备营销—环境与原则二．销售队伍的管理1.人员推销队伍的组织按地区组织销售队伍按产品组织销售队伍按顾客组织销售队伍2.销售人员的管理销售人员的招聘与选拔培训资料分享：卓越销售领袖的七大特质监督与激励评估与控制案例分享：与顾客初次见面时的实例分析三．销售队伍的配置1.销售组织面临的配置决策2.地区销售任务的决定因素3.销售资源与机会矩阵案例讨论：华新软件公司的按地区配置的顾客经理方案四．掌握高绩效的销售技巧1.成功销售人员的特点2.成功销售人员的突出技能：四个善于1）善于提问SPIN提问方式封闭式提问和开放式提问2）善于聆听多听少说的好处多说少听的危害如何善于聆听3）善于回答4）善于解决问题案例分析：为什么老金总能攻破问题客户，小王却不行？3.性情论批判结论：销售能力重在培养4.影响销售业绩的六大因素分析案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元案例分析：小李为什么会输得这样惨？5.销售员和客户的四种信任关系1）局外人2）朋友3）供应商4）合作伙伴6.挖掘决策人员个人的特殊需求案例分析：某设备大公司副总裁把订单给了一普通销售员(喜欢射击运动)小组讨论：1）你和客户的关系经常是哪种类型？　　　　　2）请分享你成功或失败的典型事件　　　　　第七章服务营销与客户满意策略一.以目标客户为中心--从4P到4C1.什么是营销组合:4P2.从4P到4C3.顾客满意式营销/服务模型案例研究和讨论：满足顾客需要的环K公司讨论与思考：就您自己所在的部门而言，在营销/服务为主导的竞争环境中，应扮演什么样的角色？二.客户服务的意义案例：某电器公司王经理和周经理的见解分歧引子：美国国际论坛公司调查结果1.客户的角度客户的类型外部客户内部客户产品内涵2.产品角度看服务3.竞争的角度4.企业管理的角度金字塔型管理体制以控制为基础的管理方式以服务为基础的管理客户服务的经营战略案例简介：IBM公司的战略--四海一家的服务麦当劳的百年服务品牌肯德基的服务示范案例三.深入认识全员客户服务的概念引子：WHAT’SSERVICE1.服务是一种态度2.服务就是以顾客为尊3.缺乏全员服务意识的表现案例：周先生和王先生采购土豆的故事四.客户服务体系的建立1.外部客户服务体系—企业利润的重要来源外部服务体系工业品服务对象的主要类型利润客户的服务内容成本客户的服务特点外部服务体系的组织原则2.内部客户服务体系--企业核心竞争能力的基础内部服务体系基本原理内部客户服务体系内部服务原则内部服务体系的实施完整的内外服务体系--服务三角形3.客户服务体系规划程序4.工业品服务体系设计要点五．服务的质量--客户满意度1.客户满意示意2.客户不满意的后果3.客户满意的重要性4.客户满意的基本构成要素10Ps5.总结：客户满意基本理念六．客户服务与员工的素养1.由行为到素养什么是职业素养职业素养的内涵实现客户满意需要高的职业素养2.是否能够仅凭技术和业务能力？客户的最终需要是解决问题需要实用的技巧来令客户满意客户满意最终来自-CustomerExperience!
第八章.高质量客户关系管理前言：新时期企业盈利的新热点--客户关系管理什么是客户关系管理客户关系管理的重要性一.客户管理的内容二.客户管理的原则三.客户的分类四.基础工作--客户档案的建立及运用1.客户情报的搜集2.客户档案的建立要求3.客户资料卡的制作案例：一位日本商社的职员s先生的故事4.客户资料卡的用途五.分析工作--客户管理分析的方法1.客户结构化分析2.对信用限度确定的分析六.客服工作—如何处理客户的抱怨和投诉1.处理客户不满的重要性研究结果：这些数字说明了什么？2.处理客户不满的原则和技巧3.处理客户不满时常见的错误行为4.处理客户不满和投诉的程序(1)营造气氛(2)诊断问题(3)寻求方案(4)达成共识(5)贯彻落实5.案例：某知名公司客户投诉管理制度及管理表格分享七.危机工作—营销客户危机管理六步法案例1：三株集团的没落-湖南事件的惨痛教训案例2：麦当劳的聪慧-和平解决老妇烫伤事件，打造百年老店案例3：中美史克的危机管理1.第一步：危机的预防避免2.第二步：危机管理的准备3.第三步：危机的确认4.第四步：危机的控制5.第五步：危机的解决6.第六步：从危机中获利八.长篇案例研讨松下公司的顾客第一原则结束语：