课程主讲：王维玲
课程对象：
    服务、销售人员
课程收益：
    单纯的销售已经不能让客户感动了，最佳的销售是由服务过渡而来
    了解影响服务品质的因素分析，了解服务与营销的关系
    提升营销影响力，提升我们的满意度，从而提升让销售，让服务为销售保驾护航
    结合服务的氛围，做好服务心态、意识定位，服务从心开始，让客户接受你的人，从而接受你的产品，做到客我双赢；

授课方式：
    讲师讲述
    案例精举
    情境演练
    小组讨论
    视频与FLASH呈现
    团队游戏
    形体训练

课时安排：1-2天（6小时/天）

课程大纲：

第一模块：营销因素解析篇----------企业卖的是什么
第二模块：营销意识梳理篇----------意识决定行为
第三模块：营销技能提升篇----------细节决定成败
第四模块：营销中的差异化艺术----特别的爱给特别的他

课程要点：


马克思曾经说过：『销售就是从产品到货币的惊险跳跃！』如何让服务为销售保
驾护航，将销售融在服务中了无痕迹，是每一个服务营销人员的使命和责任！

第一模块：营销因素解析篇------------企业卖的是什么？

    营销解析
    什么是营销？
    营销定义分析
    什么是销售中的关键因素？
    产品、销售人员、价格？
    服务与营销管理分析
    优质服务与营销关系
    卖产品不如卖自己
    卖什么不重要，重要是怎么卖
    没有服务就没有销售-----单纯的销售已经没有市场了，销售都是产生于服务之中。
    客户满意的效益
    让客户满意的收益
    客户满意的艺术
第二模块：营销意识梳理篇----------意识决定行为

    人人必备销售意识
    销售人人有责
    没有销售就没有企业生存
    柜员业务办理中如何发现销售机会
    如何拉近客户的距离
    如何探寻客户的需求
    为什么让客户100%满意
    客户买的是什么？客户买的是一种感觉
    客户买产品的三个理由
    第一：没有其它选择
    第二：——————
    第三：——————
    没有信任就没有营销
    成为最好的销售人员的DNA
    营销必备三种意识
    营销中必备的六度
    营销中必备三种心态
    营销中必备三种技能

第三模块：营销技能提升篇----------细节决定成败

    营销八步曲：
    第一步：设定目标-----成功从设定目标开始
    第二步：营销准备——好的开端是成功的一半
    第三步：好的开场——卖什么不重要，重要是怎么卖
    开场中的沟通中语言艺术：
    听的艺术
    聆听的层次
    听的技巧
    倾听时的肢体语言
    互动：倾听互动游戏
    说的技巧:语音、语调、语速、十字礼貌用语
    说什么话？
    如何说，如何站客户的立场说？
    问的艺术：如何有效发问
    提问的好处
    如何提问
    引导客户的思路
    第四步：诊断客户的需求——通过有效提问诊断需求
    第五步：满足客户的需求——以利益为导向的对接卖点与买点
    FABE+“因为…….所以…….”
    第六步：排除顾虑和隐忧——判断成交信号控制销售节奏
    如何解决客户常见的两大抗拒：“不需要”与“太贵了”
    角色扮演：卖？？
    第七步：达成销售协议——判断成交信号推进成交
    第八步：联动营销——一次销售的结束，是下一次的开始

第四模块：营销中的差异化艺术----特别的爱给特别的他

    营销中的『知彼』
    营销的三个快速
    快速识别客户群体
    快速挖掘客户需求
    快速激发客户兴趣
    客户识别技巧---满足客户深层次需求
    物品信息
    奢侈品识别技巧
    业务信息
    家庭信息
    单位信息
    行为信息
    语言信息
    洞悉客户心理需求----客户要什么？
    不同客户的心里分析
    人际风格分析—因人而宜
    如何感同身受、对症下药？
    “一句话营销”如何做才有效
    产品的销售实战技巧
    模拟演练、点评

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