管理能力训练—营销管理篇

第一部分、快速找到销售成交规律
一、快速建立客户信任的密码
1、二八定律和第一印象
1、信任度，忠诚度
2、第一印象的五分钟
2、重要技能——寒暄
1、寒暄的作用
2、寒暄的要领
3、寒暄的内容
3、重要技能——赞美
1、赞美句式
2、三重境界
3、赞美的方法
4、沟通——信任度、亲和力
二、寻找并激发客户需求的正道
天下第一难——寻找需求
1、需求分析
（1）问题：
需求点：问题解决方案
（2）解决问题、实现快乐
需求点——关键按钮
（3）头脑风暴会：
2、人性行销秘诀
（1）认同+赞美+转移+反问
（2）大师的绝招——一招胜万招
3、连环发问
(1)医生是怎么工作的
(2)接触两阶段
三、让产品在秀中出场的规律
把产品了解得无微不至，说明你是专家
把产品介绍得无微不至，说明你是傻瓜
(1)把握说明时机
(2)产品说明导入
(3)了解客户的购买模式
(4)导入促成话术
四、销售中的一剑封喉---促成
1、促成的恐惧
2、促成的信号
3、促成的方法
4、促成注意点
5、促成公式：
6、客户链，转介绍
五、从容面对客户拒绝的招术
1、拒绝的心态
2、拒绝分类
3、拒绝原因
4、拒绝处理的方法
5、拒绝处理公式
六、营销制胜的筹码----服务赚钱
服务是最佳的行销技巧，客户是行销人员最宝贵的资产。
1、怎样做客户服务
2、养成客户服务的良好习惯
3、与客户交流沟通的习惯用语
4、附加服务的销售方式

第二部分、从竞争到品牌的营销策略
一：营销的定义和基本原则
（一）、营销的定义
1、营销=“做”市场
2、理解营销的三个角度
3、营销的本质
4、营销的特征
5、市场导向（顾客导向）的含义
（二）、营销的基本原则
1、“一个中心，两个基本点”
2、营销思维方式
3、营销指导思想的转变
二、市场营销竞争策略
（一）、市场认知
（二）、自我认知
（三）、基本竞争策略
三、客户服务策略
关键客户——10%
重要客户——20%
一般客户——70%
四、品牌增长的力量
品牌是一棵树，在这棵树上摘到一个果子是甜的，就有理由相信在这棵树上摘到的下一个果子也是甜的！
品牌的内涵
品牌的表达
品牌的传播
品牌的延伸
品牌的活化
品牌运作的四大误区