一、如何提高水泥企业的市场研究和预测能力市场的准确预测首先来自于对行业未来趋势的把握水泥行业依然逃脱不了的行业竞争法则水泥市场需求的演变形态如何进行水泥细分市场的研究如何根据市场的变化调整营销策略水泥行业价值链剖析二、水泥行业营销现状与模式水泥行业竞争格局与行业发展趋势水泥行业未来竞争要害在哪？水泥行业当前的营销现状如何寻求水泥行业的蓝海战略？水泥企业主流营销模式剖析水泥企业营销创新思考三、如何寻找有效客户客户的细分与帅选目表客户的选择与分析客户成长动态的分析与预测分析客户内部的组织结构通过外部资讯来寻找有效客户客户寻找常见方法攻略四、客户拜访实效攻略新客户的拜访要领老客户拜访要领二次拜访需要注意的事项拜访中的沟通技能客户拜访过程中的察言观色有效的客户拜访对销售人员的要求如何让拜访成为快乐的沟通交流善于倾听是成功的一半五、沟通洽谈中的道与术如何打动客户的心学会提问式销售对顾客异议的处理技巧沟通中不同类别语言的综合运用六、如何管理大客户（搅拌站、管桩厂、重点工程等大客户）找准“关键人”和“关键意见领袖”追求客户份额的战略提高客户价值的四个阶段如何给大客户提供增值服务如何评估客户价值识别大客户十步曲与客户互动的道与术对发客户的维护与管理我们的大客户在哪？案例剖析：重庆某水泥有限公司营销策略及其剖析？课程二：卓越水泥行业大区营销管理模式与营销实战技能（2天，内容可调整）一、水泥行业大区营销管理模式的趋势、目的、管理流程讨论：为什么大区营销管理模式是我们企业营销管理创新之必然？1、水泥行业为什么要采取大区营销管理模式当前水泥行业的营销环境分析传统水泥营销模式的弊端目前水泥行业的现状与困惑市场精细化运作呼唤大区营销管理模式大区营销管理模式与传统营销模式相比的优势2、大区营销管理模式的发展趋势从单纯的销售职能到复合化的营销职能从以销售业绩为导向到以顾客需求为导向从以强调业绩第一到强调客户忠诚第一开拓与培育两手都要抓3、大区营销管理模式的作用和优势有效整合销售人力资源市场资源利用的最大化销售业绩的精细化日常管理销售人员有效管理和培养公司政策传达的有效平台销售费用统一管理和监督销售业绩的有效跟踪与评估客户管理与服务的有效实施4、大区营销管理流程区域市场调研与市场布局营销规划制度与销售目标设订各阶段销售任务分配区域市场开发与客户选择客户沟通谈判与业务成交销售费用分配和管理销售政策的制定与传达销售人员的业绩考核售后服务的有形化与无形化如何推进持续销售5、销售业绩分析与数据管理销售业绩分析——用数据和事实说话销售的具体分析方式和类别基于项目制的销售数据分析依托数据的分析对未来的预测与评估销售人员日程数据管理重点相关表格的制定与总结报告的撰写6、有效提升大区营销管理的四大方面区域市场战略规划与市场目标管理业务团队职业素质与执行力的管理目标客户业务开展与客户关系管理营销人员销售目标考核与绩效管理案例：海螺水泥大区营销管理模式创新二、区域市场质量型大客户的开发和沟通案例：灵山水泥公司从重散户销售模式到重大客户销售模式的转变讨论：我们的目标大客户主要有哪些？1、质量型目标客户的选择与分析目标客户选择的途径质量型目标客户标准目标客户的价值评估对目标客户的动态分析目标客户的ABC管理讨论：如何有效选择目标客户2、分析客户内部的组织结构客户内部组织结构形式客户内部业务流程模式锁定并接近关键决策人讨论：如何有效锁定关键决策人情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访3、高效的客户沟通策略学会如何快速接近目标客户言语沟通策略非言语沟通策略学会提问式销售技能客户性格类型分析与沟通技巧客户沟通的开场技巧十二种创造性的开场白客户关系发展流程如何建立互信关系善于倾听