一、课程简介：
从世界采购的范围来看，客户采购的客户数量越来越少，这提出一个严峻的课题：面临着专业训练的采购人员，我们该如何应对他们？诚然，大客户对于我们的重要性可想而知。
试想，有一天，您的大客户因为您的原因离您而去(假如您公司年度销售额达到6亿，而此客户就达到2亿)，您该作如何感想？是痛哭流涕还是后悔自己没有多做工作……个中滋味只有真正面临的时候才能体会得到！
无疑，大客户的管理在我们的工作中起到举足轻重的作用，我们除了要维持好现有的大客户之外，还要培养和挖掘潜力的大客户，更加防止竞争对手从我们的手中夺走大客户。因此大客户的销售与管理显得尤其重要，我们要想办法采取“围墙”策略，运用我们的团队，想方设法来保留大客户，并开发新的大客户，甚至说得过份点：我们的公司要因为大客户的欢乐而欢乐，因为大客户的忧伤而忧伤，因大客户的跳动而跳动，与大客户的需求紧密地联系在一起！
所以我们要了解大客户的需求，并采取系列的解决方案来满足大客户的需求，因为满足大客户需求而存在……本课程将带领大客户经理们跨越销售的障碍，引导大家走向卓越的、实战的大客户销售与管理。

二、课程收益
1、领会和掌握大客户销售的基本框架；
2、领会和掌握大客户管理的二个层面；
3、领会和掌握大客户管理的四个层次；
4、对照检查自己的现状，并做出管理改进。

三、培训时间：

四、课程对象：大客户经理和销售经理、骨干，

五、课程提纲（2天14小时）
1、重要客户销售与管理的基本框架
大客户与一般客户的区别；
大客户销售基本框架；
KA定义和KA的选择；
KA销售与管理工具的运用；
2、KA战略和竞争对手战略
KA五个层面的信息收集；
大客户PEST分析和SWOT分析；
大客户内部环境情况分析；
大客户的组织结构定位图分析
3、我们的目标战略与解决方案
三种层次的目标；
案例练习：远景/关系/SMART目标；
竞争对手SWOT分析；
个性化与标准化的解决方案分析
4、KA团队、考核与销售实战
KA团队的定义及组织；
KA团队的管理与考核方式；
红黄绿三种关系的衡量及关注；
大客户的销售实战。