课程大纲：
1、关系制胜？
2、营销制胜？
3、对公客户经理的三项修炼

第一讲：大客户营销理念
1、银行客户的五级分类
2、80/20营销法则
3、银行大客户类型及其金融业务重点
4、金融危机VS大客户营销策略
目的：大客户的类型及各自关心什么？找出销售策略与方法。

第二讲：做对事比什么都重要
1、国内银行营销管理现状
2、战略性大客户营销框架模型
3、通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销
与现金流动相关的客户五大需求
客户需求对应的不同银行产品分析
4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位
目标客户的公关切入口及产品结合点
目的：了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，确立大客户营销时应该把握的工作重点。

第三讲：用沙枪瞄准你的客户群
1、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系
2、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型
3、运用沙枪理论——营销更具杀伤力！
4、战略性客户营销计划的制定流程
5、实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术）
目的：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧……

第四讲：中国式客情关系管理
1、客户关系的基础
2、客户关系发展的四种类型
3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）
4、做关系的总体策略
5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）
6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）
7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）
8、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）
9、实战练习：建立有效的大客户的信息档案
目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。

第五讲：你能听懂中国话吗——客户需求快速甄别
1、确定客户需求
2、问问题的五个关键
3、需求调查提问四步骤
4、隐含需求与明确需求的辨析
5、不可忽视的灰色需求分析与注意事项
6、如何听出话中话？
7、课堂讨论：中医理论与银行营销
目的：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，需要我们的客户经理针对他们的现状提出深入的需求分析。

第六讲：学会自我把脉，方能一击中的！
1、活用SWOT，快速进行竞争系统分析
2、如何有效确立最佳卖点？
3、掌握说服客户接受我方产品的步骤
4、把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
5、银行产品营销活动策划与实战技巧
6、大客户销售常用工具——SPIN法则FBA法则漏斗法则
目的：知己知彼，方能百战百胜。在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手相比较而言的优势，并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”，是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。