赢在3G流量致胜
——流量经营营销能力提升培训
【前言】

移动语音通信市场、固网语音通信市场目前已经趋向饱和，基于语音通信的短信、彩铃、彩信等增值业务已经有了非常明显的下降趋势；移动互联网的发展、智能终端普及、APP智能应用的层出不穷，将数据业务流量提升到新的高度上来，因此，流量正在成为最有价值的增长点！但现在各运营商在流量经营层面现状如何，存在哪些问题呢：
    客户出厅后控制不了流量提升的效果：客户出厅后的数据流量难以控制，客户走出营业厅后能否习惯性地使用3G应用并产生流量？对客户的生活和工作是否有帮助？后续的客户关系维系的重要性凸显。
    3G辅导工作量大：单凭每个厅配备一两个流量专员/辅导专员是无法胜任开新机、装应用、解释和推荐应用、辅导客户使用等一系列工作。单靠每个厅一两个3G流量专员/辅导专员还是不够的。多组织些线上线下的活动，用微博、微群、QQ群等手段维系客户经常给他们提供些好玩、实用的应用才能让客户体会到3G智能的乐趣。
    体验营销力度还需加强：需要通过各种途径让顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。融入到客户兴趣中，对客户职业属性和兴趣点把握的更加准确。
    基础服务工作仍然重要：无论是“体验营销”还是“流量经营”，基础服务工作仍然是重要的工作环节。服务口碑在客户群体里的传播速度快、影响力大，因此改善服务细节、受理流程、提高客户服务感知仍然是做好流量经营工作的前提条件。


【培训目标】

    扭转观念、重视流量：明确流量经营正在成为工作的主要任务，“流量”正在成为移动互联网的重要收入来源，销售过程也不仅仅是销售3G智能手机和相应套餐。
    应用细分、丰富内容：在客户细分的基础上，根据客户需求发现和推荐更多的、有价值的应用，熟悉和掌握应用，自己懂也会教别人用。另外根据客户的兴趣、习惯和职业属性提供新奇好玩的应用，并培养客户长期、高频率地使用。
    流量经营、实际操作：开拓思路、掌握流量经营的整体思路和策略，积极探索流量经营的营销模式，掌握更多3G辅导站/俱乐部运作方式及线上线下的互动与客户维系的方法。
【培训对象】：
营业员、3G辅导员、流量专员、手机促销员、客户经理等
【培训时间】：1天，6学时
【授课方式】：面授＋情景演练+案例分析＋小组讨论
【课程大纲】

一、流量经营顺势而为
1、语音业务下降的趋势和移动互联网流量增长的趋势；
2、未来通信行业业务模式和业务重点的变化方向；
3、各运营商近期的发展策略及业务重心。

二、流量经营深度解析
1、流量经营是一个系统工程；
    流量经营三大基石
    流量经营中的五个匹配
2、流量经营落实到一线层面就是要做好基础客户服务工作、扩大天翼3G智能手机用户规模、培养客户习惯；
3、流量经营重点：流量增长的动力来源于手机上网用户，主要行为来自手机上网、下载、娱乐、应用更新及线上线下互动；
4、流量经营的方向
    更深入的流量层次分类
    流量的层次——向上突围
    流量异质性
4、社交网络与营业厅、全员微博营销平台建设
5、对于运营商，什么是好的移动应用
    新的应用市场，案例：招商银行的手机银行
案例：移动支付与移动电子商务的成败
    传统的行业应用市场案例：掌上配货、酒水营销
    网购用户
    大学生用户

三、细分客户、聚焦3G手机终端用户习惯
1、3种终端（笔记本、平板电脑、智能手机）的上网场合及习惯；
2、3G智能手机用户上网习惯、娱乐习惯、工作习惯和兴趣焦点；
3、细分应用：将新闻类、娱乐类、通讯类、游戏类、生活类、工作类的应用从不同角度细分。熟悉掌握各类应用中哪些软件能带来更多的流量、哪些更能让客户爱不释手；
    掌握大流量的智能应用；
    掌握小流量但高频率的智能应用；
    掌握与工作生活密切相关的智能应用；
    不断根据主流应用商店的排名情况更新推荐重点。
4、理解客户身份与职业属性，让介绍和体验更有针对性
5、终端基础知识：
实操训练：手机卖点分析

四、流量经营的关键聚合平台——应用商店
1、移动商店认知
    应用商店的价值
    不同类型应用商店的经营对比
    应用商店创造的客户价值案例
案例1：汽车行业应用案例
案例2：愤怒的小鸟如何盈利
2、实操APP应用与演示
    手机基本操作与指引
    APP软件安装下载
    应用商城的使用、热门软件应用
    手机热点设置、流量查询

五、从不同角度与客户进行体验与互动
1、客户自行体验的情况下的销售方法；
2、客户以终端为兴趣点挖掘客户需求；
3、客户以业务套餐为兴趣点挖掘客户需求；
4、客户以智能应用为兴趣点的销售方法；
5、客户以电信版iPhone4S为兴趣点的销售方法。

六、突破流量经营中的思维定式
1、流量经营容易犯的十个错误
2、突破流量经营中的思维定式
3、流量经营成功的六要素
4、分组讨论：制定流量经营方案