集团大客户营销策略
【课程收益】
以客户为中心的营销观念
区域市场策划与行动方略
高层、高阶销售技巧应用
组织销售如何擒贼先擒王
多客户管理销售漏斗运用
【课程对象】
客户经理
【课程时间】
2天（共12小时）
【课程大纲】
第一章：营销观念—以客户为中心（营销分析）
    两类思维的PK：
苍老的思维—生产、质量、推销
营销的思维—以客户为中心
    客户心理大揭秘：
个人心理大揭秘—AIDMAS——个人的兴趣
企业心理大揭秘—参与流程—多个人的兴趣
    了解秘密的关键：教练技术
教练的标准
教练的途径
第二章：炒热市场—策划力行动力(整体策划)
合理分配时间－自我管理;
筛选激励成员－组建团队；
开发潜在客户－锁定市场；
申请内外资源－粮草先行；
整合营销传播－营造拉力；
实施会议营销－营造推力；
开展业务公关－个个击破；
精细服务跟进－培养忠诚；
第三章：技巧准备—高阶销售技巧（销售技巧）
拜访：高级、高层沟通策略
了解：不同层面的不同需求
方案：解决方案撰写与呈现
谈判：复杂项目的总体谈判
帐款：应收帐款回收
第四章：擒贼擒王—层层跟进策略（销售策略）
部门：筛选企业关键部门
个人：确定五类关键人物
关系：绘制企业内决策链
突破：发展教练逐层公关
长期：洞析个人沟通风格（性格）
短期：把握个人职业状态
制衡：消除异己发展教练
监控：黄牌警告提前提醒
把握：每周评估决算胜局
行动：立即改善助力成功
第五章：群体突破—多客户跟进（客户管理）
原理：多客户漏斗原理
行动：差异化跟进方案
症状：漏斗病态之解析
策略：强势跟进的十大策略
总结：集团客户战略营销七律