营销渠道建设与管理张锡民教授********zxm2@vip.sina.com
第一篇营销渠道总论
第一章营销渠道概述一．营销渠道的概念1.什么是营销渠道2.渠道—企业的立身之本案例：联想电脑集团的立身之本3.营销渠道的作用分销过程中存在的三个基本矛盾解决之道：整理，商品在空间上的运输，商品在时间上的运输4.营销渠道的价值案例1：渠道：关乎成败案例2：营销渠道的无形资产二．营销渠道的功能和流程1.营销渠道的功能1）渠道成员的职能行为2)降低复杂程度3）专业化2.营销渠道的流程九种流程简介案例讨论：路德百货公司
第二章渠道管理的基本要素一.渠道成员的选择1.基本渠道成员1）.基本渠道成员的关系2）.渠道成员意识3）.渠道成员的可识别性4）.多重渠道选择5）.渠道合作2.特殊渠道成员二．渠道的设计与建立1.营销渠道的层级结构2.营销渠道的宽度结构3.营销渠道的类型结构三.渠道的控制1.传统营销渠道系统2.垂直营销渠道系统1)．公司式系统2)．管理式系统3)．合同式系统3.水平营销渠道系统4.多渠道营销系统案例讨论：商务通现象
第三章营销渠道基本成员一.制造商在渠道中的地位及其行业概况1.制造业结构2.行业发展的主要特点3.制造商战略4.制造商渠道战略案例：统一企业：产销一体化，重通路开拓二．批发商在渠道中的地位及其行业概况案例：ABC批发商的衰落1.批发业结构2.行业发展的主要特点3.批发商战略三．零售商在渠道中的地位及其行业概况案例：超级终端正在来临1.零售业结构2.行业发展的主要特点3.零售商战略四．消费者在渠道中的位置及其行为分析1.个人消费者行为分析1)．个人消费者的需求特征2）．个人消费者购买行为分析3）．个人消费者的购买决策过程2.组织消费者行为分析1）．组织购买者的需求特征2）．组织购买者购买行为分析3）．组织购买者的购买决策过程案例讨论：两个批发商的故事
第四章渠道管理中的关系营销一．关系营销概述1．关系营销的产生2.关系营销的含义关系营销与交易型市场营销的主要区别3.关系营销的发展状况4.关系营销的特征1)．信息交流的双向性2)．以协同为基础的战略合作过程3)．以双赢为目标的营销活动4)．以反馈为职能的管理控制系统二．营销渠道中的关系管理1.生产商与分销商合作关系类型1)．合作关系2)．合伙关系3)．分销规划案例：宝洁公司2.生产商实施关系型渠道管理的方法1)．对分销商进行考评、选择2)．为分销商提供满意的产品及服务3)．加强与分销商的有效沟通4)．给分销商合理的经济支持及激励案例：百事可乐与它的零售商的合作关系3．渠道关系营销的关键是共同解决问题1)．信息分享2)．运作联结3)．法律联盟4）．在关系中进行特定适应投资案例：邦帕工厂和丰田的关系案例讨论：一起跳舞第二篇营销渠道系统
第五章营销渠道战略引导案例：《天天日报》一．营销渠道战略的概念及其重要性1.营销渠道战略的概念2．日益增长的营销渠道战略的重要性二．营销渠道战略与营销战略、公司总体发展战略的关系1.营销渠道战略的概念2．日益增长的营销渠道战略的重要性案例：丰田抢滩美国市场三．制定营销渠道战略，指导分销管理1．内部资源评估2.分析竞争环境案例：通用汽车公司推出新汽车品牌萨杜恩案例：戴尔(Dell)公司3.确定营销渠道目标4.通过营销渠道战略，获得差异化竞争优势案例：高品质的国产名表“天王表”案例：美国的家用润滑剂市场上的WD-40公司案例讨论：渠道为本—联想电脑渠道运作策略
第六章设计营销渠道引导案例：宏光公司的市场营销部经理一．营销渠道设计的概念和目标1.何谓营销渠道设计2.营销渠道设计的目标1).市场覆盖率和分销密集度2).渠道控制度3).灵活性3.识别营销渠道设计的需求1）需要从零开始设计渠道结构的情况2）需要对现有渠道结构给予改进的情况案例：柯达，富士较劲中国市场二．营销渠道设计的程序1.确定分销目标2.细化分销任务3.设计可选的渠道结构1)．渠道级数2)．各等级上的密度3)．各等级的中间商类型4)．可供选择的可能的渠道结构数4.评估备选渠道结构方案1)．公司变量2)．产品变量产品特性对渠道设计的影响3)．市场变量5.选择最合适的渠道结构1)．财务方法2)．交易成本分析方法3)．经验法案例：一家销售家庭按摩椅的公司案例讨论：中国PC三巨头的分销渠道三．零售网点选择的方法网点选择要诀产品特性对零售网点选择的要求零售网点选择评估表案例：“三株口服液”销售渠道模式
第七章选择渠道成员引导案例：拓扑制衣有限公司一．何谓渠道成员的选择及其重要性制造商选择渠道成员需要经历三个基本阶段二．获得潜在渠道成员名单的途径1.内部信息源1)．销售队伍2)．其他人员2.外部信息源1)．行业协会、商会2)．贸易展览或交易会3)．广告4)．分销商征询5)．顾客6)．电子途径三．选择渠道成员的原则和标准1.选择渠道成员的原则1)．进入目标市场原则2)．形象匹配原则3)．突出产品销售原则4)．同舟共济原则2.选择渠道成员的标准1).布仁德的选择标准2).西普雷的选择标准3).罗杰·潘格勒姆的标准4)综合标准3.评估和选择渠道成员评估中间商的数量标准四．谈判和获得渠道成员1.分销商选择厂商的主要因素2.分销商对代理政策的关心程度3.与分销商谈判的注意点1）对利益的描绘要具体、详细2）表达同舟共济的意愿3）提供较多的激励措施4）进行双赢论述五．选择渠道成员的策略1.分两步走策略2.亦步亦趋策略3逆向拉动策略案例讨论：沸腾的“冰点”水
第八章渠道管理和渠道成员激励引导案例：全国知名品牌“天池”饮用水一．何谓渠道管理及渠道管理目标1.什么是渠道管理2.渠道管理的必要性3.渠道管理的重要性1）渠道管理的决策和执行非常重要2）渠道管理的好坏还可以影响营销的其他3Ps3）营销渠道网络也是企业推广产品的促销活动的阵地之一4.渠道管理的目标案例：百事可乐公司深谙销售渠道管理二．精耕细作，精益渠道管理1.中国企业“长蛇”型模式“长蛇”型模式存在很多弊端案例：桑塔纳：从粗放经营到精益销售2.精益化和专业化渠道管理的具体体现3.渠道精耕细作的核心是对所有渠道环节的量化管理三．渠道管理的具体内容1.营销渠道价格管理1）.所谓级差价格体系2）.在实际操作中应注意以下三点2.销售终端管理1）销售终端管理的重要性案例：青岛海信公司2）认真铺货，直面零售店3）科学地进行商品展示，有力推动销售四．激励渠道成员1.为何要激励渠道成员以及进行渠道促销2.如何激励渠道成员1)．间接激励2)．直接激励五．渠道管理新思路1.助销渠道管理案例：宝洁模式—助销理念成功典范2.渠道管理的生命周期案例讨论：渠道渠道，为何步步维艰”
第九章渠道冲突的处理引导案例：德昌轮胎厂一．渠道冲突的表现形式和原因1.何谓冲突2.渠道冲突表现形式1)．同质冲突2)．水平性冲突3)．垂直性冲突4)．良性渠道冲突和恶性渠道冲突。3.冲突原因1)．目标互相矛盾2）．定位、角色、领域的不协调3）．沟通失败4）．对现实的不同理解5）．意识形态差异二．渠道冲突的避免和处理1.处理渠道冲突1)．解决问题2)．劝说3)．谈判4)．仲裁5)．法律手段6)．退出2.处理恶性冲货行为案例：窜货—走私暗流1).低价越区冲货的形成通常有以下几种情况(1)企业销售价格体系混乱(2)销售结算方面的便利(3)不现实的销售目标(4)“年终奖励”、推广费等激励措施操作不当(5)其他原因案例：一次“窜货”事件2).企业避免或将冲货降低到最低程度的一些方法(1)建立规范、合理和稳定的价格管理体系(2)坚持以现款或短期承兑结算(3)科学、合理地运用涉及现金的激励和促销措施(4)提高销售数量预测的准确度，制定合理的销售目标(5)建立完善的网络管理制度体系，规范经销商的市场行为(6)设立市场总监，建立市场巡视员制度案例讨论：老大的秘密—奥普浴霸的市场营销　　　　　第十章评估营销渠道绩效引导案例：兴发货运公司一．渠道绩效的各个方面1.从宏观角度考察分销渠道绩效2.从微观角度考察分销渠道绩效1)．对销售的贡献2)．对利润的贡献3)．分销商的能力4)．分销商的服从度5)．分销商的适应能力6)．分销商对增长的贡献7)．顾客的满意度3.另一个衡量体系的量表二．衡量渠道成员财务绩效的方法1.战略利润模型1)．战略利润模型(SPM)的含义及流程2)．SPM中相关财务术语的定义3)．战略利润模型的四个管理目的2.贡献率法案例：一个保健品生产厂家的分销例子三．渠道成员服务水平顾客满意度评估1．顾客满意的重要意义2.决定顾客满意度的因素四．分销渠道改进决策1.增加或减少某些渠道成员2.增加或减少某些市场营销渠道3.改进和修正整个市场营销渠道系统4.解决渠道改进问题的概念性研究案例：渠道的均衡状态案例讨论：亨迪生公司的渠道何去何从案例讨论：大华公司5.高效通路：二个基本通路力6.拉力手段及实施拉力要点7.在拉力和推力运作时，应注意市场链的环环相连8.先用拉力还是先用推力9业界采用的一般营销渠道的评估方法10.公司营销渠道常存的问题11.解决现有经销问题的策略12.保持通路成员的忠诚度结束语：