课程领域：

营销控制
能解决问题：

如何提升终端销售管理能力
课程简介：

　　培训形式单一、培训方式传统，培训仍是以讲师传授为主？
　　基于行业的培训效果难以控制，培训学员“上课时激动、上课后冲动，回去后一动不动”？
　　培训难以解决实际的问题，学员学习后难以提升工作绩效？
　　培训获益对象有限，难以形成二次传承及知识共享？
　　【课程价值】
　　1、掌握营销的战略布局、营销战术制定的方法和技巧；
　　2、发展高层次思维能力，转变营销意识，提升解决问题的思维技巧；
　　3、掌握营销实战的六大工具，提升运用工具解决实际问题的技能；
　　4、培养团队合作能力，包括包容异类学习同伴的精神；
　　5、让学员成为自主学习者，掌握CPI的提升能力（持续改进能力）；
　　6、提升员工的时间管理技巧、呈现技巧和演讲技巧；
　　7、促进工作团队间知识分享、交流，影响团队其它成员的持续进步。
　　8、形成区域内营销的专家知识库，形成知识管理库，传承价值。
　　【PBL介绍】
　　PBL，基于问题的学习（Ｐｒｏｂｌｅｍ-ＢａｓｅｄＬｅａｒｎｉｎｇ，简称，也称作问题式学习），1969年由美国的神经病学教授Barrows在加拿大的麦克马斯特大学首创，目前已成为国际上较流行的一种教学方法。
　　此方法与传统的教学法有很大的不同，强调以学生的主动学习为主，将学习与工作任务或问题挂钩；使学习者投入于问题中；设计真实性任务；鼓励自主探究；激发和支持学习者的高水平思维；鼓励争论；鼓励对学习内容和过程的反思。
　　【课程介绍】
　　本课程最大的特点就是在授课的过程中，以学员为中心设置情境，引导学员掌握解决问题的方法。为了使培训更加贴合学员的实际工作，取得更好的效果，讲师将把PBL教学方式进行分拆，不仅应用于授课当中，整体项目流程将分为训前的BEI行为调研、训中的情景演练与问题困境的专题解决，训后的输出知识管理专家库。为实现以上目标，本课程打破了传统的以教师为主体、以讲课为中心的教学模式，将应用更强调以学员的需要为中心的PBL教学法。
　　【课程特色】
　　1、运用最新的PBL（Problem-BasedLearning）教学技术以问题式学习的模式开展讲授；边演边学，边学边练，边练边用，边用边得。
　　2、借鉴国外知名的CPI品牌课程核心内容，结合行业企业的实际营销案例，导入经过成功验证的先进营销方法与营销工具让员工进行本土化应用。
　　3、授课形式前沿创新，PBL目前尚未应用于国内营销培训行业，授课手段新颖独特，所有学员都参与到问题情景剧中演练，同时让学员基于问题进行解决方案的论述，让课堂真正回归以解决问题为目标。
　　【已经体验的客户】
　　被中国移动、中国电信、西门子、中石化、南方电网、工商银行等大型企业多期采购。
　　【适合培训范围】
　　银行营销管理和营销过程中的问题
　　【适合培训对象】
　　银行各线条的客户经理
　　【课程大纲】
　　一、基于营销难题解决的思维能力与实操能力提升
　　培训时间1-2天，可选择培训对象需要的模块作为研讨主题来进行讲授，主题选择的多少决定培训的天数。具体的PBL问题要根据运营商所在区域真实的问题进行提取，通过调研形成问题情景案例进行课程研讨。
　　模块一：营销工作难题问题提练与总结
　　1、小组头脑风暴
　　2、工作难题问题提取——
　　问题提取的STAR工具与BEI技术
　　3、问题分析归纳与总结
　　4、基于问题的课程结构——
　　ü结合营销难题的营销策划工具掌握
　　ü结合营销难题的营销思维模式运用
　　ü结合营销难题的营销问题解决工具
　　ü结合营销难题的营销实战技巧
　　ü结合营销难题的营销解决方案
　　模块二：营销策划工具篇——营销战术与营销策划工具
　　1、运营商营销策划制定的原则：
　　ü基于竞争对手的针对性的营销策划——
　　夫未战而庙算胜者，得算多也！
　　2、营销策划制定的工具运用
　　3、营销策划思路：PEST——5L——SWOT——STP
　　4、营销策划思路：Stratagem——4P——4K
　　5、营销策划制定的四大注意事项
　　工具演练：竞争态势认识工具——知人者智，自知者明
　　工具演练：标杆经验发展借鉴工具——胜兵先胜而后求战
　　模块三：营销问题解决思维篇——业务发展的思维方式与思维工具
　　1、区域内业务发展过程中的困境
　　2、业务倍增区域发展思维方式
　　3、业务销售增长的思维工具应用
　　4、业务区域飞跃发展创新解决思路
　　思维方法：系统化思维方法
　　思维方法：创新性水平思维方法
　　——PBL营销思维研讨问题举例：
　　模块四：营销难题解决工具篇——业务发展问题解决工具与方法
　　1、营销难题解决的技巧工具：
　　ü麦肯锡问题解决具体方法——
　　以假设为前题，以事实为依据，进行结构化论证；
　　2、营销难题解决的结构化论证举例：
　　ü客户的保有、客户的新增、客户的满意度、客户的占有率等等
　　3、营销难题解决小组研讨与演练
　　4、营销实战销售目标的细节执行
　　工具运用：树状分析问题解决工具演练
　　——PBL营销实战工具研讨问题举例：
　　1、如何突破传统的细分方法（特征、消费行为、区域等）针对特定的用户群进行精细细分，以进行针对性差异化营销？
　　2、如何寻找出银行产品的价值，特别是针对客户的“买点”和价值证据提炼？
　　……
　　模块五：营销难题解决实战篇——区域市场业发展营销实战
　　1、营销难题解决实战技巧一：
　　ü促销管理与营销活动组织——
　　以客户为导向的活动、人、财、物、法的细节安排
　　2、营销难题解决实战技巧二：
　　üPOP营销——ADMD设计原则
　　3、营销难题解决实战技巧三：
　　ü体验营销与病毒营销的技巧
　　4、营销难题解决实战技巧四：
　　ü精准营销——精准营销工具表格的应用
　　ü销售五步曲——销售工具箱的制定
　　工具运用：实战营销工具与营销脚本
　　——PBL营销实战技巧研讨问题举例：
　　（具体PBL营销实战研讨问题要根据银行所在区域真实的难题进行提取）
　　二、基于区域工作难题的PBL问题研讨与创新解决方案制定
　　研讨时间1天到1天半，选择相应的模块
　　研讨准备：区域工作难题的选题与归类
　　1、选择工作中难以解决的难题作为论题
　　1.1区域工作困境解决论题选择原则：
　　ü80/20原则：不要把大海煮熟&一个垒一个垒的打
　　üMECE原则：相互独立、完全穷尽
　　ü意义原则：有创新、有价值、能指引、能传承
　　真正能提升市场营销业绩的实际问题
　　问题解决能进行数据化的量化营销效果
　　2、各论题题的归类与小组划分
　　3、研讨小组的人员角色分类：
　　组织者、引导者、教练者、记录者、分享者等
　　4、研讨规则的讲解与实施原则
　　模块六：基于论题的PBL问题深度研讨
　　1、基于问题的PBL研讨阶段一：讲师引导
　　ü讲师进行针对性的引导和讲解
　　ü分析与呈现各种针对相同论题的解决方案的优劣
　　ü提出解决方案的具体标准和具体要求
　　2、基于问题的PBL研讨阶段二：不做轮子
　　ü各组组织者发动学员收集、整理、归类知识库
　　ü共享自己的知识库
　　ü跨小组交流并分享自己的知识库
　　3、基于问题的PBL研讨阶段三：小组工具研讨
　　ü选择基中一个典型的问题进行小组PBL讨论——
　　ü运用麦肯锡问题解决工具分析各种原因、主要原因、解决对策
　　ü掌握第一天营销策略、营销思维、营销解决工具的十大工具
　　4、基于问题的PBL研讨阶段四：学员头脑风暴
　　ü针对小组的各个论题进行头脑风暴——
　　ü针对每个论题给予正面、反面、创新的启发
　　ü头脑风暴准则：没有坏主意、没有不值得的问题、学会放弃初衷等
　　5、基于问题的PBL研讨阶段五：跨小组交流
　　ü各小组分享呈现原因分析和解决方案
　　ü跨小组反馈意见和建议
　　ü跨小组具体热点议题的集中讨论
　　模块七：设计针对性解决方案的思路和框架
　　1、解决方案价值的概述
　　2、基于问题的全面分析
　　3、找出主要驱动因素
　　4、营销问题的解决框架
　　5、问题解决的思路和步骤
　　6、备选的解决方案
　　7、最佳的解决方案
　　8、问题解决的发展目标
　　9、形成阶段性的问题解决实施举措和步骤
　　10、提炼升华形成创新性的问题解决模式或解决范式
　　模块八：基于PBL研讨结果和工具应用制定解决方案
　　1、讲师个性化的辅导学员：
　　ü论题的针对性、论点的创新性、论据的事实性
　　ü方案的可行性和价值性、解决方案的推广性等方面进行辅导
　　2、学员运用思维方法和解决工具制定针对性的解决方案
　　3、讲师和项目顾问进行全程的个性化指引
　　4、讲师和项目顾问进行全程的跟进和监控
　　5、制定最终的解决方案
　　三、解决方案的价值呈现与CPI能力持续提升
　　预计时间安排1天
　　模块九：解决方案讲解与呈现
　　1、呈现解决方案
　　2、小组代表点评
　　3、讲师及项目经理综合点评方案的优点与不足
　　4、学员代表打分和专家团队打分与汇总
　　模块十：CPI持续改进能力的提升
　　1、对方案进行优化
　　2、学员根据讲师的点评调整和优化方案
　　3、学员制定方案持续优化的后续行动计划
　　4、学员制定论题的二次交流和传承的行动计划
　　四、知识管理专家库的建立
　　1、根据评分形成优秀者，入选知识管理专家库
　　2、将创新性的解决方案在全公司内交流和推广
　　五、问题与总结
　　1、整体模拟演练与能力测评
　　2、重点知识回顾
　　3、就学员提出难题进行解答
　　4、学员学习总结与行动计划
　　5、讲师整体总结
　　6、企业领导总结