课时：6个小时
课纲：
一、识别客户篇
1、识别客户的重要性
2、案例分析
曼谷“东方文化酒店”的服务营销策略
交行东方庄支行案例
建行21世纪支行案例
3、KYC识别话术技巧
3、贵宾客户的职业特征
4、贵宾客户办理业务特征
5、贵宾客户办理业务习惯特征
6、三阶段客户识别法
7、发现客户的途径
8、角色演练：情景剧话术演练
二、建立信任篇
1、建立信任重要性
2、案例分析：现场感受式体验
3、厅堂建立信任基础的技巧
4、角色演练：情景剧话术演练
三、激发需求篇
1、认识客户需求种类
2、厅堂激发客户需求技巧
3、激发需求的有效步骤（AIDS）
4、角色演练：情景剧话术演练
四、展示产品篇
1、产品的准备
2、展示产品的方式
3、展示产品的内容
4、展示产品的技巧应用
5、角色演练：情景剧话术演练
五、处理异议篇
1、认识客户提出异议的原因
2、常见客户异议类型总结
3、客户提出异议及大堂经理的应对策略
4、处理异议的技巧应用
六、销售促成篇
1、促成销售的标准流程固化动作
2、识别客户购买技巧
3、常用销售促成话术应用
4、角色演练：情景剧话术演练