课程单元
单元一：
营销逻辑与营销力量之源  大客户营销人员的八员定位
    营销与营销管理的挑战
    服务促营销
    服务与营销协同与博弈
    营销价值体现
    推销——忽略需求
    销售——满足需求
    营销——制造需求
    从消费者心理学理解从4P-4C
    高效能营销人员职业特性
    顾问式营销思维转型
    关系型营销习惯培养
    营销人员心态调整——一念之转
单元二：
大客户营销特点分析  大客户营销与常规营销有哪些不同
    做好大客户营售的七个条件
    五种参与决策人的需要
    大客户采购决策链
    觉察问题阶段
    决定解决阶段
    制定标准阶段
    选择评价阶段
    实际购买阶段
    感受反馈阶段
单元三：
大客户营销策略  大客户营销策略解析
    1-目标界定
    2-信任构建与心理分析
    3-需求挖掘与产品推介
    4-疑义处理与促进成交
    5-售后服务
    购买动机及竞争优势的建立
    客户的购买动机和行为分析
    五种客户分类及关心的内容
    客户购买的信号
    竞争态势与我们的策略
    需求调查分析
    销售中确定客户需求的技巧
    成功的SPIN需求调查分析
    情境型问题如何更加有针对性
    产品价值与竞争优势分析
    “三句半”产品推介方式
    通俗化运用“讲故事法”
    如何做产品竞争优势分析
    疑义处理与促进成交
    如何发现购买讯号
    传统收尾技巧的利弊
    怎样打破最后的僵局
    客户异议处理
    客户常见的八种异议
    价格异议方面案例

案例深化解析：不知所措的曾经理
案例分析：挖-攻-防-守四大策略
    挖——信息收集与客户类型分析
    从生活习惯看客户类型
    从谈话趋势看客户性格
    攻——客户约谈与关系建立
    关系的背后是需求，需求的背后是信任
    公关的基本商务礼仪
    客户沟通的取信方式
    防——客户深耕与专档管理
    从爱好到辟好
    从没有满意到满意-忠诚度模型分析运用
    守——从商务关系到生活关系


单元四：
透析客户需求与大客户满意度  客户采购的四个要素（需求、价值、信赖和满意）
    个人需求决定机构需求
    客户组织结构分析
    核心竞争力及差异化分析
    创造性商品思考
    服务营销的基本理念
    满意服务的特性
    一般顾客服务VS优质顾客服务标准

案例深化解析：让枯燥的模式生活化，并应用于实践营销
——工具应用：服务差距模型
    案例分析：
    了解客户期望，给出已产生的客户服务差距的解决办法
    通过服务差距模型，梳理服务服务营销关键动作
——工具应用：S-C(服务-客户)偏重模型
    案例分析：
    了解不同客户心理特点，结合客户特征，基于S-C(服务-客户)偏重模型给出差异化服务设计方法，提升客户服务品质。
单元五：
大客户关系管理  新时代CRM与情感经济
    建设自己的大客户社区
    构造客户忠诚的函数
    口碑营销
    延伸市场的半径