《精益项目化大客户营销管理（实战训练营）》
（标准版：22课时）
【培训收益】

1、了解项目化管理是企业管理发展的未来趋势
2、掌握项目化管理的流程
3、掌握项目化管理的实战技法
4、能够精益地进行项目化管理技法进行大客户营销的管理运作

【授课方式】

讲授、座谈、成功案例研讨、分组实操、受训公司案例实操等多种以结果为导向的教学方式。

【课程对象】

公司中高层及项目管理者

【课程背景】

《孙子兵法》有云：“不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”,此虽指两国之交胜之法，却隐射“韬略至上、技法次之、胸怀天下、傲然群雄”的哲理思想。
商场如战场，不仅是指两者均有惨烈之故；而且，形象指出商场之争如同战场之争，均需谋之而后动、循章而胜之。
然而，坊间的营销培训多以营销技巧为多，鲜有成系统地阐述营销的流程及其管理；就如同两国之战，只有征战之技能而缺运筹帷幄决胜千里的排兵布阵的战略战术。这样的战斗，可能会因为将士的英勇善战而胜，但却很难保证这个军团能始终保持如此雄风。
现实中，不知道成功原因的成功很多，是值得庆贺的，但大多数一时的，而知晓原因并把握其流程的成功才是长久的，值得推崇的。
据研究和统计，大凡成功的大客户营销案例，都有意无意的使用了一定的谋略、技法和流程，不管你是否意识到这些。
为助未来商场的王者，能够在日益激烈且国际化的市场竞争中稳定地发挥自己的威力，释放超强能量；我们根据多年的大客户市场拼杀的经历、融合国际商家对规范的要求，特开发这套经实战检验和实践证明的大客户营销管理课理论。
该套精益项目化大客户营销管理理论，是将成功的大客户营销规律性的过程、流程予以放大、梳理为成体系的、可操作的、可复制的成功法则和规则，且兼有国际通用大项目合作的所需文件系统。

【课程主线】本课程有明暗两条主线：
    明线：项目管理流程
    暗线：大客户营销流程

【课程大纲】

第一部分大客户营销管理的锐器——精益项目化管理

1、 新的商业环境的特点
1) 本地市场的国际化
2) 竞争的全球化
3) 单一能力竞争到资源整合能力竞争
4) 从机会导向到战略导向
2、 新环境下企业管理所面临的问题
1) 战略方向的迷失
2) 核心竞争力的缺失
3) 战略人力资源的不足
4) 强势品牌打造的困难
3、 未来企业发展的四大支柱
1) 战略管理
2) 项目管理
3) 营销管理
4) 商业模式创新与管理
4、 大客户营销的三大特点
1) 时效性
2) 复杂性
3) 流程性
5、 大客户营销管理的八大步骤
1) 锁定客户
2) 分析客户
3) 规划客户
4) 设计方案
5) 执行方案
6) 无敌谈判
7) 成交客户
8) 服务客户
6、 公司项目化管理的组织架构
1) 项目管理办公室
2) 首席负责人负责制

第二部分精益项目化管理概述

一、 精益项目化管理及其特征

1、 项目的三大特征
1） 时效性
2） 独特性
3） 渐进明细性
2、 项目组合、项目集和项目间的关系
3、 战略级项目管理
4、 项目与战略规划
项目的批准通常处于以下一项或多项战略考虑：
1) 市场需求
2) 战略机会/业务需求
3) 社会需要
4) 环境考虑
5) 客户需求
6) 技术进步
7) 法律要求
5、 典型的制约因素及其之间的关系
1） 资源的有限性
2） 经济性
3） 时限性
6、 项目与项目化
7、 从精益管理到精益化项目管理
二、 重新认识项目管理
1、 项目管理的10大知识领域
2、 项目管理的流程
3、 项目管理管理的要素
4、 项目管理的挑战
5、 项目管理的主要目标
6、 （用尽可能少的资源投入按质按时完成项目目标）
7、 项目管理的意义
8、 项目经理（或项目负责人）的12大能力架构
9、 明确项目经理管理的原则
1) 六抓
2) 32字方针
三、项目的生命周期和组织结构
1、 通用项目周期各阶段的特点
2、 项目管理的组织架构及适用项目类型

四、项目化管理的过程
1、取得项目成功的必要条件
1) 明确的目标
2) 适用的过程
3) 经定义的方法满足要求
4) 干系人的沟通和互动
5) 满足干系人的需求和期望
6) 在项目各要素间的平衡
7) 卓越的执行力
8) 整合管控能力
9) 客户定义的价值导向
2、项目化管理是个整合性的工程
3、 项目化管理是个开放的系统
1) 项目信息来源于内外环境
2) 项目处理后的信息需输往内外部环境
3) 项目会受到某些不可预知因素的干扰
4) 实现项目过程，须综合利用各种可以利用的工具、资源和方法
第三部分精益项目化大客户营销管理的实施过程（通用）
一、启动过程组管理
0、概念阶段
1) 机会研究
2) 锁定客户
    市场拓展类项目
    招投标类项目
3) 需求分析
4) 可行性研究
1. 预建项目团队
2. 识别相关干系人
3. 干系人分析
1) 权利/利益方格
2) 权利/影响方格
3) 影响/作用方格
4) 干系人对公司/组织的态度（5层级6维度（仅对公司认知角度）
5) 干系人与项目的关系
6) 干系人间的关系
7) 关键干系人
8) 关键干系人对不同情况的反应和应对
4. 干系人的“人性”分析
1) 干系人地位需求
2) 干系人业务需求
3) 干系人成长需求
4) 干系人家庭需求
5) 干系人个人需求
5. 干系人权利/利益矩阵
6. 干系人权利/作用矩阵
7. 干系人凸显模型
8. 马斯洛需求无层次&双因素理论
9. 干系人登记册
10. 干系人权力地图
11. 干系人影响力梯度

二、规划、执行过程组的管理
1. 计划——痛苦曲线
(计划与项目所需资源、成本关系巨大)
2. 制定项目管理计划
1) 制定计划的的三性原则
2) 项目管理计划的内容
3) 螺旋式图形计划开发模型
3. 项目范围管理
4. 规划范围管理
5. 收集需求
1) 需求的分析思路
2) 需求收集的15大方法
3) （制定）6大需求文件
4) 需求跟踪矩阵
5) 需求的KANO模型
6) 需求的SMART原则
6. 确定范围
7. 项目分解结构
8. 项目结构分解实战技法
9. 创建工作分解结构和关键目标事件
1) 工作分解的9大原则
2) 建立目标事件计划（里程碑）
3) WBS分解5步法
10. 规划干系人管理（包括竞争对手）
1) 各阶段干系人参与度分析
2) 干系人管理计划
3) 干系人管理的分析技术
    5层级6维度分析技术
    干系人参与评估矩阵
    关键干系人的所需参与程度和当前参与程度
    干系人变更的范围和影响
11. 规划进度管理
1) 规划进度管理的8大技法
2) 绩效测量——挣值法
12. 落地实施的活动分解
1) 滚动式规划
2) 最小作业单元化
3) 系统的优先化
4) 梳理活动的逻辑关系
5) 责任人唯一化
13. 排列活动的优先顺序
1) 项目进度网络图
2) 活动排列实战技法
3) 关键路径法
4) 资源优化技术
5) 进度压缩技术
6) 螺旋式图形计划开发模型
14. 估算活动资源和时间的5大实战技法
15. 制定进度计划
1) 里程碑图
2) 项目进度网络图
3) 按时段记列的资源需求往往以资源直方图表示
4) 备选的进度计划
5) 进度应急储备
6) 项目总计划
7) 项目分项计划
8) 进度网络分析
9) 关键路径法
10) 关键链法
11) 资源优化技术
12) 进度压缩技术
16. 估算成本9大实战技法
17. 制定预算5大实战技法
18. 规划人力资源管理
1) 组织图和职务描述
2) 组织图、职责矩阵
3) 角色描述
4) 能力描述
5) 人际交往
6) 最小作业单元化
7) 组织理论
8) 制约因素
9) 可视化
19. 规划沟通管理
1) 沟通管理的10大重要因素（8W2H）
2) 沟通需求分析
3) 沟通的方式分析
4) 沟通的技术分析
5) 沟通管理计划
6) 空间关系学
20. 建立拉动、流动的信息系统
1) 按需提取信息
2) 信息拉动进程
3) 让信息流动起来
4) “作战室”工作法
5) 充分利用信息交流工具
21. 规划风险管理
1) 风险管理计划
2) 风险偏好类型
3) 角色和职责分配
22. 识别风险
1) 风险登记册
2) 信息收集技术
3) 核对单分析
4) 假设分析
5) 图解技术
6) SWOT分析
7) 风险在项目生命周期的特点
8) 实施定性风险分析
9) 风险数据质量评估
10) 风险分类
11) 风险紧迫性评估
12) 实施定量风险分析
13) 量化风险优化级清单
14) 定量风险分析结果的趋势
15) 数据收集和展示技术
16) 定量风险分析和建模技术
23. 规划风险应对
1) 消极风险或威胁的4大应对策略
2) 积极风险或机会的4大应对策略
3) 应急应对策略
24. 制定项目管理计划
1) 项目管理计划
2) 引导技术
3) 利用目视化管理项目规划
25. 指导与管理项目工作
1) 项目管理计划
2) 变更管理
3) 可交付成果
4) 工作绩效数据
5) 项目管理计划更新
6) 项目管理信息系统
7) 会议管理
26. 管理干系人参与
1) 沟通方式方法
2) 卓越人际关系
3) 管理技能
4) 控制干系人参与
27. 基于关系人态度把控的6层级6维度
1) 大客户态度的6层级及推进策略
2) 评判客户现状的六个维度标准
28. 项目组织及其管理
1) 项目组织分解结构（OBS）
2) 项目组织设置的7项原则
3) 责任矩阵
4) 组件团队的5大原则
5) 组件团队的2大特别注意点
6) 人力管理计划
7) 项目人员分派
8) 资源日历
9) 团队绩效评价
10) 问题日志
11) 工作绩效报告
12) 团队绩效评估
13) 人际关系技能
14) 团队建设活动
15) 团队发展模型之塔克曼阶梯理论
16) 团队认可与奖励
17) 人事测评工具
18) 团队建设的九大利器
19) 冲突管理的5大技法
20) 人际关系3大技能
29. 全员市场化管理
1) 建立商业人格
2) 由顾客定义价值
3) 下游即为顾客
30. 无障高效沟通
1) 沟通模型
2) 沟通技术
3) 信息管理系统
31. 无障高效沟通技法
1) 把握“真需”
2) 信息拉动系统
3) “作战室”
4) “特战队”作业法
5) 必要沟通
6) 日自检与周汇报
7) 领导第六感
8) 非正式沟通
9) “个性”沟通方式
10) “意外”沟通方式
11) 控制沟通的注意事项
12) 信息管理系统
13) 引导技术
32. 挖痛造梦的动机分析及引导技法
1) 需求与动机
2) 动机三要素
3) 动机引导螺旋
33. 精益高效的项目执行管理——“特战队”作业法
1) 制定目标事件
2) 由目标事件拉动项目运行
3) 让项目“动”起来——建立项目活动“流”
4) 多套可行性方案的并行工程
5) 统一信息拉动下的最小作业单元化
6) “作战室”处理异常事件
7) “目视化”动态管理执行过程
8) 单人负责、小组合作的螺旋推进
9) 进度可视化管理—
10) 由目标事件和信息拉动的进度控制技术
34. 实施整体变更控制的管理
1) 责任归属及原则
2) 重点关注
3) 动态管理
35. 控制风险技法
1) 风险再评估
2) 风险审计
3) 偏差和趋势分析
4) 技术绩效测量
5) 储备分析
36. 费用管理要点
1) 费用到点
2) 流程管理
3) 例外原则
37. 临门一脚——无敌商务谈判
五、维护运营