营业厅终端营销技能提升培训

【课程背景】：
通信行业早已进入进入“以应用拉动终端、以终端拉动业务”的时代，因此，对于通信业营销一线人员而言，必须用和2G时代完全不同的体验式营销方法来进行销售。在这种销售方式中产品展示和体验将变的尤为关键。
本课程将在现有营业厅销售的基础上，着重讲述“前期信任建立”和“产品展示和示范体验”的环节，从而帮助一线员工更快更好的适应3G时代的销售要求。

【课程目标】：
通过本课程的学习，可以让学员：
1、了解在新型营业厅中自己的岗位角色及要求
2、让学员掌握如何让全业务时代3G体验式产品在用户群中迅速增强正面感知度并成功营销，快速提升销售成功率；
3、针对全业务时代3G体验式新产品的固有缺陷，如何技巧的解释让客户认同；
4、了解和掌握迅速提升营业人员本身对新产品熟悉度和了解程度的方法；
5、减少推广后期引起的咨询和投诉的要点
6、应对产品相关咨询和投诉的技巧
通过模拟演练，切实提升一线营业厅员工操作性营销技能

【课程时间】：1天(共6学时）
【授课方式】：
讲授、案例分享、游戏活动、沙盘、互动研讨等
授课采用互动模拟和案例解析为主。案例贴近实际，案例贴近实际，“就像我们身边的事”（学员的话），对工作有很强的启发性。教学特色创新独特，激情生动，尤其擅长引导学员在实际工作中的行为转化运用，为培训有收益打下了良好基础，得到客户各层面的热烈反响。
【课程大纲】：
一、体验式营销产品销售营业厅各岗位的机会
1．作为营业员，何时进行销售？
2．不同岗位的销售机会
3．营销机会的类别
4．想销售，先服务
二、终端体验营销5步骤：
步骤一：3G终端销售中的客户识别
步骤二：3G终端销售中的需求探询
步骤三：3G产品销售中的终端推荐
步骤四：3G终端销售中的体验引导
步骤五：3G终端销售中的促成销售
三、终端体验式产品销售第一句话：开场白技巧（结合岗位和具体产品进行示范与讲解）
1．主动询问式：如何主动找客户，开展销售？（四大步骤让客户愿意和你沟通）
2．解答推荐式：客户找上门来，销售初期的五个步骤
3．需求探讨式：在服务的过程中，巧妙的开始你的销售
4．角色扮演：三种开场白技巧
5．销售高手素描（实践中的营销机会把握）
四、了解客户需求的重要性和技巧
1．客户为什么不认同？
2．了解客户需求对销售成功的三大利益
3．营业员如何了解客户需求？
4．善用平台与账单的技巧
五、全业务时代3G体验式产品介绍的要点与技巧
1．产品介绍三原则
2．产品介绍技巧（FABE）在通信产品中的运用
3．实战中，如何增强卖点介绍的感染力？
4．客户“理财表”的设计与使用
5．如何减少推广后期的投诉？（要点和关键）
六、全业务时代3G体验式产品客户异议的处理
1．客户指出我们的缺点，怎么办？
2．异议处理三部曲：让技巧替代本能！
3．产品（尤其是当前热推产品）的常见异议与应对方法
七、促成客户购买的技巧
1．何时要促成客户购买
2．如何促成客户购买
3．拒绝的处理
八、沙盘演练：应对客户相关投诉的技巧
九、3G体验式产品销售现场模拟演练与点评
由讲师或学员扮演客户进行模拟演练，以随时暂停的方式进行模拟演练，以便给受训学员即时反馈，从而促进行为转化，快速提升营业员及推广人员销售技巧。
通过整体演练，让学员能够把销售技巧融会贯通，从而促进在实战中的应用。
十、善用营销脚本：让一线员工快速掌握3G体验式新产品的销售
1．什么是“好的营销脚本”？
2．如何写出实用的营销脚本
3．营销脚本怎么用最有效