课程大纲：
第一部分：学员问题整理与归类
交流环节：
1） 了解学员工作中存在的困惑和问题；
2） 探讨工业品销售行业存在的五大误区与三大短板；
第二部分：大客户销售的核心——信任法则
一、 工业品营销的特点分析：
案例分析：“农夫山泉”与“工程机械”的销售差异
工业品营销的五大特点
二、 大客户销售的误区及市场的转变：
三、 大客户营销的四个层次
四、 大客户销售人员提升的三大境界
第三部分：工业品营销第一步——找对人
一、 大客户采购内部决策流程分析
二、 谁是关键人？
三、 寻找关键人三步曲
案例分析：西门子母线项目该找谁？
第三部分：工业品营销第二步——说对话
一、 顾问式销售沟通技巧：
1、 顾问式销售的4P：
案例分析：小品《卖拐》赏析
2、 客户需求的挖掘沟通技巧：
六种提问方法
现场演练：4P沟通技巧及提问技巧训练
二、 与大客户沟通的技巧：
1、 案例分析：客户与竞争对手关系特别铁，该如何攻破
2、 七种竞争性策略搞定大客户
3、 与大客户当面沟通的技巧
第四部分：工业品营销第三步——做对事
一、 工业品营销中怎么样才算做对事
优秀客户服务的三大标准
现场讨论：优秀的品牌是怎么做服务的
二、 服务营销——让客户感动
1、 客户期望值管理
2、 服务营销中的关系营销策略
三、 工业品营销天龙八步流程；
1、 销售动作标准化流程化的意义；
2、 天龙八步各步骤定义；
3、 天龙八步分阶段目标；
4、 现场讨论并制作本企业的大客户营销天龙八步流程。
四、 项目推进与客户关系管理。
第五部分：工业品销售套路之天龙八步
一、 客户满意度的价值；
二、 客户服务价值链模型；
三、 超越客户期望的四大原则；
四、 客户服务策略的制定与执行；
五、 客户投诉的处理策略与原则。
第六部分：课程回顾与问题解决
最终环节，通过对学员问题的解决来回顾整次培训。