前言：道德经关于“闻道”的记载
学历不等于能力，不等于资历，更不等于文化

一、沟通的意义
良好的沟通能力是构成职业生涯和发展的一个要项。能简明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解别人的用意，就拥有最好的机会。
——美国保德信人寿保险公司总裁RobertBeck
二、购买心理与销售流程
业绩提升的秘诀：
    1.引导需求
    2.客户重复消费
    3.感动客户：试图以行动感动客户，而非以语言感动
    交流——交心——交易

两种顶尖营销人员：
    1.“大傻”类——易让客户放心，产生信任
    2.“韦小宝”类——
客户采购的四个要素：
    1.了解
    2.需要
    3.相信
    4.满意
怎么和别人沟通？
三、营销沟通中的三个要素
四、沟通者的宣言
无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你说出它的权利，并且以你的观点去理解它，同时将我的观点更有效地与你交换。
五、 常见的沟通障碍
过早的评价一心二用
注意力分散直接跳到结论
简单思维偏见
模式化猜想
不善于倾听思想僵硬
先入为主听力障碍
压力精力不够集中
只选择想听的内容
    询问的两种基本形式
    封闭式问题
特点：寻求事实，
避免罗嗦。
缺点：
不能充分了解细节
带有引导性
    开放式问题
特点：收集正确信息的最好方式
六、 提问的几点注意事项
    避免“多重问题”
    运用诸如“您认为呢，您觉得如何，
您的意思是，…”等中性问题
    避免审讯
    续问多个问题之前，先征询意见
七、 语言沟通的艺术性
八、 电话沟通语言技巧
让客户先挂电话。
如果客户说明后天没有时间：询问其近期哪天有空，给其一个限定期限再次询问。
电话过程中注意语速不能过快，中间需有停顿，如：自我介绍结束时，优势解答结束时都需要停顿。
微笑着打电话以及记录谈话的内容
电话结束后立即更新客户信息记录表

九、分析客户的拒绝
拒绝在大多数情况下是客户习惯性的反射动作。一般说来,惟有面对拒绝才可以了解客户真正的想法。所以,拒绝处理是导入成交的最好时机。
成功的营销从拒绝开始
拒绝是客户的本能,但客户经常会隐瞒真正反对的理由，大多数理由只是借口,客户的反对并非真反对,没有反映出客户真实思想,这使得事情更加复杂。拒绝的种类:
1.真实的拒绝的确客户没有这方面需求或经济能力确实不行。
2.虚假的拒绝拒绝的原因是对产品或服务价格进行选择，像这样的客户有成交的可能。
3.潜伏的拒绝拒绝的原因是对产品或服务了解的不够,需要进一步对产品进行解释。
借口性拒绝
1.我要考虑考虑
2.我不需要这个产品
3.我的钱已安排其他用途
4.我得和我的家人商量
5.等一段时间再说
6.我再看一看
7.价格太贵
借口一：我要考虑考虑
沟通要点:
XX先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣，是不是呢？（顾客：是！）
你这样说应该不会是想躲开我吧？（顾客：不是
不是，你千万别这么想。）
既然你有兴趣，你又会很认真地做出你最后的决
定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起
考虑呢，你一想到什么问题，我就马上答复你，
这样够公平了吧？（顾客：。。。。）
XX先生，坦白讲，是不是钱的问题？
借口二：投入成本太高
1.价值法：
价值>投入
价值=长期的最大利益
投入=暂时所投资的金额
沟通要点：顾客先生，我很高兴您能这么关注投入和成本，因为那正是我们最能吸引人的优点。您会不会同意一件产品或服务的真正价值是它能为你做什么而不是你为它付出多少钱，这才是产品有价值的地方。
2.代价法：
沟通要点:客户先生，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你购买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的质量和长期回报。难道你不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该要投资的少一点点吗？
你知道使用一般产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多冤枉钱，难道你舍得吗？
3.品质法：
沟通要点：客户先生，大多数的人包括你我，都清楚的了解到，好东西不便宜，而便宜的东西也很少是好的，客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务的，要是那件商品很差劲的话，你说是吗？
4.分解法：贵多少？
沟通要点：
计算此产品使用的年份，算出平均每年的价格
所得的数字除以52，算出平均每周的价格
若是办公室使用则除以5，若家中使用则除以
7，算出平均每天贵了多少
借口三：超出预算
沟通要点：
XX先生，我完全可以了解这一点，一个管
理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，不是吗？（顾客：是）
假如今天有一项产品能带给贵公司长期利润和竞争力，身为企业决策者，为了达成更好的结果，你是让预算控制你，还是你来主控预算呢？
借口四：xx时候我再买
沟通要点：
顾客先生，xx时候你会买吗？（顾客：会）
那现在买和xx时候买有什么差别吗？（顾客：．．．．．．）
你知道xx时候再买的坏处吗？我给你计算现在买xx个月后你可以节省或多赚多少钱？再给你计算xx个月后再买你会损失或少赚多少钱？
借口五：我要征询某某人的意见
沟通要点：顾客先生，如果不用问别人你自己可以做决定的话，你会买吗？（顾客：会）
微笑、平和的语气说：换句话说你已经认可我的产品了吧？（顾客：认可）
那你会向别人推荐我的产品吗？（顾客：会）
也许是多余的，但允许我多问几句，你对品质还
有问题吗？（顾客：没有了）
对服务还有问题吗？（顾客：没有）
对价格还有问题吗？（顾客：没有）
你还有别的顾虑吗？（顾客：没有）
太好了，接下来我们什么时候可以与xx人见面？
借口六：目前绝对不考虑
沟通要点：客户先生，我相信在世界上有许多优秀的营销员，经常有很多人向你推荐许多优质的产品，不是吗？（顾客：是）
而你当然可以向一位任何以为营销员说不，对不对？（顾客：是）
身为一个专业的营销员，我的经验告诉我，没有一个人是对我说不的，其实他们是在对自己说不（对自己的未来财富，健康，幸福，快乐等等，任何与你产品有关的都可以）而我怎么能够让顾客因为一点小小的问题面对他们自己说不呢？如果你们是我，你们忍心对自己的客户不负责任吗？
拒绝处理的其他技巧
1.理解:“我非常理解您的心情……”
2.认同:“您说的很有道理……”
3.解释加提问引导:“可能这个问题我没讲清楚……其实您也很清楚在XX过程中首先要保证XXX,XX是第二位的,对吧?”
4.寻找共同点,放大共同点:“其实您也很清楚，企业的资金和财务管理是企业的命脉，现在市场竞争这么激烈,而通过这种方式恰恰完全可以XXX、让贵公司领先于别的企业XXX的能力。”
十、 行为沟通的技巧
　行为语言(肢体语言)的沟通
行为语言(肢体语言)包含得内容非常丰富，包括我们的动作、表情、眼神。实际上，在我们的声音里也包含着非常丰富的行为语言(肢体语言)。行为语言(肢体语言)更善于沟通的是人与人之间的思想和情感。
眼睛
　　眼睛是心灵之窗,眼睛能够表达几乎是信息的全部内容。人的心理沟通最先从眼睛开始。沟通时看着别人的眼睛而不是前额或肩膀，表明您很看重他。这样做能使听者深感满意，也能防止他走神，但更重要的是，您树立了自己的可信度。　　
面部
　　谈话的过程中您一直都在发出信号――尤其是面部。面部表情能显露一个人的情感，面部表情的变化能大大改善影响他人的效果。
　　面带微笑使人们觉得您和蔼可亲。人们脸上的微笑总是没有自己所想像的那么多。真心的微笑（与之相对的是刻板的微笑，根本没有在眼神里反映出来）能从本质上改变大脑的运作，使自己身心舒畅起来。这种情感便能立即进行交流传达。
双手
双手的动作有利于强化效果,能使听众更容易理解想表达的意思。使用张开的手势给人们以积极肯定的强调，表明您非常热心，完全地专注于眼下所说的事。
进行表达时,双手还要运用一些辅助工具,比如电脑软件或者纸和笔。因为理财服务的无形性，在与客户的沟通中如果能够让客户直观的看到他的问题或者解决方案的效果，客户就能够更好的明白重要的概念或者理财服务的价值。
身体
使用身体其他部分也能有助于树立良好的印象。
　1.身体姿势：坐着或站立时挺直腰板给人以威严之感。耷拉着双肩或翘着二郎腿会让人感觉不端正，从而降低沟通效果。抖动或频繁移动双腿，能泄露从漠不关心到焦虑担忧等一系列的情绪。无论面部和躯干表现的多么热情，只要叉着双臂，都会明白无误地显露出距人千里的意思。
　　2.身体距离：站得离人太近能给人以局促不安的感觉,如果与人的距离不足5尺，听者会本能地往后移。反之，如果距离达6尺或更远，听者就会觉得您不愿和他深度交流。
　　不同的身体姿势能使沟通的内容增色或减色。只要意识到上述事项，就能轻而易举地对自己的身体语言加以控制。从而加强自己的表达效果。
声音
　　声音是一种威力强大的媒介，通过它可以赢得别人的注意，能创造有益的氛围，并鼓励他们聆听。
　音高与语调：低沉的声音庄重严肃，一般会让听众更加严肃认真地对待。尖利的或粗暴刺耳的声音给人的印象是反应过火，行为失控。使用一种经过调控的语调表明您知道自己在做什么，使人对您信心百倍。
　　语速：急缓适度的语速能吸引住听者的注意力，使人易于吸收信息。语速过快他们就会无暇吸收说话的内容；语速过慢听者就会放松注意力,并产生厌倦。如果说话吞吞吐吐，听者就会产生疑虑。　　
强调：适时改变重音能强调某些词语。如果没有足够的强调重音，人们就吃不准哪些内容很重要。另一方面，如果强调太多，听者就会感到倦怠，起不到强调的效果。
笑容是营销人员的通行证
世界上每位顶尖的营销人员，谈起成功的秘诀时，决不会遗漏“笑容”这一项；
微笑可使脸部表情缓和，并且将这份效应传达给对方，松弛对方的警戒心；
一个活力四溢、随时保持爽朗笑容的人最具有魅力，谁都会想主动亲近他！
做个明察秋毫的人
头部的动作
从点头看态度
    眼睛
    手部的动作
    善意的肯定和敷衍的应付
    要经常注视对方的眼睛，但最好每次不要超过三秒钟
    表示肯定的：
手部放松，手掌张开
手摊开并清除桌上障碍
抚摸下巴
    表示否定的动作：
在身体前边握拳头；
双手交叉按在头部后或
手指按在额头中央；
不断地玩桌上的东西，或将
它重新放置；
两只脚踝相互交叠时；
架二郎腿的人；
同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易
高效沟通先从家人、朋友开始
——justdoit!
营销本能与习惯
当你越来越忘记营销技巧,将营销技巧变成营销本能和习惯时,你就真正成为一个营销高手。

坚持
坚持
再坚持——习惯（21个日夜）

无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你说出它的权利，并且以你的观点去理解它，同时将我的观点更有效地与你交换。

TIPS:人脉，等于钱脉；关系，就是实力；朋友，是最大的生产力！
你的财富，同你最要好朋友的平均值有关系，你的朋友——跟你每天在一起、哪怕喝茶、喝酒的朋友的平均值有关系！