<品牌多维度营销与金牌销售技巧提升训练营>
---主讲:江猛老师
【课程背景】
如果我的工厂在一夜之间被烧掉了，但我的公司却并不会就此垮掉。因为我们的市场还在，我们的品牌已深深地植入消费者的心中，成为他们生命中的一部分。----可口可乐公司董事长
强势品牌的塑造是一个整合传播的过程。具体就是“说什么？对谁说？怎么说？”
市场的竞争千变万化，每一位管理者担负市场营销的重任，在未来的营销道路上，更多企业进行了全员营销，所有的一切工作都是以市场为导向，未来的产品不管有多好，只要不会营销，一样没有销路；因此我们每一个人都要掌握必备的市场营销思路，让公司的产品更加的贴近市场，贴近客户；
在营销的道路上我们如何以少胜多？
在营销的额道路上我们如何低成本营销？
【课程目标】
    通过学习本课程，了解制定企业战略及营销策略的方法；
    产品定位
    市场机会分析
    品牌的塑造
    市场营销的基本知识和理论
    渠道建设与渠道管理
    现场讨论分析我们自己的营销问题和解决方案
【授课方式】
    课程作业和现场讨论比较多；
    将采用讲解、案例分析、音像视频、模拟活动、实战演练等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。
【课程对象】
    营销系统人员。
【课程大纲】:
第一模块:品牌多维度营销
第一部分:品牌多维度营销之品牌价值塑造
    何谓企业的品牌资产
    品牌的建立模式
    品牌的关键要素
    品牌的五个度
1:知名度
2:认可度
3:美誉度
4:忠诚度
5:依赖度
    品牌对企业（经销商）的价值
    品牌---产品价值的体现;
    品牌---企业核心价值的体现;
    品牌---质量的保证;
    品牌---信誉的保证;
    品牌---消费者的首选;
    品牌经营“五化”特征
    消费阶层化：细分客户
    渠道网络化：区域精耕细作
    经营职业化：公司化规范化运营。
    竞争国际化：厂商一体做品牌
    品牌区域化：增加产品附加值
第二部分：品牌多维度营销之市场营销深度分析
    品牌营销的4P与4C，缺一不可；
    怎样经营管理产品链：
“如日中天”“明日之星”“冷门产品”“昨日黄花”；
    销量倍增的五大策略；
    品牌如何定价定天下；
    不要薄利多销，如何高利多销，不要成本定价、如何价值定价；
    提高利润50%以上的策略是什么；
    如何做公关第一、广告第二；
    如何组建强大的“营销团队”；
    如何打造营销竞争力；
    企业家怎样成为“价值专家”；
案例分析：现场讨论我们自己的广告语；
第三部分：品牌多维度营销之市场调研
    如何四只眼睛看市场；
    如何成立“市场研发部”；
    如何在行业中取得更大份额；
    如何规避竞争；
    如何超越竞争对手；
    如何发现客户的新需求；
    如何细分市场、区隔产品；
案例分析:宝洁产品的市场调研分析
第四部分:品牌多维度营销之聚焦营销策略
品牌产品聚焦
    聚集于明星产品
    聚集产品的特性
    【案例】某企业战略的10年加减法
    品牌区域聚焦
    客户的心智阶梯
    第一名与第二名的区别
    品牌区域聚集成为第一
    品牌客户聚焦
    客户的四种类型
    聚集优质客户
    砍掉劣质客户
案例分析:海尔的产品组合策略;
第四部分：品牌多维度营销之产品定位
    如何产品定位：定位=地位；
    如何提升产品的4大黄金价值（名字、包装、卖点、服务）；
    学习并应用七大品牌战略；
1:差异化战略
2:低成本战略
3:聚焦战略
4:区域领先战略
5:蓝海战略
6:价值链战略
7:附加价值战略
    如何创新产品；
    如何全球思维、本土操作；
教你“葵花宝典”和“九阴真经”；
案例分析：康师傅和统一的竞争策略
品牌策划与传播的几个关键点:
1：我是谁—产品的特点
2：我能做什么—产品的功能
3：为什么说—策划的目标
4：向谁说—目标人群
5：说什么—产品营销的重点
6：怎么说—表现手段
7：通过什么说—媒体组合
8：在什么时间说—媒体排期
9：效果怎么说—效果监控和证明
乔布斯苹果手机营销密码
1:造势：未曾营销先造势，塑造神秘感，提高期待
2:极致：产品极致，优点极致，身份极致，
3:饥饿：限时，限量，让你害怕买不到，创造疯狂抢购；
4:体验：绝佳的体验，让你离不开手机，产生口碑传播；
5:文化：打造超级粉丝文化，让产品成为超级巨星；
6:意见领袖：让一部分先用起来，其他人就跟风用了起来 第二模块:金牌销售技巧提升训练
第一部分：销售原理及关键销售理念的疏导
一、销售理念树立
    销售过程中销的是自己
    让自已看起来像个好产品
讨论互动：销售人员不同风格的定位？
    印象法则
    销售的两种类型
讨论:坐销，推销，销售，营销的区别？
    销售过程中售的是观念
    观--价值观
    念--信念
二、买卖关系解读
    买卖过程中买的是感觉
    买卖过程中卖的是好处
    面对面销售我们应该具备的能力
    区域销售我们应该掌握的几个理念：
    品牌，促销，渠道，终端形象，
三、人类行为的购买动机
    追求快乐
    逃避痛苦--没有痛苦的客户不会买
    销售六大永恒不变的问句
第二部分：销售过程解析---系统化的销售流程
一、客户类型细分以及沟通模式
不同客户性格类型分析
    活跃表达型客户沟通
    完美分析型客户沟通
    力量支配型客户沟通
    温和耐心型客户沟通
    综合变化型客户沟通
客户人格和购买模式分类
    成本型和品质型
    配合型和叛逆型
    自我判定型和外界判定型
    特殊型和一般型
二、客户接触与信赖感建立
    寒暄与赞美
    消除客户的戒心
    微笑是公司的第一门面
    客户心理状态及应对
    客户肢体语言的信息
    意向客户的管理
三、顾客需求分析
    客户需求心理分析
    客户需求的“冰山理论”
    如何沟通客户最有效
    发问是销售的基本功
    听出客户的关键点
四、产品介绍—让产品会说话
    让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中
    产品介绍的几个关键点
    产品介绍的FABEDS
    如何让产品介绍的更有价值
互动讨论演练：现场产品介绍
五、异议处理
    客户异议的心路历程
    销售人员不应该做的事情是什么？
    客户真假异议
    零售当中的八大客户异议处理技巧
    如何化解客户矛盾和异议
六、成交签约
    “临门一脚”失利的原因
    成交讯号辨别
    如何进行成交
    成交用心大于技巧。
第三部分：渠道开发与管理
一：渠道建设
1：什么是渠道？
2：我们为什么需要渠道？
3：渠道的三种角色定位
4：我们为什么缺乏有效的渠道？
5：为什么要选择和管理渠道？
6：销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系？
案例解析：娃哈哈渠道联销体剖析和探讨
7：成本压力下，渠道的“六化”精细化管理
二：渠道商（经销商）的激励与管理维护
1：新形势下，如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？
2：渠道商管理与维护
案例互动：渠道商管理的策略探讨？
3：新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道？
头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？
课程作业：
1：确定我自己的品牌传播系统？
2：我们渠道客户的关怀系统？
3：我们未来的五年的市场竞争策略？