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《终端攻略:未来渠道渠道营销盈利核心》

课程内容:

 第一模块:变革解读——通信行业未来走向
解读:2011通信业事件盘点
    谷歌125亿美元收购摩托罗拉移动
    TD-LTE六城市规模技术试验启动
    微软联合诺基亚谋变WindowsPhone
    乔布斯逝世苹果发布iPhone4s
    一波三折AT&T被迫放弃390亿美收购T-Mobile美国
    互联网巨头跨界手机谋移动互联网
    即时通信竞争格局渐成移动互联网入口之争再起
    国内3G用户突破1亿大关3G渗透率突破10%
    三大运营商相继下调国际漫游资费
    宽带国家战略“照进现实”提速降价成工信部明年工作重点
第一节:四大变革
    替代
    融合
    3G技术
    重构价值链
案例:三网融合视讯产业链
第二节:四大挑战
    收入结构逆变——移动互联网带来的流量爆炸式增长
    商业模式颠覆——应用商店平台
    核心业务互相替代——移动话音、短信逐步被替代、分流
    资源矛盾突出——量收不同步
第三节:力量整合
    发展策略
    运营商的发展策略——“管道+平台”+应用(可选)”模式
    互联网企业的发展策略——“终端+应用/内容”模式
    终端厂商的发展策略——“终端+平台”模式
    整合解读
    与内容提供商合作解读
    与互联网应用提供商合作解读
    与终端提供商合作解读
    与IT系统提供集成商合作合作解读
案例:日本与韩国电信产业链合作模式

第二模块:终端为王——构建以运营商为核心的终端价值链
第一节:手机终端的重要性
    终端产品已进入互联网手机时代
    终端成为移动互联的载体,可提升客户价值
    终端成为客户工作、娱乐、生活的必备品
    对终端盒业务的整合能力决定了未来竞争力
    移动运营商掌控终端,才能获取未来利润
第二节:移动与终端厂商的合作
    加强厂商交流合作
    实现产品动态管理
    协调终端需求规划
    保持稳定的合作关系
第三节:移动与终端卖场的合作
    对终端产品分类、分级管理,并根据产品级别开展差异化补贴营销
    分类别、差异化开展定制终端营销
    扩大G3手机的公开渠道销售
    以传统社会分销渠道为重点
    优化系统支撑、防拆包
    资源共享的整合营销

第三模块:推进掘金——社会渠道终端管理与合作
第一节:社会渠道策略
    以社会化促进规模化,提升终端社会化销售比例
    建立专业的终端销售队伍和售后服务队伍,推动终端流通渠道的价值升级
    对销售人员的“保底+激励”方式优化
第二节:终端补贴政策
    从补贴渠道向补贴客户转变,直接让利消费者
    将终端销售与客户捆绑相结合,提升针对中高端客户的补贴
    实现机卡分离不赠费,减低套机成本
第三节:社会渠道终端订货管理
    需求上报
    以天为周期
    以厅为周期
    通过移动系统上报需求
    需求审核
    以市为单位
    以天为周期
    需求满足
    根据协议约定的供货原则做出相应的供货安排
    营业厅按照地市要求统一上柜
    售后服务
    分公司具备至少一个维修点
    营业厅可代待修收手机
    汇总各型号手机送修比例
第四节:社会渠道终端库存管理
    终端入库
    终端管理系统中订单匹配度核实
    营业厅终端台帐登记,日清月结
    终端出库
    终端管理系统与营帐系统录入
    营业日报表和销售货款管理
    渠道日盘点
    终端实物盘点
    存货盘点表
    实时库存数量核实
    异常情况处理
第五节:社会渠道售后服务管理
    终端质量标准
    售后时限标准
    检测换机
    保内维修
    保外维修
    质量保障服务
    售后修理点管理
第六节:社会渠道终端酬金管理
    定制终端与非定制终端的分级酬金
    基于终端与业务的融合销售酬金

第四模块:卖场转型——社会渠道终端销售管理
专题一:终端卖场利点——终端卖场化营销“部署”
第一节:五大好的位置
    背景墙、专区、专柜
    大流量客户大停滞区域
    专柜与背景墙统一呼应区域
    对街顾客目光所能看到位置
    卖场入门右侧区域
第二节:生动陈列策略之陈列十原则
    遵循最大化饱满陈列原则
    遵循显而易见原则
    遵循垂直集中陈列原则
    遵循下重上轻、配色协调的原则
    遵循动感陈列与关联陈列原则
    遵循黄金陈列原则
    遵循取放便利性原则
    遵循整洁与安全库存原则 
    遵循先进先出/后进先出原则
    遵循傍大款原则——品牌靠近法
第三节:生动陈列策略之品牌吸引十法
    店门吸引法
    道具:借助横幅、立牌、海报
    内容:新品上市、促销、降价及有吸引力的信息
    路标指示法
    道具:各种箭头指示
    内容:“XX手机有惊喜”
    方法:醒目建筑物外墙上或店内来吸引顾客的关注
    店门外欢迎法
    道具:临促N人、促销装N个、授带N个
    内容:不停的鼓掌、发宣传单页、“欢迎光临XX手机”
    方法:较为灵活新颖的推销员式
    店内“XX特区”法
    道具:喷绘横式背景画“刘德华+金立手机特区”
    内容:促销员介绍——有“特别”的赠品
    方法:专区正前上方悬挂,重在突出xx品牌信息
    “品质工程”强调法
    全面实施“品质工程”,全力打造“品质”品牌
    柜外专座留客法
    道具:2-4张凳子小桌单页
    方法:顾客可能在专座休息,借此可抓紧向他们宣传,转移他们的注意点
    店内销售(盯梢)法
    道具:临促N人授带N个
    “绿色通道”指引法
    道具:小立牌不干胶贴
    方法:如果购买手机,可享受店内买单的快速,不需排队
    “免费”试用法
    道具:促销柜台、手机、储值卡、横幅、海报
    方法:以横幅和海报进行宣传,大大吸引顾客注意力
    名人效应法
    道具:立牌、音响
    内容:视觉摆放有名人形象的大立牌吸引眼球
    方法:充分利用形象大使的大众吸引力
第四节:生动陈列策略之柜台布置十法
    价格标签陈列法
    用于调价或新上市的手机
    很好的突出价格信息,便于顾客选择
    使柜台布置醒目,吸引人
    丝带捆绑法
    丝带的质地要好
    突出买此手机,还可获赠“丝带”礼品
    突出视觉感
    省钱明示法
    当手机价格有所调价时,我们在柜台内不需写降价,可另写为:
    如:XX手机,送XX元;XX手机,原价XX元;现价XX元,省XX元
    限量发售法
    当手机型号颜色不全或暂无货时,可以用限量销售的营销策略
    写下以下内容:A.XX手机限量发售;B.XX手机仅发售XX部
    质量保证法
    针对顾客对质量,价格及售后服务的重视,可在标签上贴上质量保证内容
    报歉造势法
    手机型号不全或已知新机上市还未到货
    在柜台内摆放以下内容:A.很抱歉!此款商品又一次售空;B.XX新机型即将上市,敬请关注
    赠品堆头法
    行业认证法
    用户满意奖、最欢迎奖、消费者喜爱机型奖
    服务创新奖、承诺兑现奖、售后服务优质企业
    国家最优产品奖等
    现场演示法
    点睛法
    证实法
    体验感受法
    着装法
    背板法
    折页妙用法
    沙漠型陈列法
    家庭型陈列法
    运动型陈列法
    旋转机托法
第五节:生动陈列策略之现场气氛烘托十法
    气球法
    免费传递法
    门外敲锣打鼓法
    立体法
    人员游行法
    超级模仿法
    诱导法
    物料合理法
    美女吸引法
    POP特价法
    地贴法
    占位法
    广告伞法
    统一法
    听觉法
专题二:创新思维——终端营销落地执行
案例导入——终端活动案例
    总体思路
    用户购买层面
    借助明星手机降价,大力推广明星手机
    借助厂家赠送礼品,加大终端促销力度
    借助集团3G手机大奖,激发用户购买需求
    渠道提货层面
    设置10万元阶梯提货奖励,提高社会渠道代理商参加活动的积极性
    设置3万元优秀店员促销员竞赛奖励,提高零售人员销售积极性
    零售末端层面
    深入开展3G互联网手机各品牌宣传推广周
    强化3G终端体验式销售模式
    终端营销策划方法
    详细方案
    用户购买层面——礼品跟促销,拉动用户购买
    渠道提货层面——通过提货奖励和优秀店员评比,调动渠道积极性
    零售末端层面——宣传推广周,营销方案在终端层面的推广宣贯,调动整体产业链的积极性


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