《未来精英阁：客户经理有效拜访与精准营销》

【课程纲要】
第一模块：认知篇——全业务竞争认知与3G市场现状剖析
第一节：全业务现状认知
    全业务的三个层面
业务则贯穿始终，逐渐成为个人消费主流
    三大运营商混合博弈
    三大市场混合博弈
三大运营商收入增长引发的反思

第二节：如何理解集团公司的市场攻、守、拓战略
探讨：2009-2010年全业务市场分析
    “攻”字战略解析
例如：
    移动互联网
    移动固话业务
    移动宽带业务
    “守”字战略解析
例如：
    多层业务捆绑
    提供个性化服务
    增强渠道粘性
    “拓”字战略解析
例如：
    构建新型营销模式
    强化集团信息化产品
    增强集团的深度挖掘

第三讲：自我认知篇——客户经理角色认知
    全业务竞争下客户经理岗位角色调整
    全业五竞争下客户经理营销难点与困惑剖析
第四讲：全业务背景下客户经理工作现状分析
    难点：“攻守拓”——在稳定行业基础上实现拓展
    行业经营同质化下的突围
    变产品导向为客户需求导向
    客户经理营销过程中存在的问题
第五讲：未来精英阁——优秀客户经理必备素养
    成为企业专家
    实现资料零误差
    敏锐的嗅觉：实施猎犬计划
第二模块：有效拜访——客户经理工作效率提升篇
分析：
    客户经理集团产品推荐效果不好到底是不是因为集团产品本身不好造成的？
    为什么很多客户经理只愿意走访自己熟悉的集团？
    为什么我们一直监控客户经理却效果一般？
第一讲：客户约见与拜访技能
    约见与拜访流程
    客户约见与拜访禁忌
    约见拜访客户黄金法则
第二节：客户经理工作最终目的分析
    是否在走访集团？
    工作是否有效？
    工作如何量化？
第三节：提升客户经理的关键
    指导监控客户经理的前提是了解扶持客户经理
    了解扶持客户经理的前提是比对分析客户经理
第四节：客户经理工作定位解析
    客户经理的最终目的是维系发展集团（服务、营销与管理）
    既做好服务又能创造业绩的客户经理
    掌控集团=核心成员把控+集团深挖+行业捆绑
第五节：客户经理计划的生成依据
    计划的前提是“目标”
    计划=目标+步骤
    评判一份有效的计划的标准
    如何让计划自动生成：日行事例填写依据与标准
第六节：最有效的客户开拓方法
    看透你的资源
    成为行业专家
    实施猎犬计划

第三模块：精英化——客户经理营销十大流程实战解析
销售的三大原则
    信念上：只要客户是个人我们就能把东西卖给他
    行动上：无论什么时候都决不放走任何一个客户
    思想上：我们的职责就是将客户不想买变成想买
销售的六字真言：
    推推推推推推
第一节：客户经理有效拜访与营销十大流程
    印象布局
    信任控局
    知己知彼
    刺激引导
    产品推荐
    异议处理
    体验促成
    辅导跟进
    系统维系
    挖掘附加值
第二节：印象布局
    印象生成
    印象评判
第三节：信任控局
分析：客户接纳我们的理由
    信任与忠诚的关系
    信任的三个境界
    与客户建立信任的方式
    建立信任感八个控制点

    赞美的切入点
第四节：知己知彼
    如何发掘客户需求
    如何引导客户需求
    发掘需求的要点与技巧
客户经理必须回答的问题
    你所在区域有多少重要集团？
    有多少客户？
    有多少重要社区和写字楼？
    他们的消费情况如何？
    他们有什么需求？
    你们对他们做了什么针对性营销？
    ……
    客户十大购买心理分析
    有效沟通的八大方式
第五节：刺激引导
    什么是激发欲望——深层次利益
    如何激发客户欲望
    如何掌握移动产品的卖点——移动集团产品卖点分析
MAS与ADC产品在各大行业应用解析
    酒店、工行、税务、政府、律师、物流、学校等
第六节：产品推荐
    产品推荐的整体原则
    产品推荐的三三原则
    产品推荐过程的谈判技巧

    产品说明的公式
第七节：异议处理
    客户为什么会产生异议
    常见的异议解析
    异议处理的技巧
    异议处理话术
第八节：体验促成
    为什么要体验
    体验促成的技巧
    体验中应注意的问题
人性营销沟通公式：认同+赞美+转移+反问
    促成的方法
第九节：辅导跟进
    辅导跟进时应注意的问题
    辅导跟进的方式
    辅导跟进的原则
    辅导跟进的四个关键点
第十节：系统维系
    系统维系的影响力建立
    系统维系的作用剖析
    系统维系技巧讲解
    建立个人影响力
第十一节：挖掘附加值
    挖掘附加值的原则
    挖掘附加值了流程
    挖掘附加值的句型剖析