赢在营销
━━打造高绩效航空业的技巧
【课程对象】
一线营销员；营销主管。
【授课方式】
实战方法＋案例分享＋录像观赏＋角色扮演＋互动讨论＋全面演练
【学员收益】
    系统的了解销售流程和销售技巧
    学会分析自己、分析客户，准确抓住客户需求；
    告诉学员遇到拒绝的解决思路；
    解决航空业高效沟通、实战营销模式；
    学会电话销售的技巧；
    归纳出航空业的成长和发展的秘诀在于服务。
【课程大纲】

一、分享
（一）销售员的“苦”
（分享）：我的销售经历
（互动讨论）：说出你的困惑
（二）（视频）：观音卖袈裟
（互动讨论）观音卖袈裟的启示

二、卖什么---销售无技巧，功夫在“磨刀”
（一）成功销售，我们准备什么？
卖什么？---产品定位、卖点准备
卖给谁---客户准备
怎样卖---技巧准备
（案例）：
魔力鸟---穆里尼奥的成功秘诀
（二）超速行销法则---17′04″法则
1、第一印象
第一印象4秒内形成
（游戏互动）:罪犯和科学家
2、激发兴趣
17分钟内激发客户兴趣
（小节讨论）：
你有过哪些成功和不成功的销售？
（个人提升）：
本专题，启示我们真正的销售真谛在于周密的准备。

三、角色定位
（一）我就是销售顾问
（二）用“心”销售
    积极主动的心态
（案例）：墨子训徒
    双赢的心态---维护自己的利益，站在对方的立场
（案例）：国美销售的123法则
    关心---设身处地的为他人着想
（案例）：酒店的小纸条
    自信的心态---永不放弃
（案例）：最后一秒崩盘
（三）要包装，不要伪装
（小节讨论）：
定位自己了吗？
（个人提升）：
本专题，会告诉您如何定位自己，用“心”销售。

四、客户定位
（一）客户是什么？
（现场讨论）客户是什么？
误区1：“对手”？
误区2：“猎物”？
误区3：“上帝”？
（个人提升）：
客户喜欢专业、知识丰富、关心客户的销售顾问。
（二）谁是我的客户
    现实客户
    目标客户
    潜在客户
    内部客户
    外部客户
（二）航空客户的文化差异
（案例）：两男一女在荒岛
本专题，会告诉您怎样认识客户，发展客户。

五、航空客户的需要
（一）人的需要分类
（案例）：女人的九种类型；男人的十大特点。
（二）了解客户需求的2大公式
（三）航空客户需要什么？---安全？质量？健康？美丽？
（案例）：我与徐公谁美
（小节讨论）：
你们的航班安全吗？
（个人提升）：
本专题，会告诉您把握人的需要，按需销售。

六、客户的拒绝
（一）客户为什么会拒绝？
（二）客户的拒绝等于什么？
（三）航空业应对拒绝的五个利器
（小节讨论）：
今天你被拒绝了吗？
（个人提升）：
本专题，会告诉您正视拒绝，应对拒绝的技巧和心理准备。

七、航空业销售的高效沟通
（一）航空业销售高效沟通的五字真诀
1、“观”---有效沟通的基础
（案例）：刘邦封赏
2、“听”---永远要倾听
（案例）：丘吉尔的外交辞
（案例）：售楼小姐的忽悠
3、“赞”——听君一席话，胜读十年书
4、“问”——学会提问题
5、“说”——说到合理
    航空业销售中说话“五不要”
    航空业销售中说的三大原则
（案例）:渔夫和巨魔
    航空销售中说的十大魅力
（二）航空业销售沟通的五大技巧
（三）航空业销售50句话术
（个人提升）：
本专题，会告诉您在航空业销售中，达到高效沟通，必须懂得沟通的技巧。

八、航空业电话营销
（一）电话营销流程及技巧
（二）电话营销成功的三个阶段
（三）让客户喜欢你的八条理由
（四）航空业电话营销的十条小提示
（五）航空业电话营销实例
（小节讨论）：
拿起电话说的第一句话。
（个人提升）：
本专题，会告诉您一切的销售都会重视实战，学会运用通讯工具达到电销的目的。

九、航空业的电商销售
（一）中国中小企业的平均寿命
（二）最实战的商业模式---电商
（三）航空业的电商营销七种利器
（四）航空业微信营销的九项应用
（五）26种电商促销方法
（个人提升）：
本专题，会告诉您航空业电子商务营销的魅力。

十、服务
（互动讨论）
    为什么新客户增长缓慢？
    为什么老客户常有游离？
    为什么市场渗透不理想？
（一）服务！服务！！服务！！！
（二）让乘客感动的三种服务
（三）航空业服务的四项跟踪
本专题，会告诉您如何建立客户关系，赢得品牌信誉！