大客户销售工作的特点：
产品或方案的同质化程度比较高，市场上能提供相同产品或方案的卖家众多，或者说客户认为你们提供的产品或方案的同质化程度较高。这样，价格、售后服务、信任、伙伴关系、桌下交易都是影响中标的原因。
客户购买决策的后果影响深远。客户的购买行为，若成功可使企业的发展上一个新的台阶，而失误将会影响到企业的正常经营，甚至致其于死地。如此事关生死，客户的决策必定非常谨慎和小心。
大客户销售的购买过程复杂，涉及的人员多，客户方采购委员会每个人都有自己的希望和顾虑，领导层、管理层、操作层各有各的利益需求，这是一场多方博弈的游戏，在这漫长的购买的决策周期中，不同的利益方都通过不同的方式影响着决策向有利于自己的方向前进。
为赢得订单，竞争各方在产品或方案上努力做到扬长避短的同时，也不断在为对手设置障阻。

大客户销售对业务人员的要求：
　　有的人促使事情发生；
　　有的人看着事情发生；
　　　　有的人不知道发生了什么；
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　－－大客户销售人员的三种状态。
优秀的销售人员能竞争控制局面，甚至是通过先发制人的客户管理方式在评估开始前就赢得评估，或者干脆让客户放弃竞争性评估；
普通的销售人员，只能眼睁睁的看着事情发生，被竞争对手和客户牵着走，不知道怎样树立自己的优势和控制局势；
没有经验的销售人员，不知道发生了什么，在他看来一切都是那么合理，每一次都输得有道理－－虽然每次的道理不一样，但每次都扮演“陪太子读书”角色都是一样的！



课程目的：
让学员掌握一套大客户销售系统流程；
让学员充分认识大客户销售的本质规律和核心要素；
让学员了解客户的消费心理和决策模式；
让学员了解客户需求的层次与重点；
让学员掌握大客户销售的策略性思考方法；
让学员认识销售环节中每一步的关键点分别是什么；
让学员掌握将产品或方案特点与客户的需求链接起来的技巧；
让学员掌握在关键点上树立自己优势的技巧；
让学员学会控制决策流程的技巧；
让学员学会如何接近决策者；
让学员掌握化解对手攻势的技巧；

授课对象：
　　　本课程适应于从事BtoB销售的销售经理和中、高层销售人员
　　　
课程大纲：
大客户销售理念
销售失败的前兆－失控；
面对失败我们容易强调心态，而非能力；
为什么会失败？
多层次决策决定大客户销售的复杂性
销售人员能力主要体现在控制力
客户是谁：抽象的企业还是具体的个人？
销售要满足两个层次的利益：企业与个人
销售是通过满足企业利益而达成对个人利益的满足
客户中相关决策者的构成及其作用
如何分辨每个人在销售过程中的角色？
案例分析：他们的角色与重要性分析

了解需求，建立联系
明确需求产生的原因；
需求开发与需求满足－－对于不同信息采取不同的前期策略；
练习：判断以下状态是需求开发还是满足？
了解竞争对手的情况
寻找利益相关者，初步判断其影响力；
销售人员常犯的错误：认为客户需要改变
客户的状态分析
如何激发出客户的需求？
练习：激发客户需求的技巧
精心规划，制定策略
全面了解与分析客户内部各层次在本次项目中的利益与痛苦
　　－－操作、财务、政治、个人、公司；
我能满足吗？－－将利益与客户的主要需求相链接；
这个项目对我方有何利益－－影响分析；
竞争态势分析－－SWOT分析；
案例分析：我们面临的现状是怎样的？
策略选择：
独占策略－－将对手挤出圈外；
正面策略－－运用品牌和产品威力；
侧面策略－－改变痛苦、改变权力、改变流程、利益融合、扩展范围；
细分策略－－渗透、时间
学会放弃－－节约资源正确选择；
案例分析：我们应该选择何种策略？

向上攀登，影响决策
项目评估的方式分析；
接近决策者－－取得成功的关键一步；
下属为什么愿意让你见他的上级？
关键人物分析模型－－权力、倾向性、痛苦；
练习：如何搞定他？

动态调整，完美收场
决策后期与前期客户关注点差异分析及对策；
多种准备，以防不测－－防止竞争对手的反扑；
后期谈判的关键－－加速进程与保障利润；
皆大欢喜－－满足、平衡卖方与买方、个人与组织多方利益的艺术；