热门:

当前位置: 主页 > 市场营销 > 营销综合

金融租赁公司客户经理营销销售能力与技巧提

课程内容:

金融租赁公司
客户经理营销销售能力与技巧提升
讲师:朱华时间:6H
引言:
1、 “利率市场化”“营改增”对金融租赁行业的影响小探
2、 客户购买/选择的真相
3、 市场营销的两个关注点:需求、竞争(代课程介绍)

第一单元:营销能力提升关键词——产品
引导案例:从工银租赁和农银租赁联合开创飞机联合租赁说起
1. 从市场营销的4P法则看产品
a) 产品:金融租赁产品能给客户带来什么?
b) 价格:价格和价值
c) 渠道:方便性、安全性
d) 促销:有让客户砰然心动的东西吗?
2. 营销人员要深刻了解自己的产品
3. FABE产品介绍法则:客户购买的不是产品本身,而是产品带来的利益
现场讨论:金融租赁产品能带给客户那些利益

第二单元:营销能力提升关键词——客户
引导案例:融资租赁支出成都基础建设初见成效
1. 根据企业和产品定位分析目标客户
2. 关键是让客户了解你
3. 找到目标客户的方法
a) 行业细分法
b) 客户介绍法
c) 产业延伸法
案例:民生银行供应链营销

第三单元:营销能力提升关键词——需求
引导案例:促销租赁——一种新型的现代营销方式
1. 需求因何产生?
2. 显性需求VS隐性需求
3. 需求是需要被激发和引导的
4. SPIN销售技术
5. 客户沟通四部曲
案例分析:三个卖水果的小贩

第四单元:营销能力提升关键词——服务
引导案例:医院运用融资租赁提升设备配置和服务功能
1. 营销的实质:是银行的“卖”,还是客户的“买”?
2. 营销的内容:与客户的关系,只是经济关系,还是包括感情关系?
3. 营销过程:仅仅是交换过程,还是包括服务过程?
4. 服务理念的树立与银行服务者的素质
5. 客户服务理念的“数字化”观点
6. 客户经理的三重境界与三种劳动
7. 从客户满意到客户钟情——需求与感知
8. 金融租赁行业的5种服务对象

第五单元:营销能力提升关键词——创新
1. 创新是为了更好地满足客户的需求
2. 创新前提——金融租赁的风险管控
a) 风险控制绝对不是要“零风险”
b) 全程、全员、全面的风险控制
c) 金融租赁业务的风险防范要点
3. 创新的三种方式:原创型创新/改良型创新/组合型创新
4. 客户关系优化

第六单元:营销能力提升关键词——竞争
1. 市场竞争法则
2. 石头怎么样才能漂在水面上?
3. 只有永远的利益,没有永远的敌人
4. 从以竞争对手为师到超越竞争对手
5. 要么第一,要么唯一
6. 金租公司快速发展的业务的经营策略探讨
结束部分:课程回顾

------分隔线----------------------------