授课提纲：
一、新外贸环境下的出口销售理念
1．客户有盲点
2．客户需要个性化服务
3．专业者生存
4．供应商的价值：帮助客户购买
二、海外客户开发12步骤
1．接触海外客户
2．客户背景分析与分级
3．客户需求分析
4．激发客户兴趣
5．建立客户信任感
6．快速解答客户问题
7．有效解决客户疑问
8．解除客户购买的10种障碍
9．跟踪和促成交易
10．管理客户
11．维护客户关系
12．提升客户价值
三、接触海外客户的方法
1．接触前准备
2．展览会
3．网络推广
4．网络搜寻与电话营销
四、客户背景调查和分级方法
1．客户调查内容
2．客户调查方法
3．如何调查客户深度信息
4．客户分级
五、如何把握客户需求
1．客户的需求结构
2．客户的显性与隐性需求
3．如何发掘客户需求
4．制定客户开发策略
六、如何激发客户”向你”购买兴趣
1．客户为什么不感兴趣
2．客户对什么感兴趣
3．提供客户购买前的利益
4．使用独特销售卖点USP
5．黄金问题启发客户思考
七、建立客户信任
1．形象和第一印象
2．3W1H赢得客户信任
3．有效使用图文资料
4．建立规范化销售流程
八、快速解答客户问题
1．技术问题的回答
2．交易条件问题的解答
3．客户常见问题解答
4．新问题的解决
5．不明目的问题的解答
九、有效解决客户疑问
1．分析客户疑问的背景
2．向客户提供说明
3．使用有影响力的表达方法
4．提供承诺
十、解除客户购买的10种障碍
1．沟通问题
2．不急迫
3．不信任
4．切换成本
5．价格
6．其他交易条件
7．第三方影响
8．认知与采购习惯
9．决策流程和周期
10．质量与技术问题
十一、客户跟踪的策略和方法
1．提供及时服务
2．分享资讯
3．加深印象
4．提升认可度
5．引导客户作出购买决策
6．接触有决策权的人
7．让客户明确你想让客户做什么
十二、12种促进成交的策略和方法
1．赢在起点策略
2．独特服务体验USE策略
3．独特销售主张
4．12种海外客户成交技巧
十三、客户管理与关系维护
1．如何管理客户
2．客户关系的含义和本质
3．客户关系的5个层次和7个维度
4．持续提升优质服务维护客户
5．建立客户关系的简单三步法
十四、提升客户价值
1．客户的6种价值
2．如何培养死党客户
3．发现新的合作机会
5．探索新的客户合作模式