定位营销——区域社区代理商综合能力提升
【课程背景】
“得渠道者得天下”，渠道建设与扩展给运营商发展带来无数的财富。伴随3G带来的一系列3G产品的营销成为了渠道代理商工作的难点，如何让渠道代理商对3G时代带来的变革充满信心，如何提升渠道代理商3G产品的营销能力，教练好门店团队，提升代理商的销售量，对于代理商的巩固起到至关重要的作用。
【培训对象】区域社区代理商
【培训时长】2天/期
【讲师简介】
贾春涛讲师
上海康裕高级咨询师，高级讲师，工商管理硕士(MBA)，营销实战型专家，企业管理高级顾问，曾任美国APPLE亚太区培训总监、高级培训师,国内知名教育集团副总经理,江苏中大学院常务副院长,中科院战略发展协会副理事长,战略人力资源高级管理师，多年境外大型跨国公司企业管理、人力资源、市场营销等方面的实战经验，对企业管理、人力资源、市场营销等方面有着独到的见解和资深的经验，是TAS封闭式销售体系和SEP本质化管理学说的创立者和研究人,创立了中国移动话术营销课程体系，曾为国内外几十家知名企业数百名企业界领导，数千名员工做过专业化的演讲和培训。贾老师多年来一直本着“我从不会让我的学员失望”的宗旨，以其认真深刻、严谨朴实的演讲风格和深入浅出、丰富幽默的专业知识与实战经验获得业界的一致好评；其多元化的培训方式，让你在轻松、快乐的氛围中领悟出高深的销售技巧、精奥的管理理念以及独特的人生哲理。曾多次在中国移动的营业厅、大客户经理、中层管理者能力提升项目中为中国移动创造了奇迹，被中国移动诸多地市公司授予“最了解移动实际的培训大师”和“移动信息专家的专家”等称号。
【课程纲要】
第一模块：给你方向——渠道营销信息化转型认知（指明工作方向）
第一节：3G时代中移动运营商优势解读
第二节：3G时代移动与渠道代理商携手并进
第三节：3G时代渠道未来发展方向
第四节：优秀代理商转型工作认知
第二模块：给你信心——转变只在一念之间（端正工作态度）
第一节：认清未来
    不要对提升业绩说：“不可能”，消除心态障碍
    信念是所有奇迹的萌发点
    “六字秘诀”彻底转变你消极的思维模式，换取阳光思维
    打造积极坚定的信念和必胜团队的方法
第二节：承担责任
    一个人的成就与他所承担的责任成正比
    互动游戏：“围坐游戏”——揭示责任的重要性
    有强列的责任感：才会用心服务才会不断进步才会为人着想才会坚持到底
    “老木匠盖房子”的启示
    塑造责任意识
第三节：宽容合作
    什么是宽容？——宽容是成功的大智慧
    宽容对促进团队凝聚力的帮助
    合作的意义
    成功在于配合
    无坚不摧的团队来自全体成员的倾力合作
    分享：海豚的团队协作给了我们的启示
第四节：凡事感恩
    感恩：就是感恩一切，凡事感恩
    “感恩”的力量？——罗斯福总统的故事
    培养你的感恩之心
    软件程序员的故事——感恩的福报
    感恩的伟大秘密：感恩的越多，得到的越多
    养成感恩的习惯：常怀感恩的心多讲感恩的话多做感恩的事
第五节：积极心态拓展及分享
    “马兰花”游戏——培养凡事不找借口
    “信任背投”游戏——增强团队间彼此的信任感
    “站报纸”游戏——打破固有思维，增强创新能力
    “突围”游戏——增强解决困难的决心，培养解决困难的方法
    “执行传递”——增强员工的责任感和配合能力
第三模块：给你力量—以销售为核心的渠道营销技巧提升（强化工作技能）
第一节：销售致胜——3G终端产品营销技巧
    客户需求分析策略
    吸引客户参与体验的关键策略
    强调卖点的三个主意点
    促成交易的四种方法
    体验中或订购后的客户异议处理
第二节：终端营销“一句话”销售话术
    “一句话”介绍XX机型
    “一句话”介绍XX机型的主要卖点
    “一句话”介绍XX机型的功能与对应消费者价值
第三节：有效拜访训练
    有效拜访必做的五件事
    有效拜访与营销的六大战术
    约见与拜访流程
    客户约见与拜访十忌
    约见拜访客户黄金法则
第四节：合约套餐推荐
    需求挖掘
    产品推荐
    异议处理
    现场促成
第五节：终端与业务融合营销技巧
第六节：主题突出，促销管理
    如何凸现营销主题
    营销氛围的制造与维护
    营销现场员工执行的流程和过程管理
案例分析：最重要的是客户到底感知到了什么
第七节：知己知彼，客户管理
    如何发掘客户需求
    如何引导客户需求
    发掘需求的要点与技巧
片区代理商必须回答的问题
    客户十大购买心理分析
    有效沟通的八大方式
第四模块：员工激励——渠道团队协作激励管理（有效增员，提高效率）
专题一：员工激励理论基础与实践指导
第一节：团队的激励
    团队激励的定义
    团队激励原理
    团队激励四大秘诀
第二节：团队的沟通
   
第三节：团队执行力的提高
   
专题二：上下齐心——渠道业务发展分级量化
    单店利润指标分级量化
第一节：从上而下“强制式”分级量化法
   
第二节：从下而上“协从式”分级量化法
   
第三节：营业员销售能力提升
   
第五模块：融入团队——团队运作和教练技能（做强做大团队）
第一节：团队运作的八大要点
第二节：建立团队利润观念
第三节：联动配合——团队一体化营销模型
    引导员主要职责
    销售组单元构成：卖场主卖手
    台席办理
    配件销售
    应用下载
第四节：训练员工——突破售中“三道坎”
    “价格”障碍一句话化解法
    “品质”障碍一句话化解法
    “服务”障碍一句话化解法
第五节：做善解人意的领导
   
第六节：改善员工的坏习惯