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赢销赢天下——工业品企业的战略营销新思维

课程内容:

第一讲、营销战略概述
1、来自市场的挑战:产品同质化、价格战、传统市场萎缩
2、营销战略的内涵
3、从三国鼎立和秦灭六国中得到的启示
4、我们需要战略吗:某电气设备厂商的战略营销实例分析
6、营销战略与企业战略的关系
7、制定营销战略的步骤
第二讲、市场研究

1、案例:史玉柱与网游的成功
2、几种典型的市场调研类型:探索性研究与结论性研究
3、定性研究与定量研究
案例:销售人员年龄的研究
4、市场调研的主要流程
5、数据分析与图表化
6、SWOT分析模型
7、环境分析的模型:PEST分析
8、市场研究报告的撰写

第三讲、市场细分、定位与目标市场选择
1、市场细分的基本概念
2、案例:西南航空的市场细分案例
3、确定市场细分变量
4、目标市场的选择:五种模式
5、市场定位:汽车市场定位分析
6、海外市场的细分与定位

第四讲市场竞争策略
1、市场竞争态势分析
2、市场竞争的五种定位
3、案例:利基策略成就隐形冠军
4、三种经典的竞争策略
5、案例:格兰仕的竞争策略
第五讲营销组合决策
1、4P营销组合决策
2、产品与新产品的概念
3、产品生命周期分析
4、业务单元与产品线组合决策
5、渠道规划的原则
6、代理商的开发流程
7、代理商标准与代理政策
8、代理商的激励、考核与掌控
9、定价的目标与原则
10、价格九宫图
11、价格体系与价格管理
12、定价与营销战略的关系
第六讲服务策略
1、服务理念与服务定位
2、服务网络布局
3、塑造服务的核心竞争力
4、客户满意度分析
第七讲客户关系管理策略
1、客户等级划分
2、客户现状分析
3、客户的开发与维护策略
案例:二战经典案例分析
大客户的三种进攻与三种防守策略
4、客户关系维护体系的构建
第八讲市场推广策略
1、市场推广现状分析
2、市场定位与传播手段
3、市场推广的八种武器
4、年度市场推广计划
第九讲营销组织设计
1、营销组织应适应战略和流程管理的双重的要求
2、营销组织的设计原则
案例:失败的组织设计所引发的问题
3、岗位分析与岗位说明书
4、薪酬与绩效考核体系的制定
5、基于胜任素质的营销人力资源管理体系
6、销售培训体系
第十讲、战略的执行和控制
1、营销战略计划
2、营销绩效控制的方法
3、团队执行力建设的几个原则
4、战略方向的调整
案例:某企业营销战略实施过程分析


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