开场：
1.自我介绍
2.培训目标与培训内容介绍
3.分组游戏与奖励机制介绍
分组：创新分组、打破不同员工层级之间的心理障碍
课程导入：
1. 营销人员销售技能综合测试
2. 看视频《老路的哭丧团队兴衰》启示
第一讲：与销售密切相关的营销知识——自我修炼
1.市场认识新观念
    成功开发市场的基本要求：分得开、打得进、赚得到
    现代市场的本质涵义：市场=产品+经销商+利润+关系营销+感情+超服
    市场细分与目标市场选择
讨论：通信服务产品与快消、工业品的市场差异？我们的市场在哪儿？
2.产品的相关概念
    产品的基本构成
    核心价值
    形象价值
    附加价值
讨论：信息服务产品的附加价值是什么？
    产品定位与顾客需求分析
    产品定位的原则
    用户需求分析——我们带给顾客的有效价值是什么
    将产品“特性”转变为客户“利益”
    针对目标市场用户需求的产品卖点提炼与呈现方法
3.行业环境与竞争者分析
    行业环境分析方法
    竞争者分析方法
    竞争者分析的工具
案例分享：中国移动如何分析竞争对手的市场策略？
4.区域市场调研与进入策略
    如何开展区域市场调研
    如何做好区域市场环境与行业竞争对手分析
    区域市场定位
    区域市场进入模式选择
案例分享：讲师亲历指导某移动公司制定区域营销一体化策略
第二讲：销售人员心态与基本素质要求——自我修炼
问题引入：销售人员面面观
1. 适合做营销人员的条件
    营销人员的五个层次
    营销人员失败原因分析
    优秀人员成功的准则
2.优秀销售人员的必备条件
    优秀销售人员成功的基本条件
    知识
    态度
    营销技巧
    习惯与健康
    成功销售必备的六种“营养素”
    建立陌生关系
    发现和满足客户需求
    对他人施加影响
    持续的愉悦服务
    一贯化的执行
    持续学习
讨论：我们单位如何组织对销售人员进行评价？有何不足和优化建议？
3.销售人员的心态调整
    主人翁心态
    做事业的心态
    克服困难的信心和勇气
    充满自信，我是给客户带来价值的人
    从今天开始，我要学会快乐
4.销售人员不可动摇的准则
    敬业精神
    谁是企业的人才
    销售人员应具有的敬业精神
    敬业精神与薪酬的关系
    主动积极、勇于担责
自写哲理故事引入：《老蜘蛛织网》
    主动PK被动、积极PK消极——不同态度不同人生
    责任PK能力——责任更胜一筹
    表面负责PK真正负责——提倡员工勇于担责
案例分享：《究竟该谁打扫办公室》
讨论交流：当工作失误时，怎么去区分员工责任？
    乐观上进
    个性与职场人生
    阿基里斯的个人性格发展规律
    归零——让学习成为常态
案例分享：《史玉柱如何面对挫折》
    合作共赢，有付出才有回报
    个人成就与团队协作
    付出PK回报
案例分享：《伦敦奥运会上中国竞走健儿的轮流战术》
    感恩心态
问题引入：再谈雷锋精深——您被OUT了吗？
    人生的幸福密码——常怀感恩心态得人生幸福
    个人成长大道——常怀感恩心态得贵人相助
    您我应感恩企业、感恩为难、帮助、支持过我们的人
讨论交流：请您口头拟定一份《拯救中国百万失独老人的幸福方案》
    树立良好的销售理念
    树立“顾客至上”的服务意识
    强化客户沟通
    增强客户经营价值
    建立良好客户关系
    加强市场监管力度
    销售目标与计划管理
讲师自写案例分享：《硕士生小王下岗的启示》
第三讲：销售人员的两个效能提升
讨论交流：移动市场代表的一天？存在哪些问题？
1.销售人员效能提升的总体原则
2.提高销售效能
    效能提升的思路——要事优先
    提供工作效率的原则
    提供工作效率的步骤
    有效运用“四象限”工作法
    漏斗原理
    销售效能评估方法
3.服务效能提升
    销售人员服务效能提升的指标设计与评价维度
    服务效能提升操作方法
案例分享：《移动公司如何评价客户满意度》
第四讲：销售人员销售技能训练——自我修炼
1.营销管理的作用
    营销管理的目标计划
    成功=目标+决心+行动+毅力
    访前目标——行销目标
    访前目标——行销组合
    访前目标——行销路线确定方法
    组织实施
    确定年度、季度、月度重点工作销售计划
    日常管理工作中应改善项目
    市场情况处理
2.从团队目标到个人的计划目标
    营销机会分析
    对产品的了解
    对用户的了解
    对当地市场的了解
    团队目标转化为计划目标的方法和技巧
    目标任务分解与测算
    计划目标行动方案拟定技巧
案例分享：讲师亲自讲述如何指导销售人员制定切实可行的行动计划方案
3.面对客户的有效销售步骤
    明确客户约见目的
    如何引入正题
    提供有关资料
    讨论产品服务优点
    提出证明及建立信心
4.销售人员必备的“六脉神剑”销售技能训练
    了解行业发展与趋势对经营业绩的重大影响力
    了解消费者需求的变化趋势
    客户的“红绿蓝黄”四色性格特征分析
    熟练掌握销售的“六脉神剑”技能
    第一剑：快速建立客户信赖感
    事前“听觉”、“视觉”、“心理”形象准备
    接近客户的八种方式与技巧
    第二剑：需求分析及挖掘之商机
    客户购买行为的关键因素分析
    顾客让渡价值挖掘法
    客户购买动机分析
    客户需求深度挖掘之提问技巧
    SPIN销售法
    第三剑：激发购买欲望
    FABE介绍法
    常见销售场景激励
    第四剑：有效的异议处理
    处理客户异议的八大经典策略
    常见销售中客户异议处理技巧
    第五剑：演示与体验
    体验营销的基本涵义
    销售之“FASTR体验营销技巧”
    第六剑：识别购买信号，达成交易
    客户购买信号释放“肢体语言、面部表情、语气语调、交谈氛围”之显性特征
    客户购买信号自进店之全程跟踪法
    七种有效成交技巧使用法
5.谨防走入销售误区的十大陷进
现场演练：呈现与推销技巧
第五讲：营销团队的建设与管理
测试：学员对营销团队的理解与配合能力测试
1.个人、群体与团队关系
    团队的力量——“我—我们—我”
    打造一支以“业绩”为“心”的营销团队
    学习成为“聚人”型的管理者
2.团队相关基本概念
    营销团队的涵义、本质
    营销团队的基本特点
    团队成员分工与合作
    团队精神与团队凝聚力
3.打造以“业绩”为导向的营销团队
4.销售型团队人员的挑选
    “人品→责任→能力”讲师独创的德才兼备人才的选人用人观
    面试技巧：因岗选人、互补适配营销团队成员策略
    试用考察——如何观察判断？
案例分享：观音菩萨巧配西天取经团队
5.团队的目标与计划管理
    从目标到计划
    计划的好处
    制定计划的基本要点
    制定计划常见的错误
    工作计划追踪
    工作追踪的5个原则
    如何进行工作计划追踪
    工作追踪中容易出现的问题
    如何克服团队成员对工作追踪的抵制
6.如何做一名优秀的营销教练——员工辅导技巧实战演练
    如何做一名合格的营销教练？
    项目营销中的协同作业
    常见辅导团队成员成长的方法：“师带徒”、销售小组、破窗实验法等
    项目营销的顾问式营销技能训练
故事：拿破仑救兵的故事
案例分享：宝洁公司是如何销售培训使之成为顶级销售人员的？
实操训练：营销团队中销售人员问题处理研讨与演练
7.销售人员日常管理技巧
    销售会议管理技巧
    销售人员常用管理工具
    应收账款回收管理
    销售人员飞单管理
    对上与对下的沟通技巧
    销售管理中不可忽视的晕轮效应及其对策
案例分享：李经理应收账款之道
国内某知名企业开会范例
讲师原创哲理故事：《应该由谁去送货》——关于角色定位不在其位不谋其政探讨
第六讲：员工激励——将你的营销团队成员激励成超人
1.动机与激励的概念
    马斯洛的需要层次理论
    双因素理论
案例分享：作为销售人员需求的特点与激励方式
    销售经理常见激励误区
案例分享：某经理对下属的表扬
2.激励的原则
    营销经理激励下属一般原则
    营销经理的激励菜单
    信任与赞美
    物资激励
    情感激励
    精神激励
    榜样激励
    授权激励
    危机激励
    高压式管理之流弊
    建立销售企业文化
3.激励低收入员工六法
4.奖励的几大误区
5.快乐销售，快乐工作，快乐成长
●案例分享：猎人是如何激励猎狗的？
●案例分享：于经理是如何成功激励销售代表的？
讨论：我们身边存在的激励问题、解决建议
第七讲：如何打造高绩效营销团队执行力—高效完成既定目标
1.造成销售执行力不高的主要原因
    公司的执行文化还没有完全形成
    管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进
    制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从
    制度本身不合理
    缺乏科学的监督考核机制
2.如何提高执行力
    要营造团队执行文化
    执行力速度，一个行动胜过一打计划
    关注细节，跟进、再跟进
3.猴子管理法:打造销售无敌双赢执行力
案例分享：军队的执行力
第八讲：关系营销与客户沟通技巧
1.客户关系营销的基础内容
    客户关系营销的定义
    客户关系营销的作用
    积极的客户关系PK消极客户关系
    客户关系营销的基本内容
2.认清客户维系稳定的目的和意义
    客户维系也是生产力：挖掘个性需求、提升价值、增加收入、降低营销费用等
    资源的有限性
    80/20原则与客户贡献度
    竞争需要维系好高价值客户
    响应客户需求，提升满意度
    病毒营销带来更大的用户规模
……
3.客户关系建立过程
    筛选客户
    接触客户，建立关系
    强化关系
    让客户产生偏好
    与客户结盟
4.客户满意度维护
    客户满意度调查手段
    客户满意度从何而来
    如何让客户感觉物超所值
    怎样提高客户满意度、忠诚度
    如何在客户满意度和服务成本之间寻求平衡？
    如何防止客户抱怨和客户流失
案例分享：宝洁公司的客户关系营销
后记：总结、交流、合影、考试