大客户关系管理与营销突破课程大纲--康晓东
（销售正能量、大客户特质、开拓、维护、提升技巧、大客户雷区、突破、大客户组织）
【课程背景】
    为什么大客户出现销售业绩下降,难以突破？
    为什么销售员工没有正能量和大客户激情突破？
    为什么营销团队没有清晰的营销工作方法和思路？
    为什么营销人员与组织没有有效的销售策略和技巧？
    没有经过系统培养，90%以上营销人员，都是在凭感觉、凭经验、凭模仿！
    不懂销售心理学，很难获得系统、全面的营销思维,获得良好的营销成效！
    只有大客户营销特质卓越，带领员工一起“优秀的营销力”，企业才能“卓越”！
【课程收益】
通过本课程，你将激发销售员工以大客户心理学与大客户关系管理为核心的正能量，掌握规律，了解真正的“以客户为中心”的大客户营销技巧与团队管理理念；掌握大客户的换位思考及突破销售的瓶颈和雷区，将大客户关系管理提升到极致获得企业高速发展和维护的秘诀！
【培训对象】
    企业管理人员、市场与大客户销售人员；
    未接受过系统销售能力培训的储备干部；
【课程大纲】

第一单元：大客户关系管理视频导入分析：
分组讨论，该视频故事在大客户关系管理中的启示
1- 市场分析
2- 客户需求
3- 客户细分
4- 客户建立
5- 客户发展
6- 客户维护提升
7-成熟期权威沟通与第三方案例
8-客户关系发展提升
9-双赢并下一步计划
分组讨论：分组讨论并导出结论
什么是客户关系管理与大客户关系管理
客户关系管理的核心是什么？
你如何认识客户关系管理的5大典型阶段？
客户的生命周期管理
分组讨论：应用生活案例来分析客户生命周期的特点！


第二单元大客户营销职业素养与正能量
你的销售成功吗？
你的销售为什么会失败？
成功的销售员身上有哪些必备特质？
大客户营销专家的3层知识
大客户营销人员的素养习惯
大客户营销人员的专业素养
1）阳光心态-销售正能量
销售工作的好处
如何营造积极的销售心态？
2）大客户策略-知己知彼，市场潜伏
你的风格适合怎样的销售策略？
3）大客户压力-你怎样面对拒绝和失败的销售压力？
4）大客户成功-技巧（出击、沟通谈判、业绩与团队）
分组讨论：大客户销售心理学故事与案例分享

第三单元了解客户是大客户销售的开始
大客户营销必备的潜伏期：
谁是我们的“客户”?
如何收集客户资料
怎样判断谁是我们最优价值的客户
大客户四种类型人际风格
怎样对客户关系进行分类
大客户心理特征与四种不同角色定位对应策略
大客户营销赢得客户技巧
大客户必须掌握之教练发展
大客户的合作发展阶段秘诀策略
案例分享：巧用客户资料进行大客户公关销售
五百万大单的大客户公关故事案例分析：

第四单元营建大客户关系维护的技巧
现代客户关怀工具的使用
大客户销售心理角色分析
技巧沟通频率与质量
大客户销售开展之业务拓展技巧
大客户销售开展之价格谈判技巧
大客户销售开展之业务成交技巧
案例分析：小技巧获取千万订单

第五单元大客户的营销突破与风险防范
大客户界定
80/20原则
大客户销售的发展模型
通过供应商管理换位思考大客户销售发展
业务深度捆绑
情感深度捆绑
战略合作捆绑
典型行业与故事案例分析：
大客户营销的雷区提示
案例分析：煮熟的鸭子又飞了？
大客户风险防范：
大客户营销四种角色公关
案例分析：招投标为什么失败？

第六单元大客户销售谈判的关键要素
需求――需求决定目标，是谈判存在的基础
风险――获利前要先探风险，以防陷阱；
信任――信任是谈判进入实质阶段的前提
共赢――不仅仅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大
实力――是“权力”而非“实力”，对谈判结果有决定性的影响
准备――谈判不是靠口才，而是靠分析客户的有准备之仗
大客户营销谈判故事案例分析：

第七单元、有效的大客户沟通与提升满意度
沟通的五个层次
克服沟通中的障碍
流失管理与客户重获
客户满意度与忠诚度
有效处理异议和投诉的技巧
客户的流失的原因及波浪反应
典型案例分组讨论：
视频案例：最高境界-；大客户销售满意之征服

第八单元：如何成就高效的大客户营销团队
1，目标一致是前提；
2，明确的标准是基础；
3，团队整体素质是保证；
4，团队协作是关键；
5，有效领导力与执行力；
大客户团队与必赢团队执行力案例分析

第九单元：大客户营销最高境界-树立客户信任不战而胜！
大客户信任突破与长期关系建立的秘诀
优质的客户信任是最好的销售技巧
销售心理信任感才会发挥超强的竞争力
客户叛离是一种严重的传染病
大客户建立客户信任最佳疗法--“以客户销售心理学为中心”
大客户必赢突破之祥龙18掌！
通过大客户不战而胜的典型行业与故事案例分析

【授课方式】
主题讲解、分组讨论、互动教学、案例练习
【提醒事项】
讲师保留根据企业实际情况和授课时间调整和删改课纲的权利
版权所有，企业请对导师的课纲保密，并保证不用于本课程之外使用
【康晓东导师简介】
康晓东导师视频链接：http://www.jiangshi.org/video********
康晓东导师在浙江大学与皇宇商学院合作上海公开课三天全面开课，每人每天8800元《企业战略与战略落地执行》与《卓越企业基石-企业核心竞争力之文化力、领导力、执行力》，欢迎其它城市合作代理，合作意向请联系老师助理。

康晓东导师经典课程：
    《战略地图之战略规划与战略管理》《德鲁克管理学系列》《科特勒市场营销管理》
    《多层次沟通与跨部门协作》《中高层创新思维提升系列》《战略型领导力与执行力》
    《企业软实力系列-构建核心竞争力》《宏观经济与商业模式》《企业创新与变革管理》
    《大客户关系管理与营销突破》《客户满意度与服务蓝图》《阳光心态与团队凝聚力》
    《战略性品牌管理与策划》《连锁模式与互联网创新》《门店零售技巧与终端运营提升》

职业背景：
    专家类别：高端培训师/首席战略与管理专家/浙江大学高级EMBA核心课程教授
    康晓东导师：工商管理与心理学双硕士、经济学博士，IPEC博士生导师、高级经济师。累积二十余年大型集团与上市公司高层管理经验，在企业营销和战略运营方面有突出成就。德鲁克商业模式管理专精研究与实证资历，师从现代管理学之父彼得德鲁克（PeterF.Drucker），担任德鲁克“高阶管理课程”高级顾问和科特勒营销管理中国课程核心导师；作为国际教练联合会（ICF）PCC级专业教练，拥有多年高端品牌企业培训与管理咨询实战经验；皇宇（国际）管理科学研究院企业战略与商业模式首席导师，交通大学和浙江大学管理文化传播中心特聘EMBA总裁班教授,中国企业黄埔军校战略与营销培训导师；历任海尔集团上海分公司总经理、3C连锁总经理,海尔集团事业部总裁；世界500强中国区市场及战略总经理,国内著名连锁和互联网集团董事副总裁；现任IPEC管理科学研究院首席导师，IPEC控股产业投资控股总裁。
    在麦肯锡等多家国际品牌咨询公司任高级咨询顾问、商业模式设计师；在投资上市领域带领两家品牌公司登陆NASDAQ和A股主板上市；目前兼两家上市公司董事长管理顾问与团队教练。

康晓东导师荣誉：
    国际工业组织应用心理学会委员，亚太连锁行业研究中心理事，IPEC中国投资研究院互联网与电子商务首席战略专家，IPEC全球CEO论坛战略导师；财智中国与浙大GBT干部训练基地特邀经济形势与战略导师，全球CEO高峰发展大会常任上海讲座嘉宾；
    康晓东导师是海尔集团市场链管理模式创新成果一等奖荣誉获得者，“IPEC-tree”企业全案式管理模型的缔造者，2011年全球CEO高峰发展大会最佳管理咨询荣誉获得者。

授课企业与管理咨询项目：
    曾为中国三星、松夏电工、TCL、联想集团、康佳多媒体、上海电信、中国移动、江苏广电、呼铁路局、华为集团、上汽集团、宝马汽车、平安保险、新华人寿、中国航天、亚信集团、格力控股、方太、P&G、雅戈尔、中粮集团、中国人寿、拜尔药业、康缘药业、恒瑞医药、复星、冠生园、中国电信、中兴通讯、万科、绿地集团、五粮液、哇哈哈、伊利、雀巢、阿里巴巴、1号店、京东商城、招商银行、浦发银行、光大证券、苏宁电器、海信集团、SONY、红豆集团、七匹狼等近2000家企业以及共青团中央、国家电力总局、组委会、成都管委会、上海区委等近120家政府机关提供培训、咨询顾问等服务。
    100多家企业董事长管理与战略顾问辅导
    200多场顶尖企业家、世界大师中国行讲座
    300多场国内知名企业战略与管理专家论坛会议
    800多场总裁研习风暴、总裁咨询风暴、总裁头脑风暴
    2000多次企业内训，帮助5万家企业成长，受惠人群接近千万人次！
康晓东导师联系手机********
助理QQ:********常驻地：上海
康晓东导师百度关键词：康晓东讲师网
皇宇国际管理科学研究院官方介绍：百度关键词：皇宇名师介绍康晓东
讲师网授课视频链接：http://kangxiaodong.jiangshi.org/video
【授课方式】
紧跟经济趋势、主题讲解、综合剖析、分组讨论、互动教学、娱教练习、典型案例
【提醒事项】
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版权所有，企业请对导师的课纲保密，并保证不用于本课程之外使用