物业公司营销策划能力及销售执行力提升训练




物业公司营销策划能力及销售执行力提升训练

讲师：朱华时间2天



开场导入：物业公司营销经理常见的困惑

上篇：物业公司营销策划能力提升的思维、方法和技巧

一、物业公司营销观念的导入

1、物业公司营销的对象和任务

营销思维的演变过程

物业公司工作难点和营销思维的建立

2、物业公司产品（服务）的特性——关注客户“真实的瞬间”

物业公司产品（服务）的项目有哪些？

物业公司产品（服务）的来源——自己不生产产品，但是对产品品质的把控要优于生产。

3、基于利润实现的营销思维

我们的利润从哪里来——物业公司盈利模式探析

物业公司供应商的选择标准与供应商谈判技巧

4、物业公司营销难点突破与销售策略

“无形之物需要有形展示”

建立标准

第三方评价的运用策略

二、物业公司营销策划与营销组合

1、营销策划不是点子也不是广告，而是系统思维

2、营销销售的止动、拉动、推动

3、没有调查就没有发言权

4、策划就是整合+借力

5、用逻辑思维换位思考验证策划的可行性

6、物业公司营销策略组合

7、物业公司促销策略组合

三、物业公司客户满意与关系营销

1、物业公司面对的4种客户角色：技术买主、决策买主、使用买主、财务买主

2、客户价值与客户满意

3、客户服务“康复”训练

4、谨防陷阱——过度服务

5、物业公司要面对的4类关系：开发商、街道社区、供应商、业主

6、客户分群和客户分级管理

四、物业公司营销创新策略与方法

1、物业营销创新策略遵循营销组合策略

2、物业公司产品创新方法

3、物业公司价格创新方法

4、物业公司渠道创新方法

5、物业公司促销创新方法

下篇：物业公司营销管理能力提升的方法、工具和流程

一、物业营销人员现状探讨

二、物业营销人员素质分析与考核要点

1、物业销售人员素质模型

2、物业销售人员简历标杆提取

3、物业销售人员考核四叶草

三、物业公司营销执行力提升第一步：从目标到计划

1、是真目标还是伪目标？

2、物业公司确定目标的两个方法和三个步骤

3、物业公司销售队伍如何制定有挑战性的目标

4、从目标到计划的三个工具

项目分解法

X-Y分解法

产出点示意图

四、物业公司营销执行力提升第二步：发现和解决根本问题

1、用反向法找到根本问题

2、根除问题的A-D-C法则

3、项目管理四要素

4、工作布置“甘特图”

五、物业公司营销执行力提升第三步：PDCA---“检查就是执行力”

1、PDCA是企业自我完善机制

2、建立高效会议管理系统

高效会议的五步曲

评价会议效果的POC准则

3、检查=制度+流程+标准+表格+执行

4、教练的“五根教鞭”和“三重境界”

六、物业公司营销执行力提升第四步：激励---“利用人性经营人心”

1、常见的激励理论

2、区分“角色需求”和“人本需求”

3、激励思维要与时俱进

4、建立自己的激励资源库

5、健全商业人格：凭原则做事，用结果交换

结束部分：

一、现场答疑（问题来自课前调研）

1、让全体顾客心甘情愿并满意的消费

2、怎样选择商家及与商家的合作谈判？

3、如何让少部分不满意客户认可你的产品“服务”

4、客户感受提供的服务产品与产品价格不相当时，如何尽快改观。

5、拓宽经营渠道

6、物业服务中越来越重的经营考核指标，如何完成

二、课程回顾

三、收获分享

四、合影留念