《市场调研与渠道管理》
------主讲：江猛
课程背景：
在“开源节流”而新的市场形势下，渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口，渠道的掌控与客情关系打造这些“软实力”的提升更是企业迎来“春天”的筹码和保障，可在现实当中，很多企业却面临如下困扰：
    难以洞悉渠道的实际价值，而造成资源浪费，渠道潜力挖掘不够？
    难以构建顺畅的渠道关系，以致厂商“貌合神离”，“同床异梦”，忠诚度较差？
    缺乏科学、有效的渠道开发计划与步骤、方法，导致事倍功半？
    实操中缺少与渠道沟通与谈判技能与窍门，造成谈单成交率低，效果不明显？
    难以对渠道进行系统管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？
    缺乏打造和提升客情关系的手段，以致客户“随风倒”，凝聚力较差？
课程目标：
    市场了解和调研
    发现市场问题和商机
    了解什么是营销渠道及其渠道新定位
    掌握新形势下营销渠道的精细化管理
    学会合理规划渠道及其构建良好渠道体系
    把握渠道开发的步骤、方法与技巧
    学会维护与管理渠道的操作要点
    掌握做客情的途径、方法与细节
授课对象：
    销售部经理、市场部经理
    销售经理、市场经理、销售主管、核心业务员等
课程大纲：
第一部分：市场调研
    如何四只眼睛看市场；
    如何成立“市场研发部”；
    如何在行业中取得更大份额；
    如何规避竞争；
    如何超越竞争对手；
    如何发现客户的新需求；
    如何细分市场、区隔产品；
    调查问卷参考模板
    竞争对手分析
    客户分析表
    区域经理月报表
    经销商基本情况调查表
    客户资料管理表格
案例分析:宝洁产品的市场调研分析
第二部分:渠道管理与建设
一:新竞争形势下的渠道发展
    市场营销组合的4P理论
    关于分销渠道的四个基本点
    渠道长度
    渠道宽度
    渠道广度
    渠道深度
    案例分析
    渠道的五大价值
    渠道面临的瓶颈有哪些
    渠道改进建议
    渠道动态演进
    渠道管理破解之道
    渠道创新的案例分析
    成本压力下，渠道的“六化”精细化管理
1、渠道扁平化—节流环节
2、渠道多元化—开源环节
3、渠道执掌化—掌控环节
4、市场样板化—榜样与模式环节
5、渠道价值化—凝聚环节
6、终端超级化—销量环节  渠道发展新定位
    渠道营销的支持系统
    渠道的精细化管理
    不同类型经销商的精细化管理方式
二:新形势下，如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？
    经销商有何需求：
    了解你的经销商
    如何激励经销商的团队
    激励方法：精神激励
    与经销商交往的原则
    经销商管理的10大误区
    经销商管理的10个观点
三:渠道商管理与维护
    进销存管理
    销售基础管理
    交易政策管理
    经销商人员管理
    服务水平管理
    经营管理支援
    广告与促销管理
    信息管理与支持
四:新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道？
    如何做好客情维护
    渠道客户关系维护的途径、方法与细节
1：周期性情感电话、短信及邮件拜访
2：重大营销事件发生时期客情维护
3：客户个人情景客情维护
    客户在什么情况下最需要关怀？
    如何做好经销商客情关系的服务
五准备四必谈三必到

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