培训受众: 地区经理、办事处主任、高级代表、大区经理 课程收益: 市 场 调 研、组 织 机 构、渠 道 策 略 课程大纲: 培 训 定 位
 药品推广代表作为一个职业，从它诞生之日起，就从来没有与其专业性分离……
……在土霉素获批准上市前一个星期，辉瑞公司首席执行官史密斯不幸逝世。他在临终之前对自己的接班人麦基恩说：“如果这个抗生素土壤筛选计划能够有任何结果的话，不要再犯我们在青霉素上犯的错误，不要把它交给别的公司，我们要自己去卖……　史密斯之所以留下这样的遗言，是因为近100年来，辉瑞公司一直是将产品以原料药的形式卖给其他公司，遵照史密斯的遗愿，公司立即着手培训了8名医药代表，当土霉素于1950年3月15日得到美国食品与药品管理局批准时，他们马上分头行动，将贴有辉瑞商标的药品推销给批发商，向医生介绍这种辉瑞专利药物的疗效。这8个人成为销售与市场营销组织的先驱，这个组织在以后的岁月里被公认为整个行业的最佳组织。
　　　一个强大的新型制药公司由此诞生了……
　 　这是我们所知道的最早的，有关药品临床推广代表这个职业诞生的相关文字记载，时至今日，这个职业已经存在近60年的时间，随着产业进步，药品研发以及生产企业与有处方权的医生沟通日益流畅，职业规范形成与发展，药品临床代表这个职业是否仍然有其存在的价值呢？
　　回答是肯定的，因为任何一种沟通方式都代替不了人与人之间的面对面交流，而问题是从业的近800,000药品临床推广代表和他们所代表的企业，能不能最终生存下来，带来行业的发展与进步，而这其中最重要的因素之一就是专业性　……

市 场 调 研 小组讨论
建立详实的药店资料是开展药店营销的基础， 根据下列终端调查的基本内容，设定市场调研方案、工具及Ａ、Ｂ、Ｃ三个等级药店级别评定标准.
药店地址、邮编、电话号码、性质、 主要责任人、主要目标营业员、药师及医生的姓名、爱好、联络方法等药店的进货渠道、付款方式以及资信状况。
药店的经营规模，店面营业面积、经营品种，连锁经营，日人均流量及营业额状况如何，以及同类品种的各种情况。
观察店内能否开展促销活动，哪一种促销活动形式最为适宜。
了解店内终端促销用品，终端促销用品效果，药店对终端促销用品有何建议
组 织 机 构
（背景资料略）Steven是Super lab公司的OTC部经理，在OTC部组建第一季度后，发现OTC部在推广管理存在如下问题：
因公司主导推广机构是建立在以处方药品临床推广为基础之上，药店代表虽纳入办事处管理范围内，因与地区经理工作重点发生冲突很难保证OTC推广进度与管理质量.
药店代表与临床推广代表因工作内容、工作要求、工作标准、考评方案、起薪标准不同而难以统一管理.造成办事处管理内耗.
地区经理表示:如果没有公司市场部更强有力的支持，办事处级药店代表的推广管理很难取得有成效进展
药店代表反映药店终端工作单一，针对患者促销工作的规划办事处难以建立系统而明确的促销方案，个人能力难以通过有效推广方式的操作与以体现
根据背景资料及Steven发现的问题，如何设定Super lab公司的OTC部的组织结构，以减少以上问题的发生.
渠 道 策 略
（背景资料略）Jerry是Superlab公司OTC部HD大区经理，在OTC药品推广中发现:
公司为减少渠道风险及应收账款的发生，在NJ地区OTC药品CLIFCO推广中只选定一家经销商，但因经销商资源及对公司策略了解及支持程度难以满足CLIFCO在NJ地区对渠道铺货及服务要求
Jerry与商业公司经理协调希望达成由Superlab公司药店代表拜访式铺货，但商业公司经理因货物及现金风险希望Jerry拿出系统管理方案
Jerry希望利用商业公司的资源提高CLIFCO产品在NJ地区的铺货率，商业公司经理希望在现有结算折扣及年终返点折让予以考虑
根据背景资料及Jerry面临的问题，设定Superlab公司的CLIFCO产品在NJ地区的渠道策略，以满足推广发展及经销商的要求.

课程大纲：
非处方药品的现状与发展
-药品的分类管理与药品推广方向-处方及非处方药品市场关联分析
-国内与国外的OTC现状与发展-国内OTC发展面临主导予盾
非处方药品推广策略规划及策略营销规划
-非处方药品营销规划探讨的内容-SWOT分析及推广策略规划
药品的终端消费行为分析与推广策略制定
-OTC的推广规划与促销手段对应关系-OTC产品设计与规划
-处方药品推广控制环节分析-市场投入原则及成长规律分析
-非处方药品的市场启动策略
 OTC终端行为的变化与终端管理
非处方药品竞争与竞争分析-竞争观念与竞争手段分析
非处方药品推广管理
-OTC市场开发过程项目分解-市场开发规划及效比分析
-市场控制点与行动方案-针对OTC产品的目标人群设定
-目标人群分析-开发规划及行动方案的确立
-市场需求总量的分析-目标市场的预测
-药店拜访目标的设定依据-拜访行动方案的确立
建立在单位时间以销量增长为基础的行动方案整合与分析
-过程控制手段的设定-过程控制的‘结点’分析
-行动结果的评估-评估准则
-行动方案的实施与调整
 组织与人员管理
-OTC药品推广营销规划与组织予盾 -OTC组识行为分析
-OTC药品发展的不同阶段及组识管理原则
费用体系与预算管理
-OTC药品推广费用体系-OTC药品推广费用设计
-OTC药品推广费用管理原则
-OTC药品推广费用管理注意事项

时间及地点：2004年4月16日--------2004年4月17日
（上海庆余宾馆南楼宛平路9号甲）
培训费用：2580元/人（含讲课费、教材费、午餐费、茶点费）
讲师简介：李先生 著名管理、营销,现担任过著名跨国医药公司市场销售总监，是国际著名培训机构World skill中国培训导师。其培训特色为：；培训方式及角度独特，以互动方式的演练、角色替换、情景模拟、管理游戏