培训受众: 总经理、产品经理、营销经理、营销总监、市场经理 课程收益: 我们凭借跨国公司高级营销经理和高级顾问们三十多年的实践经验，向中国的大中小企业奉献出这个课程。本课程就是要帮助中国的企业家回到营销最根本、最核心的原点，象宝洁公司一样做营销。 培训颁发证书: 结业证 课程大纲:
基于客户细分的战略营销模式.9月24-25.广州

【时间地点】 2005年09月24-25日.广州
【参会费用】 ￥2400元/人（含教材、午餐茶点、证书费用,7月31日前报名9折,同一企业2人以上9折,5人以上8折优惠）
【主办单位】 广州君远管理咨询公司.培训事业部
Tel： Fax：-810

【培训目的】
◆ “市场营销已经崩溃，需要重整旗鼓”宝洁公司全球营销总监吉姆・史坦戈
◆ 营销的真正成功，在于对市场的战略性思考！
◆ 当今中国市场，销售人员沉迷于各式各样的看似完美的营销战术之中，却常常忽略了实现营销最最基本的东西--谁是我们真正的客户？客户凭什么会买我们的产品？
◆ 宝洁公司（P&G）为什么在产品同质化的时代占有中国洗发水市场50%的份额？宝洁公司采用了很高深的营销技巧吗？从来就没有过，以后也决不会有！
◆ 我们凭借跨国公司高级营销经理和高级顾问们三十多年的实践经验，向中国的大中小企业奉献出这个课程。本课程就是要帮助中国的企业家回到营销最根本、最核心的原点，象宝洁公司一样做营销。

【学员对象】
◆ 总经理、产品经理、营销经理、营销总监、市场经理

【课程大纲】

第一部分：为什么要进行客户细分？
◆ 确立聚焦客户价值为基础的企业战略。
--汉王科技的案例――游离于不同客户群上，最终导致竞争力不断削弱。
◆ 获取企业超越竞争对手的竞争优势！
--房地产公司案例――通过聚焦细分客户价值，弥补了资源劣势，不断在竞争中脱颖而出。
◆ 强化客户需求，提高客户忠诚度！
--乳品公司案例――通过客户细分，在激烈的行业竞争中，逐渐成为消费者的首选。
◆ 获取消费者的溢价，使企业获得超额利润！
--医药公司案例――通过精确的客户定位，降低了消费者的价格敏感性，获得超额的利润回报。
--客户细分帮助企业制定最有效的战略：让企业瞄准那些本企业具有相对较高价值产出的客户群体，这些客户愿意支付更高的价格，而且更加具有忠诚度！客户细分是企业精确制导的基础！

第二部分：什么是正确的客户细分？如何进行客户细分？
◆ 只有在客户价值基础上的客户细分才是正确的客户细分；任何基于表象特征上的客户细分都是粗放式的客户细分。
◆ 客户细分必须要回答三个问题：1）我们的客户到底是谁？他们有什么不同？2）每一类客户的价值定位是什么？3）如何围绕客户细分和价值定位构筑生产运营流程？
◆ 客户细分六步法（客户细分技术篇）
◆ 客户细分既是技术又是艺术（客户细分技巧篇）
--客户细分研究是持续的…;企业必须对那些可能改变客户价值的因素、可能削弱企业资源价值的因素或者竞争对手的供给价值，时刻提高警惕。

第三部分：客户细分案例讨论
◆ 快速消费品的客户细分
* 宝洁公司的客户细分模型和案例
* 联合利华的客户细分模型和案例
* 可口可乐的客户细分模型和案例
◆ 房地产行业的客户细分
* 美国房地产公司PULTE的客户细分模型和案例
* 美国房地产公司Lennar的客户细分模型和案例
◆ 银行业的客户细分
* 中小企业银行的客户细分案例
◆ 高科技产品的客户细分模型
* 摩托罗拉的客户细分模型和案例
◆ 医药行业的客户细分
* 避孕产品的客户细分模型和案例
* 杨森的客户细分模型和案例
◆ 知识产品的客户细分
* 咨询项目的客户细分模型和案例
* 培训项目的客户细分模型和案例
* 知识产品（VCD教学产品）的客户细分模型和案例

第四部分：在客户细分基础上构筑公司的运营管理流程
--什么是以客户为中心的组织？ 企业如何做到以客户为中心？――在企业的任何决策过程中，离客户最近的人有更高的决策权！
--如何建立全民营销体系？
◆ 在客户细分的基础上构筑运营管理流程
* 经营预算计划：市场预测、目标分解、关键行动措施、预算
* 责任体系：业绩合同（个人业绩承诺）
* 检查体系：业绩质询和持续改进
* 绩效评估和激励机制
◆ 产品经理体制介绍
宝洁公司从1927年开始实行产品经理体制，取得了巨大的成功，并成为典范，沿用至今。随后很多公司开始学习宝洁公司的产品经理体系。产品经理体制的精髓是什么？
1、责任体系..
2、内部竞争体系..
3、开放的文化体系..
4、流程优化体系…
5、更为重要的是，把企业变成一个客户导向的组织…

第五部分：客户细分基础上的精细化战略营销模式――战略营销4S介绍
◆ 第一步：客户细分Segmentation
◆ 第二步：客户定位Selection
◆ 第三步：客户沟通Seeking
◆ 第四步：战略营销方案Solution
--漏斗模型:一种成熟的大客户营销模型客户成交的过程就像一个漏斗，从客户接触点到最终成交，通过为客户提供所需价值，让客户从漏斗的端口不断往下漏，直到成交后漏到公司利润池，完成公司销售额的积累。如何在过程中不断把握客户需求，把客户从漏斗的开口漏向公司利润池，是任何大客户营销的企业需要认真钻研的Know How！我们将分享不同行业的漏斗模型，通过实例研讨，获得漏斗模型的真谛。
--客户细分是精细化营销的基础――如何在客户细分的基础上，构建精细化营销体系？企业如何走出粗放式的营销模式，转向精细化营销？工具分享：如何实现UPSELL？

【主讲老师】 赵老师

◆ 新加坡国立大学(NUS)、北京大学(PKU)双硕士（国际MBA），西安交通大学工学学士
◆ 宝洁（P&G）中国有限公司6年（1996-2001）工作经验，历任高级项目经理，亚太区产品经理
◆ 曾任国内某著名咨询公司战略总监、战略咨询事业部总经理
◆ 主要咨询领域：战略规划、市场营销战略、运营管理和流程重组等方面
◆ 重点咨询项目客户：深圳万科集团、三九医贸、长青集团、华润涂料、人民电器、赛诺研究、南方航空（上海）、珂曼制衣、罗莱家纺、中山完美……


【联系方式】
Tel： Fax：-810 E-mail：
联系人：周先生 邓小姐 24小时热线： 信息发布网站：
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【2005年9月24-25.广州. 基于客户细分的战略营销模式.报名回执】

单位名称（盖章）________________________ 单位地址/邮编_________________________

经办人名称________ 部门职位________ 电话_________ 传真_________ 手机__________

我单位共_____人报名参加2005年9月24-25.广州. 基于客户细分的战略营销模式. 公开课程。

付款方式：□转帐 □支票 □邮汇 总金额 ￥_______元， □需要安排住宿___晚___间

汇款资料: 户 名：广州君远管理咨询有限公司
开户行：广州市商业银行东圃支行 帐 号：-52

参加者姓名 性别 部门／职位 参加者姓名 性别 部门／职位

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本回执可复印，请填妥以上信息传真至：-810，我们会有专人为您服务


君远咨询简介
广州君远管理咨询有限公司（前身为君远企业管理咨询顾问中心）成立于2001年，系由多名长期从事企业管理研究与实践的有志人士，整合各种企业管理资源，联合相关学术机构、职能机构而组成。
君远以企业战略咨询为核心、以企业文化咨询为支持，以人力资源管理咨询和管理体系咨询为基础，以企业管理培训和企业管理服务为补充，通过专业有效的服务，协助企业创造更大价值，致力于成长为业界最具客户价值的管理咨询机构。
作为企业靠得住的成长伙伴，君远全力推动企业持续健康发展，成就强势企业群体，并愿为推动企业经营管理科学发展和社会进步而作出更多贡献。

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