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赢在过程

培训受众: 分管销售的副总、总监、经理、主管及营销精英 课程收益: ?培养职业化销售理念
?重新建立大客户营销思维
?运用漏斗法管理销售过程
?掌握建立本企业的漏斗法管理标准的方法
?建立规范销售过程推进的行动标准
?学会使用漏斗法管理团队销售行为
?运用漏斗法管理销售人员销售表现、管理日常销售推进工作、突出工作重点、管理销售费用销售目标达成等 培训颁发证书: 是 课程大纲: 导论:大客户营销思维
与一般销售项目不同,大客户项目销售有其自身的特点,……
一重新认识营销
二重新建立大客户营销思维
1、什么是大客户
2、大客户营销到底卖什么
3、大客户营销怎么正确高效地做
4、如何无中生有地创造新销售
5、如何把好的产品卖出好价格
大客户营销团队素质
四走向顾问式营销
第一部分:赢在过程―漏斗法潜在客户管理体系
大客户项目型销售关键在于分阶段推进策略……
一过程与结果――漏斗法管理体系简介
二聚焦高价值潜在客户
1、潜在客户的区分
2、识别潜在客户的价值
3、潜在客户的规范跟进
(学员案例分析
大客户销售推进过程――漏斗法营销思维
销售过程推进阶段与客户分类
阶段一:待开发客户
?什么样的客户值得开发
?过滤你的客户清单
阶段二:意向客户(10%)
?意向客户识别标准
?如何识别客户“意向”
?如何强化客户购买意向
阶段三:立项客户(25%)
?立项客户识别标准
?如何推动客户立项
?如何强化项目立项管理控制资源使用
阶段四:入围客户(50%)
?入围客户识别标准
?销售推进的阶段里程碑
?客户致胜关键因素分析
?如何确保竞争入围
?如何在入围阶段占据销售主动
阶段五:合同客户(90%)
?合同客户识别标准
?如何做好临门一脚
阶段六:成交客户(100%)
案例分析
四漏斗法―建立销售推进的里程碑
(学员实战案例分析)
第二部分:漏斗法潜在客户管理体系应用
漏斗法管理体系是一套可以实现全方位销售管理的方法,可以管理从客户、项目、订单到费用管理、销售团队绩效考核等内容……
应用准备:建立你的漏斗法客户管理表
应用一:评估销售员工作表现
?如何正确评估销售员工作
?销售工作评估目的
?销售员如何自我评估
应用二:评估销售团队整体表现
?如何全面评估销售团队表现
?如何根据评估调整销售团队工作重点
应用三:预测阶段性销售额
?为什么销售额预测不准
?如何提高销售预测准确度
应用四:制定销售目标达成计划
?制订销售目标的方法
?如何让目标得到坚决地执行
?如何利用漏斗法制订目标达成计划
应用五:制定销售行动计划
?制订阶段行动策略
?制订客户推进行动计划
应用六:管理重点中的重点――Must_Win项目
?为什么要确定Must_Win项目
?如何利用Must_Win推进目标实现
应用七:控制销售费用―把费用花在该花的项目推进行动上
?销售费用失控原因分析
?销售费用管理规则
?如何制订费用计划
应用八:通过绩效考核打造团队协作
?如何根据公司目标制订绩效考核策略
?如何运用绩效考核提升团队协作意识
应用案例分析
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