培训受众: 销售经理，客户经理，采购经理，大客户经理等等 课程收益: 大客户的管理不仅仅是为了完成一次销售，更重要的是与大客户建立长期的合作伙伴关系，这就要求必须在企业与大客户之间能够不断的协调两者之间的关系。一方面要弄清客户的需求以及需求的变化，例如对受到产品的时间长短，对交货批次，周期以及价格的期望等等；另一方面，要了解自己满足客户的需求程度，更具实际可能，将二者的需求结合起来，建立一个有计划的，垂直的联合系统。 课程大纲: 【课程大纲】
第一讲　大客户分析与开发
1.重要的营销实战理念
2.客户需求心理分析
3.需求的冰山
4.顾客购买心理分析
5.专业销售新模式
6.准客户市场开发
7.目标市场开发
8.最有效的客户开拓方法
9.编织客户关系网络

第二讲 拜访前的准备工作
1.平时的准备：
2.物质准备
3.心态准备：
4.电话约访技巧
5.突破秘书过滤
6.电话约访要领
7.电话约访作业流程

第三讲客户面谈沟通技巧
1.建立良好的初步印象
2.寒暄与赞美技巧
3.同理心沟通技巧
4.连环发问SPIN模式

第四讲 产品展示与成交技巧
1.展示说明的技巧
2.说明方法和公式
3.成交方法和技巧
4.客户转介绍技巧

【讲师简介】张心忠 AAE商学院院长 中国资深战略营销专家
【个人简介】
张心忠先生是中国资深战略营销专家，中国市场学会指定CMO培训老师，深圳市市场学会秘书长，国家市场营销管理人才标准起草委员会副主任，AAE商学院院长。目前还兼任国内多所高校商学院MBA客座教授。长期在中国上海从事企业管理咨询和企业培训。
【擅长领域与课程】
从事企业管理与销售工作多年。具有电子、医药、快速消费品及工业品等相关行业十多年的管理、咨询与培训的丰富经验，兼具理论与实战功底。擅长课程有战略规划、市场营销、领导艺术与执行力、公司管理、中国传统文化与现代管理科学等。


【社会职位及曾任职位】
*深圳市市场学会秘书长；
*国家市场营销管理人才标准起草委员会副主任；
*中国CMO；
*中国总裁学院教授；
*上海理工大学金融研究中心讲师；
*上海社科院培训中心高级顾问；
*安徽工商管理学院MBA授课老师。
*教育部成人教育培训机构工作委员会理事
*曾任深圳高力特集团副总裁
*曾任山西古城乳业集团华东公司总经理
*曾任北京勃然制药有限公司副总经理
*曾任香港金成电子北京公司总经理
【培训合作过的企业或机构】
中国移动安徽公司、云南驰宏锌锗、云南机场集团、云南红河烟草集团 、云南大理旅游集团 、云南麦肯咨询、安徽国祯环保集团、安徽海神黄酒集团、安徽日报报业集团、安徽工商管理学院、中国扬子集团、上海理工大学、深圳大学、深圳市市场学会、山西古城乳业、安徒生国际集团、江苏兰新集团