培训受众: 企业 课程收益: 掌握大客户基本销售原理
认知大客户的销售特征
利用“概念”解决实际销售难题 课程大纲: 大客户销售技巧
前 言

大客户销售技巧课程由著名跨国公司顶尖销售高手和专家学者研究、开发、设计，并经惠普学院、诺基亚、西门子、华为、联想等营销经理实践验证，这是一套高科技领域大客户行销的卓越课程。彻底颠覆了戏剧化展示产品、激发购买兴趣的招式。在无形的服务、高技术产品和大客户高交易量的行销方面，起到了领导性作用。
培训目的
掌握大客户基本销售原理
认知大客户的销售特征
利用“概念”解决实际销售难题

课程大纲
一、 大客户的分析和特征
1、销售会谈的四阶段
2、影响决策周期的因素
3、大客户订单的特征
二、 最有效的销售对接
1、明显性要求
2、隐藏性需求
3、需求不明确
三、 剖析大客户购买行为模式
决策1：解决或不解决
决策2：选择卖方
决策3：是否成交
四、 掌握主动权的SPIN模式
（1） SPIN-客户需求开发工具
S情境型问题如何更加有针对性
P问题型问题如何挖掘
I内含型问题如何深入
N需要型问题如何展开
（2） 运用SPIN-顾问式常见的注意点
（3） 工具类：提供一套SPIN-顾问式销售工具
（4） 案例模拟：用SPIN-顾问式来设计我的产品
?授课方式
主题内容讲授-系统化思维模式－互动式教学-案例分享-感悟故事-分组讨论- 情境模拟- 交流答疑
简介
岭肯先生简介
岭肯先生，国际职业、注册导师、高级营销管理顾问、资深专业行销训练师、职业生涯设计师；岭肯国际训练系统创始人；苏州赛领华教育管理咨询有限公司CEO;元亨利贞学习网首席运营官。
岭肯先生从事管理和营销培训、策划6年多，参与国内企业营销策划和企业员工管理培训100多起，擅长于行销、有效表达和管理模式训练，培训经验1000多小时。
岭肯先生的训练课程从有效表达到实现完整的自我突破；从自我发展到提升核心管理技能；从全面提升营销策略到团队建设以及心灵救助等方面大都具备让人耳目一新、实用和令人振奋的观点，使更多的人打开了心门，走向了成功。他通俗易懂、风趣幽默的授课方式通常令人回味无穷。
培训服务的部分企业单位名单：
佐竹机械、苏豪集团、光华集团、荣事达、红星美凯隆、中外运、美的空调、联想电脑、朗驰集团、长发集团，万向集团欧莱雅，山东海化集团、山东龙大食品集团、上阳公司，亚旭电子，中国银行、农业银行、中信实业银行、工商银行、建设银行、杭州邮政、吉通网络、富阳供电局、舟山电信、四川电信实业、乐山电信、江西移动、西安联通、东海粮油、飞利浦、旭电科技、百得电动、威卡仪表、苏福马股份有限公司、西门子、耐普罗、微盟电子、信达光电、平安保险、中国人寿、华英烟草、江西铜业公司等上百家企业。