培训受众: 大客户经理
大客户主管
销售人员（三年以上大客户销售经验）
课程收益: 1、掌握大客户的定义
2、学习大客户营销的概念和意义
3、如何制定有效的项目解决方案
4、大客户销售的流程和策略分析
5、客户内部决策架构分析和关联
6、内部支持体系对大客户营销的影响
课程大纲: 一、市场―企业―人员
讨论：市场发生了哪些变化？
企业因此要如何应对
每个销售人员的能力转型

二、大客户营销的概念和意义
?回顾：市场的变化带来了客户购买行为的改变
?大客户营销的概念
?大客户营销与传统销售的差异
?大客户营销对销售人员的要求

三、大客户营销的内部策略分析
?大客户营销的流程分析
讨论：流程核心点在哪里
?三C法则在大客户营销中的运用
?内部资源解决方案的重要性
?内部资源解决方案的作用
?内部资源解决方案与销售计划
?销售计划与SWOT分析
现场作业：SWOT分析
相关问题；优势与机会、劣势与威胁的差异
?分析结果现场发言与总结
?销售计划与工作计划的关系
问题：我们为什么不愿意填销售报表



四、大客户营销的外部策略分析
?回顾；大客户营销的流程分析
?大客户的需求特点分析
?大客户的信息搜集渠道分析
?大客户组织内线的定义
?大客户组织内线的作用和误区
?客户决策体系的层次和核心人员
?决策层次与人员的相互影响分析
案例分析：组织决策的力量
?总结：决策控制是大客户营销的基础

五、高科技产业大客户营销的组织要求
?高科技产业对方案营销的依赖
?技术壁垒对传统大客户销售的挑战
?脆弱的一线销售经理
?内部资源支持体系的需求
?内部资源支持体系的精髓
?单兵时代的终结
案例分析：DELL内部资源支持体系分享

六、大客户营销总结
?“三J”决定一切
?营销组织更新迫在眉睫
?销售人员的能力模型的转变
?真正意义上的营销和市场导向