培训受众: 销售人员等 课程收益: 揭示商务谈判中的基本原则及行为模式

清楚了解商务谈判中常用的工具

掌握商务谈判中常用的方法和技巧

增强信心，提高自身的竞争优势 课程大纲: 　　在竞争激烈的当今社会，任何一个公司若想取得好的销售业绩，销售人员谈判技巧的高低无疑起着十分重要的作用。本课程针对公司销售人员面对的实际情况，采用角色扮演、案例分析、专业测试、小组讨论和课后改善评估等培训方式，使学员在参与和模拟活动中掌握有效的谈判技巧。

1.中国式，文化特质决定采购行为
　　中国文化特质的独特性
　　中国机构客户采购行为的独特性
　　中国人的公私观念
　　中国人的为人处事
　　中国人的沟通习惯
　　中国人的思维方式
　　中国人的应变能力
　　中国人对制度态度

2.打造中国式销售专家
　　销售人员的心态调整与习惯建立
　　中国式销售的工作重点
　　中国式销售的时间管理
　　销售人员成功的五项修炼

3.中国式关系销售策略与技巧
　　中国机构客户采购特点
　　客户关系种类
　　 亲近度关系
　 信任度关系
　　 人情关系

　　提升客户关系四种策略

　　　　建关系（目的建立良好沟通气氛 ）
　　　　做关系（目的加深良好关系 ）
　　　　拉关系（目的加满良好关系 ）
　　　　用关系（目的运用优势关系资源 ）

4.成功的销售谈判概述
　　谈判的基本概念
　　销售谈判的特点
　　双赢的态度
　　何为成功的谈判

5.销售谈判的准备工作
　　收集谈判信息
　　确定谈判目标
　　谈判的人员准备
　　专业形象帮助你取得谈判优势
　　谈判计划

6.销售谈判开局与摸底
　　如何营造良好的谈判氛围
　　谈判议程
　　"框架