培训受众: 全体销售人员 课程收益: 如何发现渠道机会 、渠道机会的营销价值评估、最优的区域渠道设计原则 、渠道设计的方法与路径、渠道建设的价值评估 、持续的渠道优化与提升. 课程大纲: 课程内容
第一节：中国整体市场演变的趋势判断
1、关于市场环境变化的判断
2、关于市场消费者结构变化的判断
3、关于本土品牌市场竞争力的现状判断
4、关于商业价值变化的判断
5、关于技术的无边界渗透对产品形态影响的判断
第二节：渠道策略的分析与选择
1、营销策略的价值
2、渠道中产品策略分析与选择
3、渠道中价格策略分析与选择
4、渠道中促销策略分析与选择
第三节：渠道机会发现与渠道设计
1、什么是渠道机会
2、如何发现渠道机会
3、渠道机会的营销价值评估
4、最优的区域渠道设计原则
5、渠道设计的方法与路径
6、渠道建设的价值评估
7、持续的渠道优化与升级
第四节：渠道变革管理
1、“三流管理”
2、渠道冲突
3、价格管理
4、谈判管理
5、要货计划管理
第五节：分支机构或分销商内部管理
1、经销商的组织结构与管理
2、分销渠道中的现金管理
3、分支机构管理模式及其利弊（分公司、平台、利益共同体等）
第六节：掌握增值分销
1、两种分销的结果
2、何谓增值分销
3、宏基的竞争力模式
4、提升品牌价值
5、增值服务
6、创造“口碑”
7、为企业的“人”服务――关系营销
8、建立顾客终身价值【案例赏析】联想和戴尔的渠道模式竞争策略