培训受众: 政企客户经理 课程收益: 帮助政企客户经理提升营销服务能力 课程大纲: 第一部分：
第一单元: 中国电信企业转型的背景及行业竞争现状
?为什么要转型
?传统业务的收入下滑
?QQ、MSN等即时通信工具对语音业务的影响
?实施转型的方向――综合信息服务
?业务整合
?品牌整合
?网络整合
?当前电信的竞争现状
?移动分流日益加重
?终端竞争白热化
?区域营销的重要性和危机感
一点思考：难道电信真的没有发展空间了？

第二单元：培训互动：一分钟自我营销（现场点评）
?营销与服务过程中典型问题的分析及点评
?表现与表达的思维透视
?有效表达的核心策略
?获取有效策略的基础

第三单元：本原营销透视
?对营销的常见误解
?转型业务营销的核心思想
?营销价值观
?营销过程的关键要素
?营销价值链的概念
?关注效益
?降低成本
?营销价值链的业务过程
解惑：学员营销困惑的现场点评
案例：梳子与和尚
研讨：我给营销下一个定义
?现代营销的思想变革
?现代营销的行为变革

第四单元、营销实战体验（现场点评）
?情景案例模拟：某银行业务的营销
?行为观摩和营销实战体验
?讲师点评

第五单元、中国电信营销的系统变革
?坐等上门到上门服务
?行业巨头到战国乱世
?中国企业普遍存在的营销误区
?推销的危害及分析
案例：彩铃业务现场销售模拟
实战：战争年代的交易博弈
研讨：现场案例研讨及点评

第二部分：
课程收益：树立正确的营销职业观，增强大客户经理的目标感和价值感，找到素质和能力提升的模型提升策略意识，掌握成功营销和良好人际关系的基本准则和核心策略。
第一单元：客户经理的职业心态与素质
?研讨-“描述优秀营销人员”
?营销人员的必备素质
?成就导向―“击穿九快板”
?主动与被动的天平
?营销环境认知

第二单元：营销能力建设
?能力建设三角型模型
?能力建设诊断
?能力提升突破规划

第三单元：成功营销的核心策略
?营销沟通的“风车”法
?人性的五维需求模型
?如何了解客户的需求
?营销策略之“价值主张”

第四单元：良好人际关系的核心策略
?良好人际关系的来源
?情感维系策略
?人际关系的切入与建立
?重要人物的交往策略

第五单元：影响力体验
?透视影响力
?塑造影响力的关键突破点
?寻找“我”的影响力
?影响力演练
案例：西装的故事
案例：卡耐基看支票
研讨：音乐的启示
研讨：透视影响力
演练：赞扬的魅力

第三部分：
课程收益：掌握营销的目标管理法，建立流程观念，提升营销过程中的判断力。通过自身案例的分享和点评，结合导师的深入分析，进一步印证营销规律。
第一单元：成功营销的目标管理
?营销目标的阶梯法则
?行动目标定义与分解
?行动中的自我调整法
?行动指南及其优化

第二单元：营销的全流程模型
?认识基本的营销活动
?以客户为中心的销售流程模型――猎人模型
?流程定义―客户模型设计

第三单元：客户梯度管理
?认识客户管理的规律
?把成交的偶然变为必然
?客户梯度模型
?猎人模型 VS 农夫模型

第四单元：判断力制胜
?建立判断的营销流程

第五单元：重点客户、大客户销售过程的谈判策略
?销售谈判的三个层面
?销售谈判的心态与特点
?成功销售谈判者应具备的心理素质
?谈判过程的博弈论
?有效谈判的八大要素
?从谈判对象的眼神看心理反应
?从谈判对线的肢体语言看心理反应
?有效了解谈判对象的底线
?谈判过程的有效聆听技能
?八面玲珑谈判术演练

第六单元：竞争中的销售战术选择
?三类常见的失败原因
?以强制弱战术
?瓦解战术
?借力/借利战术
?迂回战术
?分割战术
?陷阱战术
?拖延/扰乱战术
?价值组合战术
演练：“移动新业务”推广
研讨：我的客户管理法
研讨：判断力的来源与建设