培训受众: 中高层管理人员 课程收益: 提升转型业务行业信息化解决能力及市场推广技巧 课程大纲: 第一单元: 中国电信的转型背景与当前国内通信市场的营销现状
?中国电信实施战略转型的背景
?固网运营商的市场经营现状
――移动分流
――产品同质化
思考：难道我们电信真的没有优势吗？
?通信市场经营的内涵
――消费者需求的改变
――竞争环境的改变
?电信业传统的市场经营策略演变与发展
?当前通信行业营销的现状
――如何掌握几家主要运营商的竞争状况
――如何寻找我们的赢利模式
案例：电信业的数字趣话

第二单元：行业客户的信息化解决方案
?设么是信息化建设
?企业信息化建设的关注点
――系统性
――安全性
――灵活性
――可靠性
?保险行业的信息化需求及解决
?电力行业信息化需求及解决
?交通行业信息化需求及解决
?教育行业信息化需求及解决
?金融行业信息化需求及解决
?物流行业信息化需求及解决
?农业行业信息化需求及解决
案例：某药业公司的信息化建设
案例：物流行业使用商务领航

第三单元：我们的产品能带给客户什么价值？――转型产品的设计和客户价值链的把握
?商务领航给客户价值的定位认识
?商务领航的客户价值化原则
?商务领航给客户带来的价值分析
?转型产品经营的三重境界剖析
?商务领航市场推广的卖点分析
案例：商务领航vs 商务新动力
案例：商务领航vs动力100

第四单元: 精确销售，谁需要这样的产品？――目标客户群体的需求分析
?消费者市场和购买行为分析
――市场行为
――客户消费心里学
?战略转型期三大消费群体的分析
――个人用户群的感性与理性需求分析
――家庭用户群的感性与理性需求分析
――政企用户群的感性与理性需求分析

第五单元：商务领航营销策划的根本剖析――盈利模式思考
?商务领航产品的客户品牌与产品品牌结构配合原则
?客户购买产品前的思考点分析
?产品盈利的品牌思考
?产品盈利的金字塔思考
?产品盈利的大片模式思考
?产品经营的价值链盈利模式思考
?现场练习：针对客户购买流程的营销活动设计

第六单元：转型业务的市场切入与销售
?什么叫顾问式的销售
?转型产品与传统业务卖点的提炼
实际案例：x餐馆营销时，转型产品的销售亮点组织
?如何进行产品特性、优点、利益的转换；
?情境型、问题型、内含型、需要型问题
?如何做产品竞争优势分析
案例讲解：电信宽带VS铁通网络
?产品说明的技巧及注意事项；
?如何引导客户进行产品使用
?一对一营销四部曲
?区分客户
?客户差异分析
?与客户保持良性接触
?调整产品与服务

第七单元：服务延伸，重复使用――追求客户满意与忠诚
?服务是营销的延伸
?客户满意的心理机制
?影响客户满意度的核心要素
?客户服务质量的RATER指数模型
?获得客户持续忠诚的核心策略
研讨：“是什么引起客户的不满”
?专业制胜―服务管理工具箱
?顾客交往四步法
?服务利润链――内部客户
?顾客生命周期与终身价值
?服务蓝图――从规划到优化
案例分析：“经典服务蓝图解析”

第八单元：产品生命周期管理和客户关系管理
?客户忠诚度指标体系与客户满意陷阱
?客户关系管理的核心策略――从满意到忠诚
?客户的两大期望和客户关系的三个阶段
?不同客户关系阶段客户忠诚的激励措施
?客户生命周期的六个阶段与应对策略
?客户离网阶段的征兆
?消费低
?投诉多
?挽留的技巧
?快速处理客户疑虑
?离网客户的策反
?策反的流程与准备
?市场环境变革和营销观念突破
?延长客户生命周期的三种客户维系策略
讨论：商务新动力的“生命”

第九单元： 转型业务的事件营销、关系营销、政策营销
?有效营造良好的转型业务销售环境
?有效利用政府与协会资源进行转型业务销售促进
?有效利用关键事件进行转型业务推广
?有效创造良好的转型业务销售势头
案例：商务领航的运势营销
案例：研读十七大报告，对中小企业进行行业信息化宣传