培训受众: 客户经理，销售人员 课程收益: 通过展现全业务视角全面分析客户需求，学会制定解决方案等 课程大纲: 第一部分：全业务的视角
一、面对集团（行业）客户需求的全面分析
--客户要什么
1、客户的选择建立两个重要认知的基础
?感性的情感因素
?理性的利益因素
2、集团行业市场分析
3、企业客户大体的通信需求
4、企业信息化分析
练习：举例某大学、市政府、连锁超市、某旅行社、某糖厂、某化工厂 ，尝试分析不同企业的具体需求
二、了解全面信息，分析客户需求
1、决策关键人
2、目前客户利益
3、知己：认清自己
知彼：了解客户
4、分析对手
5、建立人脉网络是收集客户信息的捷径
6、经营人脉、维护客户关系的几招

第二部分：全业务营销的要求：综合满足客户需求需要
一、全业务解决方案的策划与制定
1、全业务营销的资源准备
2、产品导向的误区
3、解决方案的设计：为客户创造价值
讨论：列举产品并分析产品的特点、优势、利益
4、全业务行业解决方案
?解决方案的组成
?解决方案模板
?全业务行业解决方案的变化（例）
?政府行业解决方案（重组后的）
练习：根据前面的需求分析，制定解决方案
二、全业务解决方案的营销策略
1、客户的决策对解决方案的影响
?决策关键人类型分析
?决策关键人关注的利益点
?影响客户决策的三步骤
2、解决方案的战术谋略
?陷阱战术
?瓦解战术
?迂回战术
?借力战术
3、解决方案的推荐
?展示
?讲解
?利益分析
三、客户信息收集工具图表及分析
?客户个人信息采集模板
?集团信息采集模板
?集团内重要客户信息采集模板
?竞争对手基础信息采集模板